中小商家如何做好短视频带货（分享3个成功经验）

直播带货浪潮下，如今很多商家都将直播间当做主要的转化场，不过，对数量庞大的中小商家们而言，短视频带货也是不容忽视的生意阵地。

一方面，相比直播带货，短视频带货门槛较低，商家们掌握了好的内容运营方法、做对了投放，也能够通过小规模的投入换来大增长；另一方面，做好短视频带货，也能够帮助商家建立起更稳健的经营节奏，比如短视频不仅能够带货，也能够承载起为直播引流的作用。

过去一段时间，有不少商家都在抖音上通过小规模投入，靠短视频带货实现了生意的持续增长，比如育儿知识课堂、奔犇母婴专营店、鼻梁之上这三个商家。

通过对他们的成长进行拆解，我们发现，中小商家要想做好短视频带货，做好货品设置、用好投放创意以及灵活使用「小店随心推」等工具尤为重要。

经验一：

货品设置，是做好带货的第一步

对中小商家而言，选好赛道、选好品是最基础的一环，而商家要想选好品，关键一步在于，要找到适合自己的选品逻辑。

聚焦我们本次要拆解的三个商家，他们属于不同赛道，背景情况也有所不同，但他们都通过独有的选品逻辑，替自己的生意开了个好头。

先来看育儿知识课堂，商家之前并没有过电商行业从业经验，去年7月宝宝出生之后，在育儿过程中出现了很多问题，因此去年11月开始尝试在抖音做账号，分享育儿知识，今年3月正式全职投入抖音。

尽管在短视频带货上是一张白纸，但在选品上，这个商家巧妙地运用了抖音后台的数据。

一方面，商家通过精选联盟，搜索目前带货方向的商品关键词，通过筛选功能找出最近销量上万的商品，研究最近30天的销量趋势；另一方面，这个商家会查看店铺评分及产品好评率，选择高于4.8分的店铺来自己购买样品。

中小商家如何做好短视频带货（分享3个成功经验）

此外，商家会选择零售价格在50元左右、佣金率达到30%左右的产品，保证佣金与投放成本成正比。

在这个选品逻辑之下，商家选到的品，基本上都是质量、销量、利润均有一定保障的产品，在前期少走了不少弯路。

再来看奔犇母婴专营店，这个商家并非传统意义上的中小商家，背后是一家专营母婴品类的集团公司，深耕母婴用品13年，在其他电商平台都运营着自有店铺。

商家在今年3月入局抖音电商，由于此前更多是传统电商平台经营生意，因此在抖音平台的选品上，商家在选品上没有一开始就大举铺量，而是先聚焦在婴儿牙胶这一品类，打算找到相对应的人群后，再衍生宝宝服饰用品等品类，在每个品类都打造一个爆款。

由此一来，商家既避免了早期存在的生意风险，也能够循序渐进地积累精准用户，可以说是一举两得。

最后再来看专营眼镜品类的商家鼻梁之上，商家过去主要在线下经营实体店，于去年4月开始做抖音电商。

在货品设置上，这个商家与上述两个商家又有所不同。

一方面，商家将线上的选品与线下的选品做了区分，与以往线下店更聚焦学生群体不同，在线上商家更关注年轻人比较能接受的、个性化的墨镜；

另一方面，这个商家主要做重视质量的A级品类，售价不高，将利润做低，走销量，同时开设了另一个账号，同样做眼镜类目，但做高客单价，吸引高端用户。

综上，我们看到，这三个商家在货品设置上的策略有所不同，但都是根据自身情况、所经营品类的特性等因素进行灵活变通。

在生意经营及抖音上零经验的育儿知识课堂，其实是巧用了抖音小店后台的数据来辅助进行货品设置，从而减少犯错；从传统电商转型的奔犇母婴专营店，其在货品设置上的关键词是聚焦，即先用心做好一个个产品；从线下转型线上的鼻梁之上，在货品设置上的关键举措则是做线上线下的人群区分。

经验二：

投放创意怎么做，这几点是关键

做好货品设置后，商家需要解决的第二个难题，是如何创作出有创意的视频内容，并持续运营。

结合上述三个商家的在投放创意上的运营动作，我们总结出以下几点经验：

第一，找准视频定位。

育儿知识课堂在内容创作过程中发现，知识类型和情感共鸣类型的视频比较受欢迎、能吸粉，同时产品与宝宝用户相结合的视频，更能引起家长共鸣，因此其将视频内容定位为宝宝与妈妈的情感共鸣，播放量曾达到单条500w。

奔犇母婴专营店也发现，视频内容有宝宝上镜，画面会有代入感。

这两个商家所售卖的品类都是母婴用品，因此当他们在内容上做好视频定位后，自然而然会吸引到更多的宝妈用户，实际上也是完成了一次人群的精准定位。

第二，善于学习，懂得抓热点、抓流行趋势。

鼻梁之上这个商家会关注同行业爆款视频进行模仿，同时会跟热点事件结合起来，配上流行的BGM；育儿知识课堂这个商家，样品到后会学习别人视频怎么拍，进行二次超越优化，也会看其他平台上的视频。

中小商家如何做好短视频带货（分享3个成功经验）

换句话说，商家要学会从爆款中学习创作思路，在流行趋势中抓住潜在的流量引爆点。

第三，对素材进行测试，不断调整创意。

实际的内容运营中，并非每一条创意都会成为爆款，也不可能每条创意都能带来不错的转化率，商家需要做的是，要及时对投放创意进行测试，并及时做出相关调整。

育儿知识课堂这个商家会在第一天拍摄多个视频，开始测试自然流量，第二天会根据视频数据反馈，选择好的视频，各投放100元测试收益情况。

奔犇母婴专营店这个商家同样会在第一天测试产品素材视频，预算控制在100块/条，看点赞和评论，投放时间在24小时，从中找两到三个素材效果好的再投放。

经验三：

活用「小店随心推」，迅速度过冷启动期

中小商家刚开始在抖音进行短视频带货，很可能会遇到起量难、转化率低下等难题。

通过付费流量协同自然流量，是一个不错的选择。针对商家早期的投放难题，巨量千川提供了「小店随心推」这一更适合中小商家的投放工具，帮助商家通过小规模的素材、产品、人群测试等，迅速筛选出效果最好的投放方案，帮助商家快速度过冷启动期。

但对商家而言，「小店随心推」怎么用、如何将效果最大化，同样值得关注。文中提到的这三个商家，他们对「小店随心推」的使用，为中小商家们提供了一些值得参考的经验。

育儿知识课堂将其投放方法论总结为一点：投放只看确定性和不确定性。

确定性是指只投放自然流量比较好的视频，不确定性是指，会在这些自然流量比较好的视频中进行小量投放测试，再选出转化效果好的视频，如果ROI为正，商品点击率大于2%，就选择一个最大利润化的产品继续投放。

值得注意的是，这个商家会每天准备500元，持续投放一周，一周后进行小结，算出每天的收益情况，商品收益走低、收益变差后就考虑换品继续。

再来看奔犇母婴专营店，其明显感受到了广告流量与自然流量的协同，现在每天在巨量千川上的消耗在5000元左右，GMV在1.5w左右，ROI也稳定在2.5上下。

这个商家深度使用「小店随心推」这一产品一段时间后，沉淀出了自己的一套方法论——新品5天起量方法：

测试阶段：第一天测试产品素材视频，预算控制在100块/条，看点赞和评论，投放时间在24小时。从中找两到三个效果好的素材再投放。

成长阶段：第二天通过随心推测ROI，投放方式“商品下单”，24小时，100-200元左右，根据产品定价看ROI是否在成本范围内调整，如果符合预期追投。

这一阶段圈人群也比较关键，商家选择1-10w粉丝的垂类达人投放“达人相似”，自动出价跑量。

成熟阶段：提高产品ROI，降低出价并放量，第三、四天继续放大ROI，如果ROI不符合预期，重新回到第一天的产品测试期。

最后，商家还需要及时推投放动作进行复盘并调整，重点关注ROI、人群是否精准等指标。

当然，在具体的投放过程中，商家也要根据自身情况，在产品选择、投放金额等方面做出适时调整。比如鼻梁之上这个商家，最开始会投放「小店随心推」，但后来逐步过渡到投放巨量千川。其在投放上控制金额，但会提高出价稳流量，现在每天的投放金额在3000-4000元之间，GMV在8000-9000元之间。总结来看，对中小商家而言，「小店随心推」在生意初期是一个增长利器，掌握了娴熟的使用方法后，商家既可以迅速度过冷启动期，也可以对店铺运营及投放有了更深一步的认识。而当品牌的生意不断做大，他们势必会释放出更多维度、更加精细化的投放需求，这个时候，他们同样可以通过巨量千川更加丰富的投放工具、方法论、经营指南来进一步让生意持续增长。

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