什么叫销售理念（销售的基本概念和定义）

谷马号 • 2023年4月7日 • 产品运营 • 阅读 28

本篇文章为你讲述，是我和李中莹老师的著作《心智力》中关于“赚钱”的摘选，和你分享。

这是瀚霆方法论（专注企业经营管理方法论，创业者和职场精英个人心智成长）的第72篇原创文章，1342字，阅读时间约2分钟.

什么是销售？

谈到销售，很多人，甚至很多企业老板第一反应就会认为是简单的“卖东西”，然而这是对销售片面的认识。

那么，到底什么是销售？

销售说到底就是为满足顾客特定需求，通过不同的解决方案传递价值的过程。销售是以发掘且满足顾客需求为前提的。

销售，首先就是帮助顾客清楚了解他真正需要的是什么。

任何企业销售产品，一定要满足顾客的需求。“帮助顾客真正清楚他需要的是什么”不是指忽悠顾客购买商品，而是让他知道自己需要的与不需要的是什么，同时为他创造出现在没有但是将来会有的需要。

因此，销售的过程其实就是一个不断发现顾客需求，并通过产品、服务去满足他们的需求的过程。实际上，需求的呈现形式是具有双面性的，有的需求是显而易见的；

而有的需求确实隐蔽、不易发现，连顾客自己都不清楚，这便要求销售人员去挖掘这种需求，帮助顾客了解其真正需求。

然而在实际生活中，我们常常会看到销售人员为了把产品卖出去而不择手段，为企业获取了暂时的利益却损害了顾客利益。这种没有基于顾客需求而发生的销售，是一种强行贩卖或欺诈蒙骗的行为，违背了销售的本质。

销售不是一次性的、一锤定音的行为，相反，其带来的影响是持续的、长期性的，因此不能为获取企业片刻利益而损害顾客利益，否则不仅会流失顾客，更重要的是损害企业诚信，影响企业长期利益。

销售，远远不止于把东西卖给顾客。

就如我当时训练保险公司销售业务员时，给他们设定的目标一样——每次出去见一个陌生顾客，带着三个目标：

1) 让顾客买单，实现销售；

2) 让顾客推荐顾客；

3) 跟顾客交朋友。

我们不可能跟拜访的每一位顾客达成交易，但我们应该信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

也就是说，即便客户现在对你的产品、服务没有需求，不能成交，但在你与他沟通的过程中，让他觉得你是可信赖的，于是愿意把你的产品转而介绍给其他需要的人；

甚至在这个过程中，让他觉得你是值得一交的朋友。长期来看，这对于企业也是有帮助的。

其次，销售是让顾客感觉你的产品、服务最能满足这份需要。注意，我用“感觉”二字，是指专注于对顾客心理世界需要的满足。

从三层世界看需求的满足，我们可以看到：

第一层，指物质世界上的满足，即对产品功能、性质的满足；

第二层，精神世界的满足，即产品、服务带来的心理的舒服与愉悦；

第三层，系统世界的满足，即通过购买某样产品、服务所带来的意义，如产品为顾客的人生或者更大的系统带来什么样更好的变化。

要在销售过程中让顾客感觉你的产品是他最需要的，便要求销售人员以“满足顾客需求为中心”，而非以卖产品为中心，总是站在顾客的角度看问题，帮助他了解自身真正的需求，从而建立信任感。

以苹果公司为例，当顾客进入苹果体验店时，是不会有员工过来兜售手机的，员工会做的是，不断地根据顾客的需求，帮助其试用各种产品，并且如实介绍产品可做到的与做不到的，站在顾客角度为顾客的需求服务，而非通过吹嘘促成购买。

如此一来，顾客便在这个过程当中，感到安全、信任、愉快，从而感觉苹果产品便是其需要的。

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