为什么维护老客户很重要（4个步骤教你如何维护）

某个网友 • 2023年3月7日 • 开店知识 • 阅读 61

维护老客户的重要性

1、老客维护比新客开发更省时

老客户已经对产品或者项目的价值有了初步认同，考虑周期会比新客户要短。对于每一个销售环节都需要新展开的用户来说，不用再次花费大量时间促成交易，只要让客户对品牌或项目有足够的信心和认知就可以了，所以从成交周期上来看，老客户的再次成交比新客户的开发更省时间。

2、节省客户调研费用

要分析新客户的属性特征，需要对其进行详细的市场调查，然后再根据分析结果制定相应的宣传推广渠道。每一个环节都需要大量的人力、物力、财力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。

3、产生循环效应

老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意，便会对自己的旋转感到欣喜自豪，便会不由自主的向亲朋好友夸耀、推荐自己购买的产品。一项研究表明：一个忠诚的老客户，平均可以影响 25 个消费者，诱发 8 个潜在客户产生购买动机。过半的老业主都能带来新的销售业绩，老业主资源是每个项目的宝贵财富。

如何维护老客户

1、建立档案库

每一位销售都应当为客户建立完善的资料档案，并合理安排客户服务计划。

对销售主管：更清楚的了解每一名销售的实际跟进情况;

对销售人员：可以不漏掉客户资料，拥有跟进的详细记录，方便后续持续拜访;

对服务人员：方便查询客户信息，提供后续的针对性服务;

对团队：让客户信息成为企业的良性数据资产，避免销售离职时带走客户。

可以利用CRM系统建立完善的客户资料档案库，除了客户基本资料之外，一个完善的CRM系统还可以帮助企业自动记录客户的个人偏好、消费需求、购买记录、购买产品以及消费能力等人工难以归纳的信息，实现从客户第一次与企业进行接触开始的全程追踪记录，让客户信息更加全面。

2、判断客户意向

销售人员需要学会客户分组，利用CRM系统分析客户的历史购买情况，通过对老客户的历史购买记录及相关数据，依据客户曾经的消费需求与偏好进行多维度分类，将同类型的客户归为一个分类，然后从中挖掘并满足他们的个性需求，为他们制定定制化服务，有针对性的向老客户进行定向产品推广，投其所好提升客户好感，实现精准营销。

3、保持感情联结

一套CRM系统可以帮助记录每个特殊的日子，无论是第一次消费还是客户的生日，都能及时提醒，让销售人员可以选择通过多种沟通渠道实现客户主动关怀，如为客户提供：特殊折扣、优先发货、优惠券、小礼品等等。给老客户被企业重视的感受，从而提高客户黏性，为后续的交叉销售和向上销售奠定基础。

4、设置营销节点

除了要根据消费情况进行客户细分，也应当充分运用客户关系管理系统，按照客户购买的次数和频率来设置营销事件节点，挖掘出可以进行转化的老客户，及时唤醒沉睡客户。

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