GMV数值有什么用（教你提成GMV数值的方法）

某个网友 • 2023年3月26日 • 产品运营 • 阅读 163

GMV（全称Gross Merchandise Volume），即商品交易总额，是成交总额（一定时间段内）的意思。多用于电商行业，一般包含拍下未支付订单金额。在电商网站定义里面是网站成交金额。这个实际指的是拍下的订单金额，包含付款和未付款的部分。为什么说它神奇？一者它反映了一个实体的造血能力；再者通过对它的拆解能够得到管理的重中之重。

一家小店，GMV很简单，是否盈利也非常清楚，所以经营起来其实不困难。当门店数量增加100多个，员工超过300个，服务对象位于多个省份的时候，人员招聘、人员培养、门店管理、部门细化、财务综合等等问题显露，每个人都很忙、每个部门都很重要，只是最后发现扩张的门店在亏损，是哪里错了呢？根据第一性原理，在GMV中找答案。

GMV的计算公式是：GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的变化都会对 GMV 产生影响；什么是用户数，产品或服务的使用者。他从哪里来，会到哪里去？忠诚度如何、复购率如何、粘性如何；什么是转化率？使用者未必是付费者，一定会付费吗？付费的占比就是转化率。转化率高，竞争力才强；客单价比较好理解，就是单次付费的金额。注意，这里不是单个产品或者服务的金额，而是一次成交的总金额。

下面来看看如何提升各个要素：

1.提升用户数

用户来源可以分为私域流量和公域流量，也可以分为线上和线下，只是关注点不一样。在讲提升方法之前，首先要明确自己的池子，也就是那些才是你的客户；然后获得潜在用户的关注；再次是引流，转化为用户；最后是留存，这个最重要。

1）自身流量转化

很多产品或服务以平台为基础，平台本身是有流量的。这部分的转化尤为重要，自身的流量都不转化一定是存在较大的逻辑问题。

2）广告宣传

这里可以用传统的方法，也可以用新媒体，方式的选取却决于潜在用户的所处的区域。这是公域流量的转化渠道。

3）社交裂变

公域流量红利见顶，社交裂变出现，其本质是私域流量的转化。在购买过程中增加分享砍价、佣金、团购等方式在私域流量内进行传播。

4）打造优良口碑

商业的本质是信任经济，口碑就是信任背书，在公域流量的抢夺中良好的口碑会事半功倍。

2.提升转化率

转化率在这里有两个层面的意思，一是新用户的购买转化；一是老用户的复购。我认为后者比前者更加重要，但无论哪一种都需要对客户有精准的理解，守正出奇，以满足客户需求为主，猎奇、冲动、攀比等手法为辅。

1）新人优惠，长期化

新人优惠不要只考虑一次性的买卖，第一次优惠大些，同时提供后续长期的小优惠。

2）把购买变成“减少损失”

人总是趋吉避凶，会尽力减少自己的损失。让购买行为变成减少损失，转化率就会上升一个档次。

3）了解用户

恰如其分地提供贴心服务，复购就这么简单。

3.提升客单价

客单价的提升与付费意愿是相互矛盾的，当金额较小时付费决策比较容易、相反就会比较困难。这里有几个技巧供大家参考：

1）提高数量

在总额的基础上提升购买的数量，这样平均下来的价格更容易接受。

2）根据场景进行平坦转化，比如把费用变成每天多少钱？

3）醒目提醒优惠金额或者后续的服务价值

既然已经选了，只是需要一个付费的理由。

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