如何经营私人会所（成功的经营模式解读）

在北京和上海，超然于现代都市喧闹氛围的郊外净土，往往是政客、商人情有独钟的去处。不论是宴饮、休闲还是谈判、聊天，那些对吃喝性消费金钱概念不强的群体，他们的视野开阔，见识广泛，所追求的不再是简单的物质刺激，而是一种感觉感受，一种精神上的冲击和享受。

日本的餐饮市场有一种经营形式的存在，就是庭院式私家会所形式，这样的企业往往是从家庭式经营开始，慢慢发展演变而来，很多已经具有百年的历史，曲径通幽、私密天然、花香鸟语、宁静和谐是这种经营形式环境的特点。这种经营形式现在异常受商人和政府要员的追捧，而且消费也相当高，除了向出售顾客服务、菜品、酒水外，最重要的是销售一种文化和境界（环境）。

私家会所式的经营生命力顽强，主要是因为有文化的支持，毕竟文化是企业的灵魂，同时利润好（属于暴利）也是其生存的关键因素。私家会所所针对的消费群体单一，就是那些掌握着社会80%财富的极少数人群（20%），在这种目标人群集中的情况下，经营上就能够保证相关质量，而且成本和费用也就变低，与社会餐饮相比，这种经营形式会更专业、更集中、更效率、更可控。

私家会所的经营硬件与社会餐饮和星级酒店相比有其独特性和投资优势。作为社会餐饮来说，装修高档是无极限的，而且由于现代装修有其最大的弊端——使用周期短，所以现代装修投资高，且毫无增殖性。而作为会所形式的装修，则需要体现古朴典雅的特点，轻装修而重装饰，如果以文物、收藏品作为装饰物，还具有使用与增值相结合的效果。

目标顾客群：成功商人、政府官员、老干部群、一部分富二代、政府公务接待、商政宴请、公关宴请、高端家宴及其它宴请等等。（以下统称为：目标顾客）

目标顾客群特点 年龄一般在40岁以上，具有丰富的阅历，视野面开阔，走南闯北见多识广、心理疲劳较重、物质追求淡化，精神追求强化、讲求面子、开始喜欢怀旧、喜欢安静、讲求养生、富贵病比较普遍、对于高端宴请讲求效果而不在意金钱、对于饮食不是简单的吃饱吃好而是享受和新奇、讲求快捷方便交通好、对于就餐环境要求私密性好、要求就餐环境文化氛围好、要求就餐环境具有一定的休闲功能等等。

一、 地理位置

选址原则是要选择一个郊区位置，周边交通便利，绿化情况较好的区域。当然，如果区域周边有一些人文或历史文化景观将更好。无需在闹市区或是商业集中区域。

二、 装修风格

采取古典式装修，庭院式多进四合院结构最为合理，装修除了需要体现古典特点外，主要还是结合装饰进行整体效果的体现。整体的建筑结构需充分体现私密性原则，在房间与房间的结合上要体现独立的门户或专门的通道。接待厅房数量最好在10间以下，5间左右最是理想，但面积要足够大，并要有廊回结构，各种休闲办公、接待及就餐区域要分离或是分区。

三、 经营形式

采取会员俱乐部的经营形式，必须提前预定，这是做好销售工作必须要坚持的原则，也是一种档次展现，如果不能形成这种预订模式，将失去很多卖点和顾客的心理期待，更难以达到所预期的效果。会员除了享受到一定的优惠额度外，最主要的还是能够享受到会所为这些顾客提供的超值特殊服务形式。比如：可以在非营业时间免费使用会所空间，并享受免费的茶饮和服务；可以享受到会所为其提供的免费家政服务或是送餐服务；可以享受到专用餐具、专用文化用具（如烟斗）、专用休闲用品（如到会所后可以更衣，衣服是专门为顾客准备的）、可以享受到专门点菜服务（根据顾客需要制作顾客要求的菜肴，但需提前预约）、也可享受专业的休闲服务（如洗脚或是专业保健按摩）等等。同时，高级会员也可在会所进行商业谈判或是临时办公，但需收取费用。

为这些有消费实力的国宴顾客免费提供这样的空间和服务项目，是先付出后回报的经营理念，是稳赚不赔的买卖，不怕顾客免费使用房间，就怕顾客不过来，只要顾客能认可这种会员特权和服务，那么就等于将顾客牢牢的拴住了，就不怕没有回报，因为面对的顾客群体具有很强的消费实力，根本不存在风险。

顾客到哪里吃饭也是吃，在没有特别吸引人的条件下，顾客首选的是能记住的地方，而我们通过这样在非营业时间为顾客提供超值服务，目的就是要让顾客与酒店建立这种割舍不断的联系。

四、 菜单组合

国宴菜、谭家菜、粤菜（含野味和煲汤）、静雅菜（含海鲜及家常菜）、日式料理。全部实行分餐制。以上菜系是这样组合的：国宴菜和谭家菜作为主菜，粤菜和静雅菜作为小炒辅助，日式料理和野味作为调剂。菜单的印刷采取仿古印刷，完全可结合河北“直隶菜官府菜”的形式，顾客当餐的菜单要现场书写，形成墨宝，可赠与顾客留念（一种裱糊好的专用菜单书写宣纸）。

菜品要实现头菜多吃，也就是说每桌的头菜都要跟上多道辅助菜，这与满汉全席的形式类似。并在餐前的四干果、四鲜果、四调味、六冷菜、八韵律和餐尾的果雕上充分体现出一种“官府宴席”的贵族氛围。

在原材料上，保证有一部分原料是普通餐馆内所没有的，这是做菜品特色的关键，也是顾客能够对外炫耀的一种资源。另外在菜品的烹饪上也要结合一些土菜的做法，达到味道的特殊性。同时在器皿的搭配上要结合御膳或是满汉全席的组合特点，实现返古感和壮观效应，主要以青花瓷器为主。

五、 服务设计

服务采取“管家”式服务流程，凡是来到酒店的顾客，每桌都专门设置一位管理人员进行跟踪，视为“管家”，服务水平至少要达到“静雅”要求，厅房内至少保证两名服务员，以实现“官府式丫鬟服务效果”。流程简介如下（以会员顾客为例）：

1、 客人到厅房前，已准备好以下物品：干果、鲜果、烟斗（含整套器具）、餐前茶（又叫一品茶，也可根据顾客需要准备茶艺，一般为花茶）。另外，如顾客有需要，还要准备现场伴奏（以古筝为主，收费项目）或是文房四宝（有的顾客喜欢在餐前写上几笔）。

2、 顾客进入厅房可选择更衣，也可选择洗涮（铜盆、铜镜）。

3、 顾客落座后，管家带领服务员进行前期服务，结合顾客需要为顾客准备所需和消费项目。

4、 顾客点完菜之后，安排专人为顾客现场书写菜单，待盖好印章后放置到就餐桌之上。

5、 客人到齐后，于餐桌落座。四调味、官府花式冷盘（官府花式冷盘的最高境界就是一道可以食用的美味艺术品）到位，餐中茶（二品茶，一般为乌龙茶）到位。

6、 当头菜上桌后，管家结合顾客兴趣，为顾客讲菜，包括菜系的特点、菜品的典故、菜品的制作、菜品的养生以及用料等等。

7、 席间，管家带领服务员（客人可称呼服务员“丫头”）做到贴心和贴身式服务，基本实现“顾客不开口叫服务”的效果。同时，在此刻展示酒水文化（白酒可调鸡尾酒或其它，黄酒、红酒都可展示其文化层面），将准备好的酒令器具可适时推荐给顾客，并教授使用方法。

8、 席间的分餐也要融合进文化，比如鱼的分餐：把鱼眼剔出来，呈送给主客，曰“高看一眼”；把鱼骨头剔出来，赠给另一位贵客，曰“中流砥柱”。然后，鱼嘴巴，叫做“唇齿相依”，分配鱼尾巴，叫做“委以重任”或是“委曲求全”，分配鱼翅膀，叫做“展翅高飞”，分配鱼肚子，叫做“推心置腹”。分配鱼腚（即鱼腰部位），谓之“定有后福”。

9、 宴席最后是果雕（果雕的最高境界也是一件艺术品），这里的水果绝不是简单的西瓜或常规水品品种，而是在市面上并不多见的水果形式。

10、最后为顾客上餐后茶（三品茶，一般为普洱茶，服务员现场煮出来的）。

11、送客。送客时非常重要的，管家的送客结束标准是以顾客上车离开到目送顾客看不到为结束。

以上为服务流程的简单程序，细节化的内容还要结合顾客的特点、喜好和要求进行，不一而论，而且服务过程有的细节是只可意会不可言传的，那是一种让顾客感受尊贵的境界。

六、 文化要素

餐饮中的文化应该如何展示呢？从行业的角度来看是要融合建筑学、历史学、饮食文化、收藏、人文、书法、养生学、酒水文化、烟文化、官府文化、宫廷文化、营销学等等。

建筑学主要是厅房的布局装修、停车场的设置，整体格局所体现出来的主题风格与韵味，向顾客阐释的观点和内在价值。实际体现：建筑、装修、布局和定位。

历史学比较抽象，主要是向顾客展示一种古典韵味，通过装饰、装修及菜品文化文字介绍，让顾客感受到历史的存在，追忆一种过去时的境界。实际体现：装修定位效果展现、菜品选择、菜品内涵、服务流程、管家服务。

饮食文化是指让菜品体现出一种的博大精深的文化传承，这一点谭家菜最是合适，国宴次之。实际体现：菜品文化、管家文化、菜谱、菜单组合、菜单书写、官府饮食与满汉全席形式的展现。

收藏文化：可以购买，也可以与收藏家进行合作，用收藏品做内饰物品，并可对外销售。实际体现：瓷器、木器、书画、盆景、名贵植物、名烟、名酒或是其它有趣的系列收藏品（比如烟花、火柴花等让人能追思回忆的收藏品）等等

人文：在这里主要是内部的经营管理和服务，以及外部的名人效应。对于接待过的大商、大官、大腕，创建一种接待文化。实际体现：服务流程、管理模式、经营模式、管家服务特色、名人留念等等。

书法：作为政客，有很大一部分人喜欢书画，可投其所好为其准备好喜爱的文房四宝，也是满足这个人群的虚荣心和癖好的合适媒介。同时，将菜单和书法结合在一起，实现古代宴饮的“诗酒”（文酒）不离家。实际体现：菜单现场书写文化、顾客墨宝文化等等。

养生学：为顾客设计和提供饮食健康理念不是什么新鲜事，但如果时时处处都能够体现就是一种特点了。不仅仅在单个菜品上，还要与相关权威机构合作，以官方的验证贴标形式融合到对客产品中，包括消毒、卫生、检疫、营养配餐、菜品养生烹饪及采购原料的标准等等（类似产品商标）。实际体现：可与防疫站或食品检疫部门合作贴标或认证、菜品营养价值、营养配餐、点菜员的营养师身份（只是需要一张证书）、菜品原材料的采购标准和渠道的对客展示、管家养生介绍、服务员的个人卫生条件及操作卫生规范等等。

酒水文化的多层次展示、烟斗文化的展示、官府文化接待礼仪、宫廷文化内涵、营销学上涉及的对客推销及对客“先投资，后回报”的营销理念等等，在这里就不细化陈述了。

七、 购买附加值

俗话讲：吃亏就是赚便宜，如果在对客经营过程中，实现有目的的“吃亏”将能换取顾客的最大忠实及更大的回报。尤其是在商务功能和休闲功能上的超值对客增值服务范畴，这就是顾客的购买附加值，目的就是要让顾客感受到一种价值认同和记忆联系。实际上，在以上经营内容中，凡是在日常社会酒楼或酒店没有的文化服务部分都属于增值内容，只是顾客不会把讲这种服务内容认为是给予他们的增值服务，仅仅会把这些内容作为特色服务的范畴，是应该提供的服务内容。而如果在非营业时间，顾客需要一个谈判、聊天、静坐、休息的场所，而会所的环境又符合他们的要求的话，这种独立存在的增值服务就很明显了，顾客再不会与“应该提供“联系起来，因为他们不用掏腰包就能够享受到这种专门的超值服务内容。同时，也将装修配套的价值利用的更彻底。

以上的经营形式需要建立一个基础之上，那就是投资者需要有比较广泛的人脉资源和社会关系，因为这种经营形式一般不进行对外宣传，完全在一定顾客群中进行口碑宣传。同时，由于地处偏僻地段，也是需要一些关系作为启动资源的。但随着经营的深入和品牌的提升，这种依托关系资源进行前期运作的情况会慢慢改观，进入到一种纯粹的商业运作，完全靠经营艺术和产品价值来实现日常运作。

转自：草帽酒馆