如何分析网络营销的案例（外贸与跨境电商的案例分析）

数字营销（Digital Marketing）为营销策略的其中一环，除了需要了解网络生态、计算机操作之外。

像是搜索引擎的基本认识、社群工具的操作、文案撰写技巧、视频剪辑技术、图片制作的风格等都需要更方策略，想要提升自己在数字营销产业中的致胜技能吗？这篇将所有资源都提供给你！不再对它一知半解！

本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。

粉丝朋友可以在「跨境电商独立站」查看往期内容中SKUKING的更多分享，获取完整行业洞察报告等资料。

当今网络制霸的时代，哪个营销人敢不“数字化”？

从前的爸妈威胁孩子说的是：「再吵就把你丢掉！」，现在的爸妈说的是：「再吵就把网络切掉！」，但爸妈们骂归骂却一次也没断过——因为他们自己也要上网追剧！

从大人到小孩，各年龄层的人们的行为模式改变了，接受信息的渠道几乎都转移到网络上，而商人们自然也必须更新营销手段，于是数字营销应势而生。

数字营销（Digital Marketing）是什么？

数字营销（Digital Marketing）包含了在电子设备或网络上所做的一切营销手段，人们利用数字上的渠道——例如搜索引擎（Google、Yahoo）、社交媒体（Facebook、Instagram）、电子邮件、网站、一页式销售页面、或APP等——去接触到潜在目标受众。

相比于传统的营销方式，数字营销通过数据资料（Data Driven）的分析，我们可以选择符合目标受众习惯的特定渠道去进行营销活动和广告的曝光。

MobileSKU移动应用App开发主管Hank说到，这种方式更精准地找到对我们产品有兴趣的人，并且摆脱空间的限制能够触及到更多潜在消费者，对于企业或品牌，数字营销给予更大的机会触及各种消费者的可能性。

数字营销

（Digital Marketing）的种类有哪些？

数字营销的种类繁多不胜枚举，在这里节选出几个常见且重要的类型介绍给大家。

1. Search Engine Optimization（ SEO）

优化我们的网站使它在搜索结果的排列顺位出现地越前面的这个程序，就是所谓的「SEO」，在搜索结果页面越前面出现，被看到的机会就越大，进而自然搜索流量也会增加。

执行SEO的方式分为三种：

① On Page SEO：专注于优化一切「存在于你网站页面上」的内容，通过加入与你的领域相关的热门关键词在网站内容之中，便能够提高网站在搜索引擎系统中的评分。

② Off Page SEO：专注在「不发生在网站页面上的活动」的优化，也就是反向链接（Backlinks），Backlinks指的是从其他网站链接进入你的网站的链接，越多人从其他网站的Backlinks连到你的网站，搜索引擎给你的评分也就会越高。

③ Technical SEO：专注于优化你的网站后端以及你的网站编码，若是一个网站设计带给用户良好的体验，那么在搜索引擎中的评分也会因应提升。

2. 集客式营销（Inbound Marketing）

集客式营销的目的是要创造让消费者感兴趣且有意义的内容，将消费者吸引来主动了解品牌或企业，逐渐建立消费者对我们的好感和认知，这些被吸引来的消费者都会成为我们的潜在客户，当他们之后有需求便会第一个选择我们的产品做购买。

SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任Micheal补充说，长久积累的信赖感会让这些人不断回流进行购买。

甚至愿意分享给身旁的亲友，创造口碑效应，促进更多销售，撰写博客文章就是一个很简单有效的集客式营销方法，企业或品牌用它帮助消费者解决问题以及提供消费者有价值的信息。

常见的集客式营销操作方法

• 博客专栏
• 短视频创作
• 电子邮件订阅

当你的网站有吸引顾客的条件，客户会自己从各种渠道汇集到你的网站中。就像动物会往有水有食物的地方聚集。

3. 营销自动化（Marketing Automation）

营销自动化指的是利用软件（Ex：Appify）来自动完成基础的营销操作，许多较琐碎且重复性高的日常营销工作就不用耗费人力去执行，例如Email发送、建立潜在客户列表、社群贴文日程、营销活动追踪报告等，让营销人员能将心力投注在更重要的工作事项。

4. 电子邮件营销（Email Marketing）

即便你感觉现在自己很少在看电子邮件中的信件，但实际上在B2B企业中的沟通形式主要都还是以Email往来沟通为主，相信你的邮箱有分个人邮箱与办公邮箱，而办公邮箱反而是你会天天开启的工具。

从下列数据显示，B2B最爱使用的内容营销策略第一名为Email（87%）、第二名是教学型内容（77%）。

而Email也是当前最直接能有效一对一沟通的最佳工具，当你能够通过数据掌握名单质量、开信率、内容点击分析、收件人信件互动纪录时。

SKUKING跨境电商独立站建站技术主任Charles提到，当你的开信率有30%（我们公司的平均开信率），你每寄出1000封，就可以筛选300未真正会与你互动的客户，再搭配自动化营销系统的辅助，将这些参与度的客户再整理成一份名单，反复操作，你就能轻松获得高品质的客户名单。

常见的电子邮件应用方式

• 小知识型系列内容：用来培育客户习惯你的存在。
• Follow Up欢迎信件：立即的互动，让客户感受到你在乎他们。
• 内容订阅：定期提供免费价值将陌生的流量转化成实际可追踪客户。
• 档期促销、忠诚客户项目：提供限时限量的价值情报，让客户感觉尊爵不凡。

5. 联盟营销（Affiliate Marketing）

在当你在网络世界有影响力时，你就会有价值，而当你能将你的价值应用到销售别人的产品，就能获得分润！

联盟营销（Affiliate Marketing）就是这样的一种商业模式，你可以自己选择你想合作的产品，在网络上协助销售，厂商就会依据谈好的佣金比例直接提拨。你可以是接案的一方，也可以是发案的一方。

如果是企业主，你就可以应用这种依据成效发佣金的方式，让网友们主动帮你销售、曝光产品。你只需要依据他们的销售成效提供对应的奖金，成本控管力极佳。

常见的联盟营销型态

• YouTube Partner Program：常听见的YouTuber通过视频吸引大量观众，并在YouTube中安插广告，依照观众看广告的时间是否充足，YouTube提供分润给创作者。但因为这部分的广告收益对创作者来说都很少，创作者的大宗收入来源还是以业配、创作者自己的产品推动为主。

• 曝光Affiliate Link 、Code：你可以通过厂商提供给你的专用链接（Link、优惠代码、UTM），曝光厂商的产品，让消费者通过你的链接、优惠码购买产品，进而获得分润。

8个步骤轻松开展数字营销策略

1.制定目标（Set Goal）

数字营销的第一步，就如同做任何事情一样，我们都要先订下一个目标，之后才能根据这个方向去拟定策略，SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy举例说，我们的目标是增加某个产品的销售，那么专心在SEO的工作上就更能让潜在消费者接触到我们的网站。

2.确立目标受众

（Segment Target Audience）

MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain提醒，在卖东西前，我们一定要知道自己要卖给谁？

了解这群人的模样、个性、喜好、生活等等面向之后，我们就能知道该怎么去和这些人沟通，也才能去研究什么样的内容会吸引他们、在哪些类型的网站可以遇到他们。

3. 设下各个数字渠道的预算（Set Budget）

根据不同的渠道、目标、以及想要加入的元素，我们需要的预算额度也会不一样，假设今天我们需要建立一个新网站，那自然就需要投入更多预算，假如我们今天只是需要创作有品质的内容刊登在现有的网站，那么所花费的成本就仅有时间而已。

4. 找到付费和免费

数字策略的平衡（Balance Strategy）

在付费与免费之间找到一个立于平衡点的策略能够让许多事情事半功倍，假设我们今天挖掘了一个目标受众的需求，并依此撰写了优质的内容吸引目标受众。

那么尽管我们没有投入任何一块钱在广告宣传上，依然能够在半年内看到成效，然而若是使用付费广告去推播我们的网站，那么就可以在更短的时间内获得半年才有的成效。

5. 创造吸引人的内容

（Attractive Content）

完成了前面几项步骤后，我们就该来创造优质的内容来吸引目标受众，这些内容根据不同的数字营销渠道可能会包含社群贴文、博客文章、点击付费式广告、Email等等。

6. 确认所有数字资产都能

展示在手机（Mobile Friendly）

手机已经成为现代人获取信息的主要渠道，因此无论你拥有的数字资产是什么样的型态。

无论是网站、广告、视频、文章、图片，都必须要确保它们能够顺利展示在手机上，这样才不会连最前端的触及消费者的机会都得不到。

7. 进行关键字研究

（Keyword Research）

进行关键词研究是非常必须的环节，知道哪些关键词经常被消费者搜索，我们才能了解他们想要知道哪些信息，进一步去规划要产出的内容，无论是在搜索引擎或是社交媒体的关键字研究，都能给予营销人员在内容创造上的帮助。

像是查看网站的哪些页面关键词拥有高搜索量，积极争取该关键词的排名来获得高自然流量。

8. 根据得到的数据

不断优化调整（Data Driven）

MobileSKU跨境电商独立站App研发团队经理Gisen，在近期举办的Appify数字化移动电商峰会私享会沙龙撷英会上提到。

要打造一个能够长久使用的数字营销策略，我们需要根据得到的数据不断地优化我们现有的策略，仔细观察数据透露出的信息，并时时调整修正，一点点将自己策略上的偏差导正，渐渐我们的策略会越来越精准强大。

数字营销

（Digital Marketing）带给你什么好处？

数字营销的优点除了文章开头提到的「打破空间限制」之外，还有许多没有讲到的部分，这边一次爆给大家知道！

打破空间限制的触及率（High Reaching）

假设我们在大陆的户外广告广告牌上刊登了产品的信息，那么国外的人除非来到大陆，否则他一定接触不到我们的广告。

但今天若是在网络上刊登广告，那么无论住在哪一个地方的人都可以接收到我们的产品信息。

高CP值（High CP Value）

Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，数字营销能够让我们追踪营销活动的每日表现，我们因而能够去判别哪一个方式、哪一种渠道更有利于我们的推广宣传。

对于投资报酬率不高的那些曝光渠道，就能及早停损不再投入资源，帮助我们能将有限的资源专注投资在较高回馈的地方，让效益能够最大化。

可衡量性（Precise and Measurable）

数字营销能够提供我们营销活动从始至终的各种参数，例如曝光数（Impression）、触及率（Reach Rate）、点击率（Click Rate）、互动（Engage）、分享数（Share）、网页停留时间（Stay Time）等等。

传统营销的方式很难让我们知道某个广告是否真的对销售有帮助，假设我们在杂志上刊登了广告，我们无法知道有多少人看到了广告、花了多少注意力在这则广告。

但通过数字营销详细确切的数据，一切目标受众的行为都能被量化进而分析，营销人员会更清晰地了解自己计划中的每一个环节（ROI）是否都有发挥效果达到预期。

精准锁定目标使用者（Target Accurately）

营销人员可以很精确地设定要把广告曝光给什么样的人看，年龄、性别、地区、喜好都能自定义，瞄准特定的群体去传播广告信息，在这样的条件下，营销人员就能依据不同群体去设计更容易打动他们的信息。

与用户创建更多连接（More Connection）

数字营销让我们能够及时和消费者沟通，同时他们也更容易和我们产生互动，而他们与我们互动的投入，会增强消费者对品牌的忠诚度。

更简单且便利的转换（Easily Convert）

数字营销让使用者能够在看到我们的广告后，实时地做出行动，像是点击链接或分享贴文，消费者也许不会立刻购买产品，但他们会保持对我们的关注，并让我们在之后有机会和他们对话。

高度个性化（Easier Personalization）

MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain提醒，通过数字营销工具与客户互动的同时，你的系统就在不停地收集客户的各种资料、情报、兴趣偏好。

过去你可能是通过问卷调查、购买第三方研究报告的方式在获得这些相关信息，然而当你开始使用SKUKING后，你获得的就是客户自己真实的行为、想法、互动数据，最原汁原味的珍贵客户情报，而这些超高价值的情报，通通在你的电脑、手机中就可以直接拿来使用。

在同一封电子邮件发出的时候，当收件人不同时，收件人看到的电子邮件信息也会跟着变换，带入个人的名字已是基本功能，更进阶的可以连CTA内容、文案内容也一并变换。

你可以针对收集到的数据，设计专属于特定族群的销售方案，而且能够精准的与真正有兴趣的潜在买家直接沟通。

数字营销的热门案例：

1. ZICO Any Song Challenge

去年红遍各大社群的Any Song Challenge来自韩国歌手ZICO，他当时为了宣传新单曲《Any Song》，邀请了许多韩国大势偶像歌手一起来挑战跳一段搭配新单曲的舞蹈，短视频一释出，便立即造成一股热潮。

从Instagram开始迅速扩散至TikTok、Facebook、Twitter。这就是一个完全利用新型态数字工具做的营销活动，锁定目标受众最常使用的Instagram，在对的渠道曝光，并创造了目标受众感兴趣的视频内容，进而造成跨越国家的 Any Song风潮。

2.Dove's Real Beauty Campa Instagram

多芬（Dove）设计了一个视频营销项目来告诉女人：「你比你想象的更美丽」，这一个观念的传达，短视频中并没有提到任何多芬的产品。

仅通过一位鉴识艺术家，隔着布帘，访问被画者，以及访问被画者的朋友对被画者的描述，这位艺术家凭着他们的口述画出了两张截然不同感情的同一个人。

在短视频当中我们可以看到普遍女性都比较在意自己样貌负面的地方，而旁人则是看到更多美好的一面。

这支短视频引起了全球一千多万的观赏次数，多芬没有销售任何产品，但这个品牌的核心价值与精神就这样深植千万人心中。相当成功的一个营销策略。

成功的数字营销策略 ROI

数字营销可以使用的工具很多，也随着科技环境不断变化，而当前主流工具（PPC、Social、SEO），只要你好好运用，就能为你带来相当丰收的成果。

1. SEO：依据每个关键词每月有不同的搜索量，而当你的网站、博客、视频，被Google排名在第一名的时候，估算就能获得至少总搜索量的30%流量进到你的网站中。

2. 所有数字营销工具：现在的消费者人手一支手机，研究显示，高达七成的消费者，更想通过网络查询任何产品信息，不再通过实体的广告单、登门拜访。

3. 内容营销：以B2B来说，最常使用的前五大内容营销策略分别为，社交媒体92%、电子邮件83%、网站内容81%、博客文章80%、实体活动77%。

数字营销可以应用到我的行业吗？

B2C产业的数字营销应用

对2C客户端的行业，着重在缩短客户的产品购买旅程，因此数字营销工具的主要目标会落在，不用通过销售人员的介入，仅通过网络上内容、视频、促销活动就能达到客户下单的目的。

SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任Micheal补充说，你会非常在意当客户接触到你的网站后，如何先被转化成为可被追踪的客户，然后经过一系列的促销、培育后顺利下单购买。

所以强调产品优势与价值差异的诉求就需要更精萃，不同于B2B可以慢慢沟通、往来讨论的形式，B2C的操作中，持续让潜在客户点击CTA到下一步这个流程就非常重要，就是要不断地主动推进客户。

应用数字营销工具，掌握客户最近的互动纪录，并且在每一次客户互动数据的累积延伸出下一步互动的内容就很重要，因为讲究时效性、与快狠准，自动化营销工具的应用在B2C当中就相当重要！

像是当客户将订单加入到购物车48小时都没有结帐时，你有没有工具会主动地发送通知提醒客户下单？

或是依据产品的购买周期特性，早一步地将订单资料准备好寄送给客户，让他们只需要一个确认键就可以完成续购省去他们登录帐号，再次下单的麻烦？

B2B产业的数字营销应用

以企业端来说，数字营销工具扮演的角色通常是营销团队通过各种渠道，逐渐筛选出合适的潜在客户，并将高质量的Lead交接给业务团队去做后续的追踪。

通过自动化营销工具的运作，营销人可以预先设计好整套Lead筛选机制，自动化的去判断陌生客户的行为、浏览动态、互动偏好，同时在系统中对这些行为做纪录，一但吻合购买潜力，在进入下一个阶段的互动。

本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。

转自：GOODSKU