什么是达人直播（达人直播怎么运营）

最近和很多做抖音的朋友聊了聊，也去一些公司参观了下。发现一个很有意思的现象。那就是在抖音卖货，尤其是直播带货，带货的能力都是集中于一个方面，比如A公司团队擅长的是自播业务，B公司团长擅长的是达播业务。

在自播和达播业务上，自播做的牛逼的自然是更吃香，当然数量也是要少一些的。我们目前在微信的商务群了经常看到的招商信息，基本都是达播为主，而且是付费的，不保证效果的。换句话说，就是中间坑会比较多。

另外一个很有意思的现象是越来越多的品牌方开始自播。而且关键是很多直播间不在以夸大陈词的话术为基础去套路消费者，而是以相对比较真诚的安静点的方式去播产品。我觉得这是一种进步。

所以，当潮水褪去，裸泳的人走了，慢慢就是认真想游泳人的机会来了。

今天我先聊一聊达播的那些事。

所谓达播，就是品牌方或者说抖音团长（我们就做这块业务）拿着产品直接去抖音平台拓展达人，与他们进行合作直播，进而通过达人把产品卖出去的一种方式，对于中小品牌来说，一般以纯佣为主，对于有预算，想要做大做强的品牌来说，会有一定的预算。

那么，做达播，具体需要哪些步骤或者流程呢？

第一步，注册抖音小店拥有自己核心的产品或者找到合作的产品。

第二步，确定产品的佣金机制和价格机制，包括付费的预算。

第三步，熟悉抖音小店和巨量百应后台操作，设置好商品各种优惠券及佣金。

第四步，准备好主推商品的各种素材，比如直播手卡。

第五步，拓展主播，与主播沟通，谈成合作。

第六步，寄送样品，跟进样品寄送情况，确定直播排期。

第七步，跟进直播，配合直播。

第八步，维护主播关系，尽可能复播。

以上就是达播整体的流程操作步骤，每个步骤里又有很多细节的东西需要把控，接下去我将一一展开式去讲。

1、确定产品和佣金等机制

产品是一切的根本。虽然我们会觉得不差品不缺品，但实际上当你真的去做直播带货的时候，你会发现，真正符合自己的品太少了，符合主播要求的品太少了。

所以，选择一个好的品类切入，选择一个好的品牌切入，选择一个好的产品切入太重要了。最开始做达播，我建议是以单品为主去做。就如我们自己做的时候，以品牌方的一个单品在推，因为效率会更高。不管是对接的效率，还是整理货品的效率，都会不一样。毕竟，我们不是做供应链，不是做人海战术的，我们要做精，做爆品。

佣金机制方面，可以设置不同的等级。正常来说，除非是大品牌的，或者是市场爆品，达播这个行业里，最低的佣金都是20%，所以正常的主播20%。体量大的可以在多给点3个点5个点的。控制好成本即可。

不过，在价格机制方面，我个人建议都是统一控价，就像大品牌一样，谁播都是一个价。毕竟价格是摆在前台大家都能看到的。特殊的待遇，可以走佣金不一样，可以走样品不一样等，这样才能保持达播的统一，进而不会出现问题。

2、抖音小店操作后台和素材的准备

抖音小店后台现在也有很多模块了。作为达播最重要的就是优惠模块和佣金模板。优惠模块在优惠券那边，主要是营销促销方案，比如拍下减，满减等措施。佣金模块，在精选联盟后台。可以设置好计划。计划的话，一般通用计划设置较低的数值，主要还是给特定的主播走定向计划或者团长为主。

素材是很多人不太懂的地方。只要做过社交电商的人，其实对素材会非常熟悉。直播素材，一般就是只手卡。手卡里有商品信息，规格，价格，卖点，利益点，物流等各类信息。是主播获取产品信息的主要来源。所以，需要把卖点和利益点写的很清楚。当然，除了手卡以外，拓展主播的时候，还会用到宣城的材料。比如大咖位主播过的视频或截图，比如参与过什么大型展会的，或者赞助过什么晚会电视等之类的信息素材。

3、拓展主播，这是重点和难点

拓展主播，首先第一个问题就是去哪里寻找主播。这是我在与很多朋友沟通时问到最多的问题。我总结以下几个我们最重要的渠道。

（1）巨量百应后台（精选联盟商家后台），这是官方的后台，带有联系方式的。而且作为商家来说，每周会根据店铺的商品推荐近一周有带过类似商品的达人，直接联系即可，有些有联系方式，而且是最源头的联系方式，很多都是负责人老板之类的，只要联系上了，机会很大。

（2）第三方数据平台，根据数据平台的商品排行榜，达人排行榜之类的，找的符合自身商品要求的主播去联系。如果个性签名没有商务联系方式，直接精选联盟商家后台看看有没有，如果都没有，可以直接手机端私信。

（3）行业群，这种呢，需要更多的慧眼，因为很多都是中介，而且是收费的。每天混一些这类群，总有可以合作的。

（4）自己身边的资源，这个就要靠工作经历和社会阅历了，如果没有，那就只能慢慢积累。最好的方式，就是去大品牌方或者大MCN机构混点资源。

我们自己在做的时候，基本上就是这几个渠道在拓展主播。在没有什么资源的情况下，又是纯佣的模式下，最重要的其实还是官方后台一个个找。

找到主播商务联系方式了，那么，如何联系上这些商务以及联系上之后，如何谈好合作呢？这是重点中的重点了。

一般来说，主播商务很讨厌接电话和语音。尤其是不熟的或者第一次沟通聊。所以，一般来说，先添加微信是上策。那么，添加微信又是一门技术。最重要的就是打招呼的语句。

打招呼的内容，主要体现3个方面。一个是品牌知名度或影响力或实力，比如大牌，直接报品牌名就好。一个是产品的背书卖点，比如罗永浩做过专场卖3000万等。一个是产品性价比，比如9.9元10瓶可乐，佣金30%。

招呼的内容不是一层不变的，也是要根据不同主播匹配不同话术才行的。

当主播商务通过好友申请后，如何开场白呢？这个也要有专门的话术才行。跟进话术不断的进行测试看看商务的回复率，合作率等数据，进而不断的调整。

如果能把以上两个点搞定，基本上达播这个流程李已经完成了60%了，剩下的就是看主播那边的情况了。

4、配合主播直播，完成达播流程

前面的流程做好完成了60%，那么还有40%在哪里呢？就在主播这边，主播愿意接受寄样，说明在文案上已经打动主播商务了。接下去就是靠产品来说话了。

所以在寄样过程中，也要保证体验。比如手卡打印出来放快递里面，手卡上面写万一选中，可以联系谁，微信名是什么，手机号是什么等细节。

如果这些细节没做好，就很可能出现寄了样品不安排直播的。当然还有一部分原因是产品不符合主播的预期的。这个我们也没办法控制。

当然，真正合作的时候，还会谈佣金和价格机制，如果这个过程中没谈妥的话，也是会导致直播失败的。

5、维护主播，推荐更多主播需要的品

做达播，有个好处，就是可以和很多主播搞好关系。当然，这个过程是需要时间的，也是需要资金的。不是说合作一次两次，就和某个主播商务关系很好了。作为品牌方或者说商家端，达播这个业务上，定位就是舔狗，真的就是舔狗，在有利润的基础上，死劲的舔主播商务，有什么要求之类的，都满足他们。他们开心了，才愿意推给主播，主播哪怕说不好，他都会替咱们说好话争取上。

只有这样，慢慢的，关系才会到位，那么，后面新品也好，新代理的品也罢，甚至是当中间商帮别人对接都可以给这些主播，正常概率下，都会优先选择已经合作过的人推的品，毕竟除了可靠之外，更熟悉主播的选品标准。

今天这篇文章就先讲这么多吧，很多细节其实也是还没讲到，毕竟太细了，只能大家自己实操过了，才能懂。如果还有其他问题，可以留言。

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