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怎样开发优质大客户（分析开发客户的难点）

某个网友 • • 开店知识 • 阅读 22

开发一个优质新客户需要耗费的时间和精力是非常大的，开发新客户的成本是维持老客户成本的8倍。

1. 困境一：进不来

① 无战略

首要原因是企业根本没有制定大客户战略，更没有站在更高的层面进行系统的顶层设计。单枪匹马式的大客户开发模式根本无法保证大客户的持续增长。

② 无组织

透过许多中小企业的组织架构图，我可以清晰地看到：很多企业根本没有建立起开发以及管理大客户的组织架构。

③ 无画像

企业必须要确立清晰的客户标准，精准锁定大客户画像。分类标准越清晰，大客户的画像就越精准。

④ 不专业

销售人员不专业也会导致大客户进不来。与一般客户的销售相比，大客户的销售难度可以说是指数级的，其最大的特点是销售金额大、决策链条长、专业性强。

困境二：做不大

① 无管理

为什么大客户给企业的份额会很小？一种可能是企业没有设计针对大客户的维护体系，导致客户开发做不深、做不透，这是很致命的；另一种可能是企业市场部研发产品的能力没有跟上，无法匹配大客户不断升级的需求。

② 无机制

很多企业无法做大客户还有一个核心的原因：机制的问题没有得到解决。要做好大客户开发管理，企业的一、二把手一定要成为机制设计高手：科学的对内、对外机制：企业对内激励销售人员的机制应该如何设定？企业对外激励大客户的机制应该如何设定？如何吸引客户与公司开展深度合作？

③ 无策略

大客户在选择产品的时候，逻辑只有一个：选择最好的产品。当然，客户真正想要的也不是企业的产品，而是产品背后的价值。因此，在开发大客户的过程中，企业需要价值策略和关系策略双管齐下，只有凭借专业能力加关系，才能与大客户保持长期的良性互动。

困境三：留不住

一个健康的大客户模型应该像一个蓄水池，企业源源不断地向蓄水池输送新的大客户。新客户进来以后，企业要想方设法地将这些客户发展成长期客户，让这些大客户能够长期留存、复购，甚至成为企业的终身客户。一个健康的营销体系应该 包括三个部门：市场部、销售部和客服部。这三个部门分工各不相同，市场部的职责是锁城（锁定大客户），销售部的职责是攻城（进攻大客户），客服部的职责是守城（留住并做大大客户）。

原因（Why）：

1.客户定位不清晰，分析不到客户痛点。

2.公司资源与客户匹配难，全产业链难联动。

3.产品细分定位不够明确。

4.非疫后，猪场客户难接见，客户沟通困难

5.可供客户的融资渠道单一

6.公司宣传不够

措施（How）：

做事原则：根据海大重点市场，做好对应抢攻计划；市场调研后制定产品方案（产品定位，价格定位，服务技术支持）。

做事方法：市场调研后制定产品方案（产品定位，价格定位，服务技术支持）。

做事技术：聚焦市场，一商一案

做事工具：持续做好对比实验

优质客户画像：

（1）经销商月销50吨以上

（2）猪场100头以上母猪自繁自养

（3）代工客户月销500吨以上

竞争对手优势（海大饲料）：

（1）规模大，原料采购有优势，终端价格有优势

（2）品牌影响大，饲料品质稳定

（3）公司研发能力强，产品策略比较灵活

（4）海大营销策略和新产品客户政策力度大

1.营销者的视角

（1）研究客户心理，换位思考，从客户利益出发。

（2）发扬销售人3种“钉钉子”的精神：

a.钻劲儿：

在一定时间内，通过调研确定开发哪些客户，即锁定准客户群。然后，花全部精力集中开发这些客户，不贪多就快，欲速则不达。

b.韧劲儿：

开发新客户时要有一股“韧劲儿”，不怕拒绝，不怕失败，不怕冷眼冷脸，想尽办法，打通渠道，直到把客户开发过来。

c.长劲儿：

开发客户是一场“持久战”，最怕销售员“三分钟热血”。用长期的、发展的眼光对待这件事，发挥一股“长劲儿”，才有可能开发出越来越多的客户。

（3）客情关系

大客户销售，一定离不开的就是公关手段以及客情维系。很多时候，我们采取的基本办法都是：吃饭、喝酒、洗浴、礼物等。但是，我们的对手也会这样做，因此客户可能未必领情，我们也很难把握一定比对手做得好。基本的手段是一定要用的，不吃饭不喝酒，基本很难谈成大生意。但是，也不要一直停留在这些老旧的手段上，要做一些更加用心，更加能够打动客户的事。比如去了解客户的父母、老婆孩子可能更需要什么，针对他们的需求来满足。比如客户最喜欢的是什么，投其所好，让客户感受到你的诚意与重视。

2.供应商的视角

（1）创造价值

任何一个商品或服务，都有其背后的价值，而销售的任务，就是把这些商品卖到需要这些价值的客户手上，同时源源不断的为客户创造更多新的价值。作为销售，要善于挖掘跟创造公司产品能够给客户带来的价值，提供的价值越多，成交的可能性就越大，不可替代性也就越大。

任何一个商品或服务，都有其背后的价值，而销售的任务，就是把这些商品卖到需要这些价值的客户手上，同时源源不断的为客户创造更多新的价值。作为销售，要善于挖掘跟创造公司产品能够给客户带来的价值，提供的价值越多，成交的可能性就越大，不可替代性也就越大。

（2）关注竞品

客户选择一个产品，除了一些特殊的因素外，更多的时候是因为这个产品更好的满足了他的需求。因此，如果我们的产品不是独一无二的，我们在开发大客户的时候就得关注好我们有哪些竞争对手。当你成功攻克客户的时候，你拿下了单子。当你打败竞争对手的时候，你同样能拿下单子。所以，我们除了要充分了解客户，还得充分了解我们的竞品。其中包括但不限于（竞品的信息、竞品实力、竞品卖点、竞品报价、竞品优缺点等等）。

3.专业人士视角

（1）从讲“产品卖点”到“客户场景”

（2）从讲“我们多牛”到“客户价值”

（3）从“我们一直讲”到“客户参与”

（4）从“销售讲明白”到“客户听明白”

（5）从“解读客户疑问”到“重建客户价值”

大客户销售不同于小客户销售，他们往往要求更高，而且接洽的人往往也具备一定的专业性。因此，要开发大客户，就要求销售本身要对于公司的产品足够熟悉，足够专业，这样的话才能给以客户信心，才能跟客户尽可能站在同一水平线上进行谈判，才能说服客户购买我们的产品。

大客户销售，往往流程更为漫长，也更为复杂。因此，不同环节的客户要做好不同的安排，什么客户还在信息收集阶段，什么客户在意向接触阶段，什么客户在需求挖掘阶段，什么客户在意向考虑阶段，什么客户在逼单阶段等。不同阶段的客户，要给以不同程度跟频次的关注，要做好客户信息管理，才能合理安排好跟进时间。同时，鉴于做事的高效性，我建议针对不同阶段的客户，安排专门的时间做重点扫盲推进工作。同时，大客户跟进需要较为全面的技能，如果公司没有专门的大客户支持部门，那么要自己针对不同环节所需能力整合好资源，比如做方案、做标书、给案例、反对问题处理等，要有自己的智慧团随时可以支持，同时自己也要针对不同环节所需能力不断加强。

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