外企出口转内销如何破局（分析转内销的方法）

中央纪委国家监委网站 管筱璞

这是一场需要各方力量齐心协力的“拔河”。绳子的那头，是危机；绳子的这头，是新机。悬在中间的，是为数不少的外贸企业。两会期间，习近平总书记在看望参加政协会议的经济界委员时强调，努力在危机中育新机、于变局中开新局，发挥我国作为世界最大市场的潜力和作用。针对外贸企业面临的困难，今年政府工作报告首次提出“支持出口产品转内销”。

“从近期商务部对重点省市、各进出口商会和重点企业摸底调研情况来看，外贸企业依然面临在手订单取消或延期、新订单签约困难、物流不畅等诸多困难。”商务部新闻发言人高峰近期表示，外贸发展仍然面临较大下行压力。境外疫情暴发增长态势仍在持续，对全球经济和贸易带来巨大冲击，不确定性、不稳定性因素明显增多，外贸发展面临的风险挑战前所未有。

面对空前挑战，中国外贸企业如何获取新订单，渡过难关、化危为机？出口转内销，便是现实选择之一。来自商务部的数据显示，外贸企业出口转内销已见成效，4月出口企业内销额增长17%，说明优质的外贸产品同样受到国内消费者的欢迎。

外贸企业亟须开垦国内市场

林小龙执掌的江苏连云港永同祥农业技术开发有限公司，这几年发展势头不错，他年前就计划好了，准备来年大干一场。疫情给他的事业来了个“急刹车”，让他猝不及防。

“今年2月初正是食用菌采收旺季，但当时公司几乎停摆，我心里急得要命。食用菌一旦成熟，若不及时采收加工，其风味及质量会很快下降，甚至丧失食用价值。”提起年初的紧张焦虑，林小龙记忆犹新。

这是一家种植、加工、销售食用菌的公司，主要以出口美国、韩国、日本为主，年销售额达800多万美元。在当地政府的帮助下，公司很快复工复产，各种菌菇长势喜人。然而，新一轮危机接踵而至。

受疫情影响，国际上对食用菌的需求大幅减少，客户订单随之流失。截至3月，仅有五条货柜出口美国，与往年相比，生意惨淡。

不“变”，一点机会也没有。林小龙深知，决不能坐以待毙。公司迅速转变销售模式，对一部分香菇按照国内卫生许可标准变更生产线，进行脱水加工，抢抓生产时间，准备抢占国内市场。

为了拓展国内销售渠道，当地政府除了积极对接各大商超与公司，还在政务平台发布销售信息，鼓励“线上+线下”销售模式，最大程度降低疫情对企业的影响。

“公司生产的香菇品质过硬，是真正的无公害产品，很受市场欢迎。”林小龙对自己的产品很有信心。截至目前，已有4条生产线全马力生产，日产鲜菇5吨、脱水菌菇1吨，公司经营逐渐步入正轨。

林小龙的经历，还算幸运。对于外贸企业来说，订单流失是最担心的事：“单子接了，料也备了，有些货都做完了，就怕客户突然通知说不要了。”

“当前，中国外贸企业面临着在手订单取消很多、延期也不少，短单多、长单少的困难。”此前，商务部部长助理任鸿斌指出，中国外贸企业目前最大的困难在于订单下降，很多订单被取消或延期，新订单签署也非常困难。

海关总署公布的数据显示，4月我国外贸出口额达1.41万亿元，同比增长8.2%。总的来看，今年前4个月，我国货物贸易出口4.74万亿元，同比下降6.4%；进口4.33万亿元，同比下降3.2%；贸易顺差4157亿元，同比减少30.4%。

国务院发展研究中心发展部副部长、研究员卓贤告诉记者:“4月出口情况比3月有所好转，比去年同期也有增长，但这主要还是前期即春节后未完成订单延期交付的一种反映。目前，美国、欧洲受疫情影响比较严重，除食品、药物等必须需求外，很多可延时消费需求从长远看仍较为疲弱。随着中国的疫情防控形势逐渐好转，我们的复工复产进度也比国外要快，经济产业循环必然也会更早启动。因此，扩大内需，促进出口转内销，对我国稳定产业链供应链、促成生产消费良性循环，也很重要。”基于未来一段时期依然严峻的出口形势，卓贤认为，出口转内销对于稳外贸、稳预期、保居民就业、保市场主体等而言，意义深远。

出口转内销难在何处

当前，境外疫情扩散蔓延势头仍然没有得到有效遏制，外贸企业刚走出国内疫情造成的交通不畅、用工难等困境，又面临境外订单延迟、取消等问题。陡增的压力促使不少外贸企业“掉头”转向国内市场，开辟内销渠道。然而，这并非易事。

内销货款回收不及时，国内市场竞争更加激烈，产品在内外贸模式上转变困难……江苏省丰县商务局近期针对外贸企业出口转内销的调研，就发现了一些有代表性的典型问题。

有外贸企业经营者表示，国内销售货款一般分批支付，货款回收有时长达半年，会造成企业资金周转困难。此外，一些企业发现，国内销售的同类市场已经饱和，竞争更加激烈。出口产品为了满足国际质量安全标准需要，通常在设施、设备、人才和管理上投入大、成本高，转做内销时，由于成本较高反而竞争不过同类产品。同时，由于国内外市场需求不同，一些企业甚至还会出现“水土不服”。江苏徐州一家艺术品公司总经理表示，企业生产的画框、镜框90%以上出口欧洲，由于国内外消费者需求、审美不同，开发国内市场成本较高，且存在不确定性。

卓贤分析认为，外贸分为一般贸易和加工贸易两类，从事一般贸易的企业，既有国际订单，也有国内订单，对国内市场的开拓有基础，转内销比较快，从事加工贸易的企业则比较困难。“无论是来料加工还是进料加工，加工贸易企业很多时候是‘两头在外’，品牌是国际品牌，需求在国际市场，销售渠道也都受制于国际分销网络。这种订单化的生产，使得它们缺少自己的品牌、专利，国内市场渠道不畅，不适应国内消费者的需求，转向国内市场自然举步维艰。”

商务部在此前的新闻发布会中介绍，外贸出口主要是订单式销售，转向内销后有的企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比较困难。同时，国内外标准不一致，转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造，否则无法在国内销售，一些外贸产品的设计、技术、款式专利属于国外客户，在国内销售需要取得知识产权授权。此外，外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优质零售渠道有一定困难。

多部门发力助企渡难关

今年全国两会期间，全国人大代表、福建师范大学经济学院院长黄茂兴建议，地方政府应为中小微企业、民营企业提供优质的法治化、市场化营商环境，帮助外贸企业出口转内销战略获得成功。

在外贸企业中，纯粹面向国际市场的制造业企业对外部冲击较为敏感。此前的全球金融危机等冲击，曾使其面临较大困难。“因此，政府亟须从财税、就业、社保、金融等多方面给予政策支持，帮助企业在全球经济复苏前渡过难关。”卓贤建议。

4月15日，财政部发布通知，自当日起至年底，暂免征收加工贸易企业内销税款缓税利息。商务部外贸司司长李兴乾表示：“加工贸易企业将保税进口料件或制成品内销时，除按规定缴纳进口环节税收外，还需要缴纳缓税利息。而暂免加工贸易内销缓税利息，可以降低企业的内销成本，缓解企业的资金压力。”

受疫情影响，“宅”经济升温，个人护理小家电意外走俏。电吹风、卷发器销售成倍增长，电推剪等产品更是卖断了货。浙江省宁波月立电器有限公司生产的电吹风，就乘上了这股东风，每月售出十万台，在同类产品中表现亮眼。这家原本以欧美为主攻方向的公司，迅速创立了3个国内品牌，内销团队从原先不到10人扩充到300余人。不仅如此，月立电器还制定了新的发展规划：五年内，内销要占到总销售额的50%。

为帮助类似的企业顺利转型，职能部门纷纷跟进。浙江省慈溪市出台政策，今年2到4月，大企业的工伤保险、失业保险和养老保险，享受减半优惠政策；年度销售在互联网平台达到1000万元，经信局将奖补销售金额的5%，上限为100万元。为了支持企业渡过难关，当地税务部门已为约1500家出口企业办理出口退税6.12亿元。

位于江苏省东海经济开发区的柏兴无纺布有限公司厂房里，一派热火朝天的繁忙景象。这家主要生产出口手术衣、手术台布、包布、隔离衣的公司，今年经历短暂挫折后，仅4月内销额就达到了2200万元。

公司的发展，离不开当地政府的支持。当地人社部门对该公司在养老保险、失业保险等方面实行缓缴政策，每月达50余万元；经济发展局在用工、防护物资运输等方面给予保障；经济开发区通过绿色通道帮助办理内销手续。

“为缓解县内医疗物资紧张现状，大年初三我们扩产扩能、生产隔离衣，后来又添了两条医用口罩生产线，但是口罩耳线一直没有着落。多家供应商都表示缺货，实在难办。”该公司负责人张雪凤回忆，相关部门得知后，当天就在各政务微信公众号、网络平台等刊登“紧急寻求耳带供应商”的启事，两个小时内，公司就收到了多条货源线索。很快，第一批口罩顺利下线……

利用“大数据”服务企业，在各地已不是新鲜事，具体到出口转内销上，同样有用武之地。安徽省黄山一品有机茶有限公司执行总裁章荣剑就是其中的受益者。

“屯溪区税务局将我们的产品信息放在税务系统大数据平台上面，并且积极帮我们对接购买方。现在出口转内销形势转好，订单也多起来了。”据章荣剑介绍，年初受疫情影响，外贸订单锐减，税务部门主动上门，积极对接金融机构，推进“以信换贷”解决资金问题，助力拓展国内市场，实现逆势发展。

巧借外力还要苦练内功

“政府为我们减免了办公用房租金，还提供复工复产所需的防护物资，随着经济回温，目前国内销售量也上来了。”展望未来，湖南省鑫佳叶农产品公司销售总监文韬不再焦虑。

这家位于澧县的小型农副产品外贸企业，抗风险能力较弱,疫情发生后，仅成交了一笔2万美元的柑橘出口业务。之后，企业尝试把业务拓展到了阿里巴巴、顺丰优选、拼多多、京东、老爹果园等网络平台。线上线下齐发力，前三个月公司销售额就达3000余万元，超过了去年全年出口总额。

全国人大代表、森马集团有限公司董事长邱光和建议，各级政府应出台电商业务支持政策，加强各地电商公共服务平台的建设和提升，对纺织服装创业企业、外贸转内销企业予以服务和辅导。

齐心协力，共克时艰。多家电商平台对外贸转内销企业提供了有针对性的技术、数据支持和流量倾斜，帮助企业精准定位，直通消费者。通过C2M（顾客对工厂）升级，帮助企业针对国内消费者的需求，生产出更多迎合市场变化的定制化产品，解决滞销问题。

拥有16年外贸代工经验的三禾厨具年产超过2500万口锅具，远销欧美，在意大利等欧洲市场，市场占有率超过50%。拼多多近年推出聚焦中国企业成长的“新品牌计划”，三禾成了首批加入的企业之一。

“我们根据拼多多的数据分析和运营建议，在99元价位进行深度开发，重新设计开模，做出了一款符合中国更多用户消费习惯的优质产品。对标我们的代工产品，同样规格、材质的产品，美国市场的价格是99美元。”三禾董事长方成介绍。

记者注意到，各大电商平台都推出了类似的商业计划。阿里巴巴公布《春雷计划2020》，出台五方面16项扶助措施，包括外贸升级线上突围、助力外贸开拓内销、打造数字化产业带、金融支持“再扶一把”等。京东旗下的社交电商平台京喜启动“厂直优品”计划，计划在全国10万家制造型企业和消费者之间搭建高效的零售体系。不少地方还推出了“政府+电商+社交平台”新模式，通过“直播带货”为外贸企业寻觅机会。

“疫情虽然带来不小的冲击，但也是企业转型升级的一个契机。”采访中，多家外贸企业负责人表示，面对新情况新问题，唯有苦练内功、积极应对，方能化危为机、转型升级。