如何用大数据分析门店问题（教你洞察这12个问题）

当我们拥有了基础数据运营的能力，第一步其实是能从数据中发现问题，并能够发现问题背后的问题，当你能发现问题背后的问题的时候，你就发现了门店的机会，门店业绩增长的机会。前面了解了美克拉系统定义的门店13大数据，接下来，我们通过这13大数据来洞察门店的12个问题。

1. 抓潜能力

抓住潜在客户的能力，就叫抓潜能力。你的抓潜能力强不强，要看门店的首次体验客人数的数量。

我们来看一个案例，一家门店2017年8月份开业，他的首次体验客人是691位。一年一家300平左右的门店，他全年的首次体验客人能达到691位，也就意味着他平均每个月都有50个左右的新客进店。当他的首次体验客人如此之多的情况下，这种抓潜能力也是非常强的。

那么，想要抓潜能力强，我们需要做到一个板块就可以了，就是不断地建立多个渠道，并且每个渠道的体验卡都不一样，能够持续拓客。建立长期有效的拓客渠道，让门店的新血液不断进店。

那我们的渠道有哪些呢？渠道都是结合门店的当地有效资源而建立的，例如我们现在互联网时代的美团与大众点评，这是我们一线二线三线城市都在抢占的一个流量红利地方，我们更多的新客都在那里获取。还有比如说，像我们门店的周边商圈，您是商场店，还是街面店，不同的商圈，你也可以建立不同的拓客渠道。

刚刚我们说的这家店，是他通过社群营销，不断地获取新客，使得他的新客量非常大，他们就是找到了一条好的拓客渠道，那么这就是抓潜能力。如果您的当月首次体验客人还达不到床位数X2倍，只能证明我们的抓潜能力太弱了。所以，要持续的建立渠道，持续的拓客。

2. 增效能力

不断拓客我们就需要大量的增效（有效）客户，而很多院长包括美容师都希望门店的增效客户比例能达到50%以上，也就是来两个体验客人我们能留下一个。想要达到这样的标准，重点是做好客户完美的消费体验。

如何才能算完美？如果你能让客户听到看到感受到一切都是非常完美的，那么我们新客的成交率也会高。新客完美的听到，听到什么？一个新客从进店再到出店，我们应该让新客听到什么？而看到，我们应该让一个客户进店之后，从我们的服务礼仪再到我们的接待、咨询，再到整体的服务结束，应该让客户看到什么，看不到什么，值得各位深思。而感受到，就是感受到一切的正面，产品是正面的，效果是最好的，环境是非常舒适的，让客户感受到一个完美的消费，那么在此刻我们就能增加我的增效能力。

增效能力的增长与门店对于客户的信任度也有极大的关系，所以请你完善好你的听到、看到、感受到汇聚到一起的完美的消费体验。

门店增效能力的标准，就要看门店客户的留客率，是否能达到门店体验客户数的50%，如果您的增效能力，能达到首次体验客人或多次体验客人，总体验客人的50%的留客率，证明我们的增效能力非常强。

那么，最低指标呢，不能低于门店的床位数的总体验客户，到最后留下的客户，各位增效能力应该体现在门店上手美容师留客的能力。

3. 有效会员数与到店会员数之差

有效会员数是指：12个月以内客户能到店12次以上，都算有效客户，也就是平均她能每个月来一次。而到店会员数就是，增效以上客户当月到店产生的护理人数，当月实际到店的客户。

那么，有效客户她一定会到店吗？不一定，但是如何才能让有效客户当月等于到店会员数呢？有很多客户因为忙、出差、出国等种种原因，而导致她当月不到店，到店会员数的增加是因为有效果客户的持续跟踪，而导致到店会员数的持续增加。

所以，希望所有的门店都能有专门的人来跟踪所有的有效客户，让每一个有效客户当月都能至少来店一次，成为我们的到店会员，从而提升到店会员数。

4. 到店一次的客户人数

这是要通过计算得出的，到店会员数 － 活跃会员数，得到的就是到店一次的客户人数，算出来以后，我们就能看到有多少客户当月只到店一次。

我们就要采取很多种方法让客户从到店一次到到店两次，例如让专人跟踪，与到店会员数以及活跃会员数的绩效考核，让到店一次的客户到店两次后与她的工资体系又如何挂钩，这个专人一般是综合前台或门店的主管。

5. 活跃会员的活跃率

增效以上客户当月到店两次或以上的叫活跃会员，她必须当月能到店至少两次，这种人的活跃率有多高呢？我们可以通过计算方法来计算：将到店会员数－活跃会员数=到店一次的客户人数=到店一次的护理人次。用总的护理人次－到店一次的护理人次=活跃会员产生的人次用活跃会员产生的人次÷活跃会员=活跃会员的活跃率。这个值要达到3.5就算基本健康，如果能达到4或者是5那是非常好的，活跃率越高，说明客户粘性越高，客户的忠诚度越高。我们说客户的忠诚度，并不是她嘴上说的，而是看她刷卡的速度，她脚的速度，她到店越频繁，她的忠诚度越高。

6. 平均单次护理消耗

在这个概念里，存在最大的问题就是平均单次护理消耗低。判断高低，我们是有标准的，小店少于300元，中店少于450元，大店少于700元就属于过低，就需要想办法提升我们的平均单次护理消耗了。

这里给大家两句话。第一句话是，基础项目多项消耗。一个客户到店来了以后，让她在做基础项目的时候，单次护理消耗的时候，能够操作多个项目，这是最基本的提升门店平均单次护理消耗的一种方法。所以，每一个员工你都要记住，当你的客户躺下，你都要想让她今天多做几个基础项目。

第二句话是，高价值高价格项目高频消耗。也就是说我们门店的高端项目要做到高频消耗，才能提高门店当月的平均单次护理消耗。而这里的高频消耗，并非是单个客户的高频，而是说整个店每天都有客户来做高价值的项目。这是每个院长都要去关注的一件事。让门店每天都有人做高价值的项目，门店的护理消耗自然会越来越高。

7. 达标客流与护理客流的比例

达标客流就是门店单次护理消耗能达到的金额相应的标准，小店300元，中店450元，大店700元。与护理客流的比例，就是它能否达到护理客流的60%，60%是刚刚及格的标准。这个数据的重要在于，我们门店的达标客流是否可以跟着护理客流持续增长，那么想要达标客流增长，也就意味着门店的单次护理消耗要做到真正的达标。

想要达标与门店的护理项目的普及有相当大的关系，而门店的护理项目的普及率要达到50%以上，这是第一个条件。第二个条件是门店护理项目普及率达到了50%的项目要有5个左右，这样才能保证每个客户单次到店操作的项目的数量，才能保证我们达标客流的数量。

达标客流很低，护理客流很高，那么，空有客流的量，并没有后面的质，所以，当我们真有量以后，还是要提高所有客户质的板块。

8. 消耗项目数与护理客流的比例

我们的比例要达到每一次护理都要操作两个消耗项目，也就意味着，每一个美容师她每个月如果操作60个护理，她的消耗项目数应该能做到120个，这个指标也是员工的目标，当达到这种阶段的时候，我们消耗项目数的增长，也会拉动我们的护理消耗的增长，所以消耗的增长由多个板块而产生。

我们的消耗项目数与护理客流的比例要持续增长，到最后我们当月的护理消耗项目数是门店的护理客流的两倍以上，这样我们的消耗项目数，这个数据与护理客流的比例才算健康。

9. 赠送项目数与消耗项目数

这个板块在我们前面的内容中，也有分析。赠送项目数不允许超过消耗项目数的20%。

赠送项目数过多，一般都是因为大型活动的赠送，而且是大型活动的卡项赠送。比如说你充9800元的卡，我送你十次护理，那么这就产生了赠送项目数。如果大量的客户充值，而导致我们的赠送项目数会越来越多。

如果按照这种比例，有些门店在做大型活动的时候，是卡相越大赠送越多。9800他送十次，19800他就送15次甚至20次。当如此大规模的赠送项目产生，下一年度我们做完收钱之后，未来3到6个月之内员工操作的就是大量的赠送项目数。

所以在大型收钱活动时，要做到以下八个字：宁送实体、不送护理。记住这八个字。类似于我们苹果出来了，iPhone X，我们充值就赠送手机，这是实体。手机送出去之后，在可控成本范围内手机是不用做服务的，看似成本很高，其实比你赠送项目的成本会低。还有送油卡、送戴森吹风机、各种网红产品。宁可送实体，不要送护理。当我们这样操作两次大型活动之后。我们的赠送项目所会越来越少。员工的工作效率会越来越高。

所以我们每一次活动都要选择客户，心仪的礼品。来对接我们每一场的活动。这样我们的营业额才能做到健康。并实现门店长期的稳定增长。

10. 基础业绩与护理消耗之差

美克拉服务过上万家门店，发现很多门店都走入了一个叫低消耗高业绩的状态。当门店走入了低消耗高业绩之后，他本年度的业绩是非常ok的，也能完成目标，但下一年度没有耗掉的那些客户，就很难做出业绩。

以消耗带动业绩是最健康的方式，但低消耗高业绩是不可取的。短期的增长固然重要，但是在后期我们肯定要想办法把护理消耗拉上去。而基础业绩和护理消耗最好的比例是：消耗是咱基础业绩全年的80%。

美克拉在上海有一家客户，他门店170多平方，他全年的基础业绩是300万，而他的护理消耗是283万。这种情况下，客户的续单是自然而然的，每年的业绩都非常稳定。那么当出现业绩高消耗低的时候，那这种情况一般都存在什么问题呢？

当我们出现业绩高而消耗低的时候，往往最大的问题出现在门店的促销之后，产品线并未得到调整。所以要让门店的产品线调整之后，让门店的客户普及更多的项目，让门店的护理消耗得到增长，这是我们要做的一件事情。所以当年业绩很高，消耗很低的时候，您要关注您的产品线的设计。这是在讲我们的业绩高消耗低。

反之有一种门店是消耗很高业绩很低，长期消耗比业绩高。那么这种门店呢，只要当你的增长空间还存在的时候，也就是你的门店硬件还能够允许门店增加更多的客户，您此刻一定是营销缺方法，没有好的营销方法去提升业绩。消耗很高，是因为我们门店有强有力的上手员工，给客户做规划，让客户每次护理消耗都很高。而我们的产品线，是不是也应该增加一些促销方法来提升我们门店的营业额。如果您是第二总店。一定要通过营销手段快速暴增业绩。

11. 总业绩与护理客流

总业绩与护理客流往往有一种默契的关系。什么关系呢，你平时每个月的护理客流的平均值等于门店的全年总营业额。如果全年的总营业额以万元为单位计算的话，就是说如果您全年的护理客流是6000个，平均每个月做500个护理客流，那么您全年的总营业额总基数也就是500万左右，上下差的幅度不会特别大。这是观察了上千家门店之后的结论。

如果想要提升本年度的营业额，我们就必须在本年度的上半年，就提高我们的护理客流。让门店的护理客流的基数往上增长。

举个例子。例如，你2018年的护理客流是500位，那么您去年的总营业额也是500万。在此刻你想2019年营业额增长到800万的时候，操作方法就是，在上半年就要把护理客流从500拉到800。护理客流在上半年就能拿到800的时候，今天的总营业额从去年的营业额500万基础之上拉到800万，这样也就比较轻松了。而护理客流增长肯定是上手美容师人数的增长以及新的增效客户的增长而导致的。总业绩与护理客流之间的关系，希望所有院长和主管、美容师都明白：门店想要增长业绩，首先增长护理客流。

12. 基础业绩与合作业绩的比例

我们基础业绩与店内合作业绩与店外合作业绩应该是1:1:1。如何做好1:1:1，最难的不是基础业绩，最难的是合作业绩，特别是店外合作业绩。

在这里我就讲一个点，店内合作业绩在前面讲了，就是通过有规划有章法的去做，而店外合作业绩，有很多门店从渠道上就走入了误区。看到身边的小姐妹也是开美容院，那么它开在安徽的合肥，您开在浙江的杭州，同样都去上海的一家医院的时候，我想你们的渠道可能选的会不一样。

为什么这么讲？每一个地区的消费人群不一样，他面对的一种趋势需求不一样。可能在杭州，他们更多的就是面部板块，做整形，特别是年轻的小姐姐，做v脸、割双眼皮、垫鼻梁等等。

在合肥的客户群，跟您这家店的客户群一定一样吗？我想有可能不一样，所以我们要做好店外合作业绩，要找到合适的渠道。那么找渠道之前，先做一件事画出我们门店的素描像。我们的素描像并非每一个客户的画像，是指我们门店每一位客户对于合作业绩，对于微整这一板块的特殊的特征。

比如说，他的年龄的特征，我们的客户年龄都是20到30岁呢，还是30岁以上呢？不同的年龄对于合作项目的需求是不一样的，所以我们要画出素描，找到门店所有客户对于合作业绩，这个板块的共同的特征。

找到这些共同的特征之后，我们再去精准的匹配我们的渠道，我们的客户是要做一些高科技的微整形，还是做一些高端的抗衰。当找到精准渠道的时候，我们就去精准的铺垫，然后持续的跟踪，这样才能真正做好合作业绩。

所以合作业绩，有些店家是压根就做不出来，有可能你提成的提点也已经给到员工了，或者也是店里的主推，但是各位您的渠道不对，带出去的客户成交率很低，或者客户对渠道不感兴趣。此刻，你可能连合作业绩的门票都卖不掉。所以合作业绩一定要匹配自己适合的渠道来做，这样才能实现我们门店的基础业绩以及合作业绩三个板块的1:1:1的健康的状态。