存销比计算公式是什么（零售人必须知道的10个专业术语）

谷马号 • 2023年4月11日 • 开店知识 • 阅读 163

大家好，我是努力码字的管理姐，专注分享职场，管理类的干货知识。

在服装行业中，我们常常会听到各种的专业术语，让人一头雾水：

SKU，KPI，VMD，老顾客贡献率，品类支持率。。。。。。

如果你听都没听过，就只能“不懂装懂”，然后回头恶补了。

所以，不管你是为了不尴尬，还是显得专业，这10个行业的基础词汇你必须要知道。

01.SKU

SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位。可以是以件，盒，托盘等为单位。

简单的可理解为单款单色单码，是用来走数据系统的，进销存、数据分析等内容都从这里体现。

比如某款红色M码是一个SKU；红色L码又是一个SKU。

02.SKC

SKC全称是库存颜色单位（stock keeping color），单款单色的，是用于日常沟通的。

如今年春季订多少个SKC？就是多少个款色。

03.KPI

关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)

它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较的评估方法。

目前大部分企业都以此作为员工绩效考核的参考标准，与薪酬和晋升直接挂钩。

因企业形态和发展阶段不一致，每个企业在具体的KPI指标选择上也不尽一致。

04.VMD

我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。

通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。

VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能。

05.老顾客贡献率

以店铺为单位，老顾客消费后产生的利润值占比。

用来分析老顾客的维护程度及消费习惯，方便调整老顾客维护方案。

占比越高，老顾客消费力越大

例如：如果一家门店一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万，新客户产生毛利10万，那么这家门店的老客户贡献率是80%，新客户贡献率是20%。

Ps：老顾客贡献率越高，则新顾客贡献率越低，也要对新顾客数据进行分析，争取实现新老顾客的同比增长。

06.品类支持率

以店铺或企业为单位，计算某个品类的销售额在总销售金额的占比。

品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

用来分析品类的销售情况，通常结合库存，来进行营销和货品的调整。

07.库存周转率

等于（一个周期内）销售货品成本/存货成本。

而库存天数=365天÷商品周转率。

侧重于反映企业存货销售的速度，对于判断企业流动资金的运用及流转状况很有帮助，能反映企业存货在一年之内周转的次数。

从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

08.BEP

盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润。

通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）

按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率。

09.PLC

产品生命周期（product life cycle），亦称“商品生命周期”。

是指商品从开始进入市场到下架的期间，销售数量的增减状态的曲线，包含导入期，成长期，成熟期，衰退期四个阶段。

主要用来根据产品不同阶段的销量数据进行分析，以便及时采取对应的营销手段。

10.存销比

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。

存销比一般按照月份来计算，存销比=月末库存/月总销售。计算单位是数量。（部分企业会用金额来进行计算）

比如这个月末的库存是900双，而这个月总计销售了300双，则本月的存销比为900/300=3。

越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。

祝，成长。

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