出口如何成功转内销（线上突围是大招）

来源:瞭望东方周刊

出口如何成功转内销（线上突围是大招）

2020年，受新冠肺炎疫情全球蔓延影响，国际市场需求严重萎缩，中国外贸行业下行压力剧增。商务部数据显示，1～4月，中国进出口总额下降4.9%，其中出口下降6.4%。面对前所未有的挑战和冲击，今年的政府工作报告提出：支持企业出口转内销。

3月26日，淘宝特价版购物App正式上线，已累积吸引入驻的产业带商家已超过120万家，这个全球首款以C2M定制货品为核心供给的购物App，在外贸工厂和国内市场之间布局了“高速”通路，迅速成为下沉市场新宠。

2018年，时任阿里巴巴集团董事局主席的马云曾给股东们写过一封公开信：在今天的经济形势下，中小企业将面临极大的挑战，而生意难做之时，正是阿里巴巴兑现“让天下没有难做的生意”的使命之时。

面对今日外贸企业的困局，阿里巴巴集团始终坚定“使命必达”。

外贸困局

罗武在深圳华强北经营小型外贸公司，以向国外出口电子产品配件为主业。“今年疫情开始后，所有订单只有口罩等防疫产品了。随着货运航费的急涨，还有各国防疫用品标准的更迭，经营越来越难，原来主业订单基本为零。”他告诉《瞭望东方周刊》。

中国的外贸出口业中，浙江省和广东省占据重要地位。这些上世纪90年代初就精通贸易的传统商家，从2012年后就开始面对转型升级的挑战，当下的疫情使其生存环境雪上加霜。

中国商务部外贸司二级巡视员刘长于在3月下旬表示，基于对当前供需形势变化的研判，中国政府现阶段贸易政策的核心是稳住外贸基本盘。而在不久前结束的2020年全国两会中，政府工作报告明确提出：支持出口产品转内销。

进入4月，许多外贸企业已经陆续复工复产，但海外“订单荒”令企业陷入了两难。为了积极“自救”，不少外贸企业努力转内销，还尝试直播“带货”，转战线上。

6月淘宝特价版购物App将“左手30万外贸工厂”“右手1亿消费券”，带上中国高铁。乘客通过高铁电视提示，可以直达广州、深圳、东莞、温州、台州、金华等产业带重点城市的工厂直供专区，全场批发价购买当地商品。

在6月1日天猫618开门红当天，外贸转内销商家成交金额同比大幅增长66%。参与活动的外贸店铺数量同比增加34%，转型显露积极势头。

业内专家分析，疫情导致全球需求疲软，淘宝特价版成为今年上半年外贸工厂转型的新阵地。

天猫618是疫情后最大的购物季，在这一个关键节点，淘宝特价版带动外贸工厂集体“上高铁”的关键意义在于：让产业带“中国制造”通过“中国高铁”这张新名片，打响一场“回血之战”。

2019年外贸出口额占中国国内生产总值的比重超17%，外贸企业提供了中国近2亿劳动力就业机会。6月9日国务院常务会议因此指出：“支持电商平台、大型商业企业等开展外贸产品内销活动。”

淘宝数据显示，首批加入高铁专区的外贸商家，产品覆盖了农业、日用百货、家纺家饰、家用电器、美妆等数十个类目。该专区从6月1日小范围测试至今，已经为外贸商家们带来了近270万订单，卖出了超400万件产地直供商品。

家国情怀

十多年前，林上康考上了清华大学攻读硕士。那时的他，是中国社会典型的“高知”金领：普华永道的资深工作经历，皇城根下的几套房产，生活离“财务自由”并不遥远。

“闯荡”的愿望，源于他在清华遇到的教创业课的老教授，“他是充满家国情怀的老教授，他说希望我们这些在外企工作的同学们能够出来创业，未来可以走出国门，重新赢回世人对中国品牌的尊重。”优梵艺术创始人林上康告诉《瞭望东方周刊》。

林上康的创业路始于北京798艺术区，他的设定是打造普通人买得起的艺术品品牌。世事不遂人意，卖掉了北京的三套房产后，他的梦想依然飘渺遥远。2012年，他回到南方的家乡，打造大众买得起的艺术家具，再次出发。优梵艺术的运营中心在佛山，目前已成为设计师带单量最大的互联网家具品牌。

佛山是中国制造业的重镇，当地的家具、家居、钢铁、陶瓷等产业，在全球范围内名列前茅，同时它也是个对外贸产业深度依赖的城市。

“疫情前我们在广东与多家外贸工厂合作。目前，这些工厂的外贸订单基本为零，对于他们而言，生死存亡不过一线之间。当地政府和家具协会都找到我们，希望帮助这些当地的骄傲，救救这些曾经为中国经济做出重大贡献的工厂。”林上康说。

是使命感，也是自救的需求，促使优梵艺术开始通过互联网平台，扩大内销市场，通过内销渠道来帮助这些“骄傲”转型并走出困境。

2020年天猫618，优梵艺术团队确定的活动主题是“微小的力量”：每位消费者，尽管他们的一笔订单只有几千元，但他们正是为中国制造加油助力而累积的“微小的力量”。

“我们鼓励所有消费者，在天猫618，在疫情之后这个最大的全民购物节，积极消费。共筑对中国经济的信心，从而帮助中国工厂渡过难关，为中国制造加油。”林上康说。

因此，优梵艺术联合长期合作的外贸工厂，采用C2B的方式，先预售再生产，集中以平价推出大量爆款家具，让利于消费者。

这个盈利模式中，工厂和优梵艺术基本都没有利润。创造的价值在于，极大地整合了供应链中各环节的协同效应，帮助外贸工厂的机器开动起来，工人重返岗位，这样工厂的固定成本才能回收，撑过困境。

“春雷”声声

2020年4月7日，阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官张勇发出一封题为《春天的战役》的全员信，启动扶助中小企业的“春雷计划”。

为给外贸型企业“输血”，电商为转向国内市场的外贸型企业提供众多便利条件。阿里的“春雷计划”包含五大方面的扶持计划，其中有两项涉及外贸型企业：帮助外贸升级线上突围、助力外贸开拓内销。

为帮助外贸企业转型升级，阿里还依托速卖通、Lazada、天猫海外等平台，实现海外线上“云拓客”；阿里巴巴国际站帮助线下外贸企业搭建线上展馆；联合各地打造地方特色数字化商贸市场和数字化产业带。

与此同时，为帮助外贸企业迅速开拓内销市场，阿里旗下内贸平台1688开设数字化“外贸专区”；帮助没有线上经营经验的外贸企业直接成为天猫超市、淘宝心选供货商；对已入驻天猫的外贸制造业企业，减免店铺年费延长3个月；为中小外贸企业开通入驻淘宝企业店绿色通道，并提供相应支持。

“春雷计划”后，“淘博会”为“出口转内销”再“火上浇油”。

据悉，从5月25日开始，天猫618为外贸工厂举办的淘博会持续火爆。大量淘宝中小商家涌入，为消费者选购优质低价外贸商品的同时，还提高了货品对接的效率。外贸工厂也找到了一条最快捷的转内销之路：让淘宝店帮忙卖货。

记者了解到，这场淘博会是在钉钉上举办的，通过直播、1对1洽谈等方式，高效率地帮淘宝商家、外贸工厂对接货源。

广东汕头市的澄海玩具产业带，早在1个月前就在当地产业协会的组织下，集体报名淘博会。当地协会秘书长黄嘉滨告诉《瞭望东方周刊》：“这次淘博会非常及时，形式很新、效率很高。我们看到，很多厂参加1次淘博会，就能解决近半年的订单。”

缺少国内知名度、没有资源，让不少外贸企业不想转、不敢转、不愿转。同时，众多专注于生产的产业带生产商，本身对互联网销售非常陌生，阻碍了它们拓展国内市场的步伐。

为此，澄海当地产业带协会还特地开了一家淘宝店，帮当地不懂电商的更多工厂赶上数字化的大潮，对接广阔的国内市场。

“我们当地很多厂家，只懂制造，不懂线上销售那一套。现在淘博会帮我们对接了大量的淘宝店，他们都能帮我们卖。我们不用花任何成本，就能赶上天猫618。”黄嘉滨表示。

数据显示，当前全国超过一半的外贸工厂都已入驻淘宝。5月7日，淘宝宣布，今年将再让至少1万家外贸店铺年入过100万元，让1000家已经品牌化的外贸企业年入过1000万元。“上淘宝转内销”已经成了外贸工厂的共识。

5月，全国两会期间，来自各地各界的代表针对外贸企业“眼睛向内”需要哪些支持和帮助，各抒己见。

全国人大代表郑传玖认为，要想产品“不愁销”，树立自主品牌对生产优质产品的贴牌、代工企业来说尤为重要。

全国人大代表李彦平认为，不论是转战国内还是开拓海外新兴市场，都需要重新规划产品定位、销售模式，要有打持久战的准备。李彦平表示：“以产品的高品质逐步建立自己的销售网络，以两条腿走路的方式养住企业保存产能。一旦国际市场恢复，企业可以迅速继续发展经营。”

2019年，林上康的优梵艺术商业案例入选了哈佛商业案例库，这令他十分自豪。。“我在清华大学读研究生时，研究IBM、研究沃尔玛，但现在看到越来越多的国外商学院开始研究中国的新经济。”林上康说。

星巴克是代表美国品牌向全球各国输出文化的成功案例，而中国企业也承载着走到海外，输出中国优秀传统文化的使命。

因疫情而承受世界市场下行重压的外贸企业，意外地得到了一次自省的机会，在阿里巴巴的帮助下，渡过难关，通过“危机”获得整体提升，这将是对中国经济最好的答卷。（记者骆晓昀）

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