如何零成本获客（徐欢生的秘诀分享）

获客成本越来越高是这几年许多企业面临的大难题之一。

屏幕前的你多久没有下载新的APP了？与十几年前智能手机开始普及时相比，你更换APP的行为是不是屈指可数了？

一方面，不仅是人们下载新产品的积极性在下降；另一方面，互联网新人的增速也在不断放缓。

截至2021年6月，我国手机网民规模达10.07亿，较2020年12月增长2092万，网民使用手机上网的比例为99.6%，与2020年12月基本持平，移动互联网的用户规模逐渐接近天花板。

毫无疑问，如今已进入高成本获客的时代。

举些例子，互联网医药行业一个获客的成本要几十元，奶粉行业则在三百元以上，甚至在家装行业，装修公司一个获客的成本高达五千元以上。

在这种流量越来越紧张的情况下，企业实现低成本获客似乎很是困难。

但德汇好物却做到了，甚至实现了2B、2C端的零成本获客：“德汇好物一个员工一小时能拉新一百人，C端转化率大概是4%，复购率是25%，最高一次达到了50%；0成本利用B端“中介”获客拉新。”

德汇好物是谁？

德汇好物是一家拥有多个水果基地，为用户提供高端水果各类场景应用的公司。创立至今时间不长，但是在北京、上海已经有一定的知名度。

其创始人兼CEO徐欢生先后经历了三家公司，一家是作为合伙人参与飞鹤奶粉转型，在前年上市，目前市值1000多亿；第二家是在5年前与杨文龙先生一起创立的叮当快药，最近已经提交了IPO。

第三家是在今年四月份创立的德汇好物。徐欢生向我们透露，这次创业一切都是从头做起的，是一次教科书级的创业。并且在今年，德汇好物与分众、新潮展开了合作，在这两座城市投了1.2亿的广告费，基本覆盖两座城市内10万块电梯广告屏，并保持每天1200次的高频供给。

一个新品牌是怎么做到投入这么多广告费还实现了零成本获客？

徐欢生给我们道出了背后的答案：“跑通获客逻辑，实现零成本获客。”

对此，我们有幸请到徐欢生给大家分享秘诀：

1. 企业实现零成本获客有一定的前提条件；

2. 以德汇好物成功经验为例，具体谈谈如何零成本获客拉新；

3. 怎样才能打破好的产品卖不出去的局面？

以下。

如何零成本获客（徐欢生的秘诀分享）

一、不是所有企业都能实现零成本获客。

想要实现零成本获客，企业自身需要满足以下条件：

第一：提供刚需、高频、高品质的产品。

刚需。企业的产品对消费者来讲是刚需的，比如奶粉、水果是绝对刚需产品。

高频。低频消费行业实现零成本获客是很难的，最典型的像上面讲到的家装行业。高频消费行业做的是永久性、持续性的生意，像曹虎（科特勒中国总裁）老师讲的，在高频消费行业，可以基于一个用户的各种需求，做精准的匹配与满足。

高品质。我经常告诫我的团队，我们出售的水果一定要做到“惊艳”的级别，才能加深顾客对品牌的印象，他才会复购，并形成固定消费的习惯。

所以提供符合刚需、高频、高品质条件的产品是实现零成本获客的一个必要前提。

第二：可降低拉新成本。

企业本身是可以通过产品、场景的设计，在一定程度上降低拉新成本，甚至将拉新成本降为零。

我有一个方法能够把拉新成本降为零，即在第一次销售的时候，实现“收入=成本”。在后面我会用一个例子跟大家分享这个方法。

第三：多次复购。

促进消费者复购是企业稳定盈利的重要任务。扎扎实实做核心产品、核心业务，真真正正为客户提供价值。

满足以上三点条件是实现零成本获客的基础。如果企业不具备以上基本条件，可以尝试调整产品或者服务结构。

接下来给大家分享德汇好物的成功经验，帮助大家理解我上面讲的内容。

二、什么才是好的产品？

如何零成本获客（徐欢生的秘诀分享）

德汇好物的定位是向中高阶层的人出售高端水果，产品价格小贵，但是很优质，这是我们的独特价值。德汇好物的水果口感非常好，满足了以下三要素：

9成熟。德汇好物采用会员制，消费者购买年卡后，每个星期都会收到一箱新鲜的水果。德汇好物保证水果都是自然熟、现摘现发的。所以，与市面上6-7成熟的水果不同，德汇好物提供的自然9成熟的水果，口感更加香甜。

肥料好。德汇好物在肥料的选择上使用的是有机肥而不是普通的化肥，因此种出来的水果品质更高，口感更好，当然有机肥的成本是化肥成本的3倍，目前中国大都用化肥。德汇好物在新疆有两万亩基地，一亩地的平均投入是1万元，接下来的5年时间里，我打算扩大到100万亩地，投100亿改良这些基地。只有做好这个基础，才能种出高品质的水果，才有真正的核心竞争力。

品种好。与批发市场的水果品种不一样，德汇好物在水果品种研究上花费了大量的人力、物力、财力。比如今年我们推出的一个品种——蟠枣，又大又甜又脆，这个品类的枣是我们新疆林科院首席科学家郝青老师花了10年时间才研究出来的。

综上，德汇好物的水果除了满足这三要素，同时还符合前面讲的刚需、高频、高品质三大条件。

三、B端、C端低成本拉新获客怎么做？

先讲讲C端的获客：

一开始在去年的时候我采用的方法是派三个员工到小区里地推。一天下来成本大概是场地费1000元+员工费1000元+货运费1000元，总共3000元，而一天才卖出30箱水果，也即每一获客的成本高达100元。

德汇好物的目标客户是中国1000万个最有钱的中产阶级家庭，如果要用地推的方式拉新，就要投入上亿的拉新成本。就算是资金充足的企业也承受不了这么庞大的成本支出。

所以我们团队就一起思考如何把拉新成本从100元降到20元。

在今年春节后，我们摸索出第二个模式：依然采用地推的方式，只不过换了场地——在写字楼地推，场地费用降到了20元一天；水果从原来的按箱出售变为按盒出售；并且员工每成功拉新一个客户，就可以得到10元的奖金。

这个方法效果还不错，一个中午大概总共拉新一百多个人，所以算下来成本是降低的。

接着我又提了一个目标，把拉新成本降为0。可能很多人认为这是个不切实际的目标，但是我们真的做到了。

在3、4月份的时候，我们切换为果切模式：把卖相不好的水果做成盒装的果切进行销售，结果由原来的一个人在一小时内能拉新50人增加到100多人。

如何零成本获客（徐欢生的秘诀分享）

我们发现，这种果切模式的主要消费群体是80后、90后，而这些人群有显著的特点——“懒”，卖整箱的水果他们懒得吃，但是洗干净、切好的水果他们就愿意吃。后来我发现叮当快药的成功也是要感谢这些主力用户。

而且采用果切模式的毛利达到50%，通过高毛利省下来的钱奖励给拉新员工，每拉新一人奖励5元，这个时候员工有动力，一个中午大概能拉新一百个人。这个时候我的成本与收入平进平出，即拉新成本降为0。

后来我们发现果切的市场需求特别强劲，就顺势打下国内知名企业的市场，包括在一线城市的互联网大厂、上市公司以及外企等等企业。

这种果切模式虽然盈利特别低，但是可以帮助我们0成本拉新引流。并且我们经过试验证明此模式大大提高了转化率。

今天的大会我们大概做了2万份果切，并在每一份果切上放了入群二维码，大会在座各位都是我们的精准目标用户群。我们的转化率大概是4%，也即大概有800人扫码入群。后面我们会重点去促进复购，一般我们的复购率是25%，最高的一次达到了50%，产品瞬间断货

所以实现零成本获客需要企业在拉新上做投入，让用户体验到价值并转化，从而进行复购并形成固定消费的习惯。

B端的获客更有意思：

原先德汇好物的所有流量都是来源于官网、微信公众号、小程序，我们不做B端的获客，在京东、淘宝等等电商平台上架产品只是为了明码标价。

后来我发现企业之间存在着很强的送礼需求，德汇好物根据这个需求推出了一个核心业务模式——“认领一亩地”，即企业开办五万元/五年的年卡，认领新疆的一亩地种植水果，并额外获得我们送的100箱水果。

对于B端企业来说，要是给50个客户送礼，一个客户算下来才几十元的成本，用低成本就能维系与客户的关系。

对于我们来说，以低成本价出售水果给企业，而这些企业作为一个“中介”，为我们引进精准用户。企业的客户通过扫包装盒上的二维码入群，转化成我们的拉新用户，所以此刻我们拉新用户的成本为0。

四、为优质企业开拓超级渠道

以上讲的各种玩法都是基于德汇好物强大的产品力设计的，如果你不能保证自家产品足够好，那么这些玩法对你来说都无意义了。

德汇好物围绕以下三件事加强自身的产品力：

第一，打造超级产品。位于新疆的基地种植全程都是由德汇好物的员工操作，以此确保品质。

第二，进行品牌投放。未来三年准备投10亿做品牌投放，其中有3亿投在MarTech上。

第三，注重激励员工。应用MarTech、互联网的手段，合理分配利益给代理商、员工。

但是在过去做投资人的时候，我经常遇到一种现象：有了好的产品，也不一定能够卖得出去。

曹虎老师说过，要为中国一千万个新中产的家庭打造美好生活。如果德汇好物的目的只是卖水果，我觉得这不符合我的初衷。

所以德汇好物也在致力于帮助这些企业走出困境，运用投资的逻辑，为这些企业开拓超级渠道，引入大批消费者。

举个例子，圣迪乐村是一家专门出售高品质谷物蛋的企业，推崇让食品回归自然的理念,坚持用优质的天然食粮提高鸡蛋品质，其推出的美玉子溏心蛋产品深受小孩子的喜欢。

以往圣迪乐村是通过KA渠道、小型连锁便利店等等传统渠道销售产品，付了不少的进场费、促销费、堆头费、广告费……

所以我从开拓新渠道的角度，帮助他们精准引流：

圣迪乐村的目标用户群体与德汇好物是一致的，都是面向中高端用户，该群体更在乎产品的品质。

德汇每周有1000万箱水果的出货量，我在每个水果箱里的角落都放一枚美玉子鸡蛋，再放一张纸张，上面写着美玉子鸡蛋可以解决孩子不吃鸡蛋的问题，并附上美玉子的价格为210元/箱。只要有10%的转化率就能售出100万箱，在超级渠道的辅助下，圣迪乐村的销售额在一年内达到十亿以上。

综上，其实道理很简单，德汇好物从坚持做最好的产品、坚定不移地做品牌投放、重视激励员工等等这些小事入手，化繁为简，成就伟大。

企业强大的产品力是“带货”的主要驱动力之一，真正伟大的企业都是从一些最基本的小事做起，从差异化的消费场景切入，为消费者提供优质的产品，满足个性化需求，这样自然能吸引新的流量。

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