企业如何构筑自己的盈利模式（看资深专家怎么说）

来源：i黑马

刘纲——媒体誉为“中国创业板猎手”，拥有20年创业投资经验，国内TMT、泛娱乐、大消费及科技创业领域投资专家。刘纲在国内顶尖创投机构——深创投集团工作13年，创办深创投北京公司及华北片区基金，累计投资了78家TMT、泛娱乐、大消费及技术创业企业，实现在创业板及香港主板上市14家，其中，在创业板上市10家，占深创投创业板上市企业的21%。二十年在炮火轰鸣的一线实战经验和靓丽的投资成绩，让刘纲对创业和投资有着深刻、独到的体会与心得。

2018年10月21-22日，刘纲携手创业黑马开设“深蓝实验室”——发现并成就有梦想的创业者，旨在帮助创业者理清产业逻辑，找到蓝海市场，完善商业模式，获得创业资本，并完成落地实施。刘纲导师还会围绕调整后的项目新方向，帮助学员对接资源和资本，扶上马，再加速一段。

截止目前，刘纲深蓝实验室在一年时间内共开设实验室4期，完成1.2.3期，学员规模80余人，导师参访学员企业13次，学员间互相参访21次，组织私董会30次，组织线上研讨13次，学员间达成业务合作12次，导师和实验室评分均4.80分以上(满分5分)，涌现出锅圈食汇杨明超、广州携旅唐健铭、雅澳供应链王伟、重庆森鑫炬白斌、极致玩家冯冀、鼓坊音乐陈坤明、正麟文化张汉麟、一步娱乐朱雍斌、尼普顿贾立民、捷特普李擎、彼诚传媒袁斌等创业明星学员。

学员们充满热情地这样评价刘纲导师：“作为创业板捕手，老师阅项目无数，擅于总结，是投资人里少有的能系统输出资本逻辑的导师（全方位看人、看项目、看市场）”，“如何搭建创业团队，如何跨界找到蓝海，老师有一套可践行的方法论”，“老师掌握和链接的资本、产业及上市公司资源丰富，乐于分享给学员，热爱教师身份，每到一个城市都会安排走访学员，深度了解企业，用热情陪伴学员，用经验和资源赋能创业企业”。大家公认，刘纲深蓝实验室成为黑马学院一年内开班最快、师生互动最多、班级最活跃、学员群星闪耀、最受欢迎的创业导师实验室。就在前不久，深蓝实验室1期学员唐健铭获得了刘纲所在机构深创投领投的1亿元A+轮投资。

以下内容依据i黑马对刘纲导师的往期采访及他本人在黑马课堂上的口述整理而成，有节选：

投资网宿科技，被誉创业板猎手

2006年，刘纲加盟深创投。加入深创投后，刘纲进入到急行军状态，从2006年到2016年十年间，刘纲作为深创投华北区域的“总司令”，全面负责募投管退，工作处于极高强度，十年间没有休过一次年假。目前，深创投华北总部累计管理基金81.81亿元，投资了100多家创业企业，累计投资金额约30亿元，实现IPO和并购上市15家，累计市值很长一段时间在2000亿元以上。

在这一期间，刘纲先后投资了网宿科技、拓尔思、乐视网、数字政通、晨光生物、智美传媒、太空板业、百傲化学等一批项目，随着创业板的推出，这些项目纷纷告捷，刘纲本人也被挂上了“中国创业板猎手”的美名。其中，作为深创投第一家创业板上市项目的网宿科技，也是刘纲首个实现IPO的项目。

当时，网宿科技是一家主要提供互联网内容分发与加速（CDN）的科技公司，在2007年仍处于发展初期，公司既有一定的技术积累与市场机会，又面临着获得大牌外资基金注资的蓝汛等头部公司的强力竞争，公司资金也较为紧张。

企业如何构筑自己的盈利模式（看资深专家怎么说）

事实上，这个项目在深创投的内部乃至投资经理团队中，曾经产生了很大的分歧——对于IDC业务和CDN业务的市场空间存在争议，有人认为，这是一个电信运营商主导的市场，电信运营商如果主动提供类CDN等增值服务，网宿科技的发展空间将很有限。

但刘纲不同意这一判断，虽然中国电信行业是大一统格局，但是各大电信运营商存在相互间的联通与结算问题，且单一运营商的全国结算单元也是以县级和市级公司为基础，他们各自的业绩考核主体与利益是不同的，这就给网宿公司留下了发展空间。同时他认为，随着互联网不断发展，用户需要更快的互联网速度与更好的用户体验，网宿科技面向的市场空间很巨大。而且在刘纲看来，网宿科技有着较低的运营成本和相当的技术优势，且创始人团队也经验丰富，颇具实力，是能做成事的感觉。

在刘纲团队的努力及当时深创投董事长靳海涛先生的支持下，深创投投资了网宿科技，造就了深创投的第一家创业板上市项目。

刘纲对行业环境与赛道方向的敏锐判断，以及他每投一个项目时的尽心尽责（从最基础的调研开始，一项项尽调、分析、拆解与综合），让他硬碰硬地投出了超过20%的成功IPO比例，和数倍到数十倍的投资回报。这样的成绩，在投资人当中已是非常亮眼。

拆解生意本质，设计企业利润区

通过数十年的投资经历，刘纲对于好的商业模式是什么，一门生意该如何做，有了相当成熟的看法。在刘纲看来，大多数互联网企业都是以一种烧钱模式来获得巨大流量和高速增长，也就是说，这是一种无利润的商业模式。这样的商业模式往往靠着风口以及不断融资作支撑，但如果你没有足够的核心竞争力，没有优秀的团队和强大的执行力，没有构建平台优势的资本，在今天环境趋冷的局面下，无利润的商业模式很难长久发展。

生意的本质应该是追求利润，不挣钱的生意往往都是“耍流氓”。深蓝实验室的重点就是帮助创业者找到挣钱的生意以及挣钱生意的区间。在说明这一点时，刘纲举出了实验室1期学员杨明超的例子。

食材供应链是最近几年投资圈高度关注的大赛道，很多项目都处于烧钱阶段，但杨明超创立的锅圈食汇找到了挣钱的模式。在过去以及当下食材供应链市场竞争的硝烟中，锅圈食汇采取与竞争对手完全不同的差异化策略（聚焦冻品食材供应链/连锁店），并且坚持脚踏实地，从挣钱的生意开始，把根扎得很深。因此，锅圈食汇成功完成了从“土生意”到火锅食材供应链“准独角兽”的蜕变，对接起产业链上下游优质资源，并获得资本上的巨大成功。

从这个例子可以看出，企业要在起步的时候，就定义利润区，从最简单、最挣钱的生意开始做起。那么，如何找到自己的利润区呢？

刘纲认为，利润区的设计有以下四个要点：

1、客户选择，找准目标顾客群的定位。

2、在价值获取上，企业需要思考自己的盈利模式、产品、服务、产品解决方案、上下游的参与等因素。

3、战略控制，即企业如何构筑自身的差异化策略、竞争优势、竞争壁垒等。

4、企业要思考利润从哪来，利润如何产生，以及未来的利润在哪里三大问题。

企业如何构筑自己的盈利模式（看资深专家怎么说）

同时，企业构筑利润区的盈利模式，也有打法、路径以及成长的规律可循：

首先，要判断自己的趋势和优势。

第二，如何解决用户、市场、行业以及产业的痛点。

第三，如何在价值连和产业链中间占据一个好的位置。

出手亿级投资，深度加速学员

11月20日，唐健铭创立的携旅信息宣布完成1亿元A+轮融资，由刘纲所在的深创投领投。

作为刘纲深蓝实验室1期学员，唐健铭为了重塑文旅产业，给卖家和用户提供更好的服务，创立“携旅信息”。携旅信息是一家酒店场景数据服务运营商，以“平台+渠道+内容+应用”生态化运营，帮助酒店实现从“卖时间”到“卖空间”的深度转化，从而给用户更优质的体验。

谈及为何加入刘深蓝实验室，唐建铭说道：“刘纲导师深耕文娱、大消费领域多年，有着很亮眼的经验和成绩，这非常符合我的产业与要求。”

“同时，虽然携旅信息在酒店板块上立足了脚跟，但对于如何跨界发展，如何资本规划不够清晰，刘纲导师恰恰能在企业的整体发展和资本规划上给予非常切实的指导。”

经过深蓝实验室的深度加速，唐健铭认为首先他在认知上得到了进一步更新。刘纲导师从不只下一个简单的判断，而是会条分缕析地告诉你判断背后的原因和考量，他能在你的企业规划乃至人生规划上，给予相当精准的引导与建议。在刘纲导师的帮助下，唐健铭学会在不同经济周期下如何更准确地看待一个产业，以及怎样在产业中更好地布局。借此，他更新了自己的战略打法和产品结构。

在资源对接上，唐健铭说道：“刘纲导师几乎是有求必应。只要你和他说需要哪些方面的资源，他都会非常热情并力所能及地帮你去对接。比如乐视、猫眼的资源就是他帮我对接的。我不好具体分析对接了哪些资源，因为刘纲导师给我对接的资源实在太多了。”

当然，给唐健铭带来最直接影响的事情就是他刚刚获得了刘纲导师的1.5亿元A+轮投资。唐健铭觉得这不单单只是拿到钱而已，同样重要的是刘纲导师帮助他理清了自己的融资规划和节奏，知道怎么拿钱，何时拿钱，以及拿了钱之后该怎么用。

在融资过程中，刘纲导师亲力亲为，历经了9个月的尽调。在深入的沟通和交流中，双方对彼此有了更进一步的认识以及理解。唐健铭说道：“我一点也不觉得尽调的时间很长，相反，这对我们与深创投的磨合有着很大好处。融资一定不是一上来就给你钱，而是要在互相理解、互相认可的基础上，共同努力让企业更好地发展。我认为刘纲导师和深创投就能够做到这一点。”素材来源：

【1】《深创投刘纲：“创业板猎手”的狩猎法则》

【2】《深创投刘纲：创业是一场反人性的修炼之旅》

【3】《刘纲：创业的核心要寻找到利润区》

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