ka是什么职位（怎样做好KA）

文章转载自曹扬

本篇将分享一下重点客户经理成才的话题，您将了解

1、客户经理群画像

2、什么才是合格的KA经理

3、影响成才的障碍是什么？

4、学习和积累是成才必经之路

我们将分成两个部分进行分享，本期将分享上半部分

一、从问题表象看本质

重点客户经理画像

做重点客户管理的属于稀缺人才，虽然没有高科技，但在销售团队中人数占比属于少数。在销售团队中属于比较专业的。人才少的原因一是人数少、一个是成才时间长、遇到的挑战比较大，流动性比较高。

顺便提一下，有没有发现网上分享KA管理的人也很少？

大家且看且珍惜吧！

对KA人才的判断标准不一，也是现状的一个特点。

由于各企业的组织架构不同，对KA的职责描述不同，KPI指标也不同。

如果你请总经理、总监讲KA人才的标准，你会发现差异会很大，因为标准不统一。

评判标准不统一，但对结果的认识非常统一，就是没有专业的客户经理，客户的生意方面会出问题，而且会出大问题！

所以，对客户经理进行分类的难度比较大，但为了能让大家了解KA团队状况，必须要进行分类。

在二十多年的客户管理生涯中，我经历了KA团队各级人员数千人。从理货员到理货员主任，从KA业代到主任，从KA部门经理到总监，从省级公司到全国。

对客户经理进行分类，必须强调一点，这种分类没有好坏之分和褒贬之意，就是想客观地描述一下，希望抓住不同人群的特点。

1）、客户经理的共性

在共性上，KA团队比较其他销售团队的水平属于中上，甚至是上上水平。优秀的人才能进入这个团队，如果你不行肯定会被淘汰掉。

他们愿意付出、肯吃苦、有韧性、做事有原则又不失灵活、有耐心对待复杂而琐碎的事情。

面对内部的沟通和外部的客户，有勇气接受挑战迎难而上，愿意拼尽全力去冲锋陷阵，这在销售团队不是所有人都能做到的。

由于自身素质条件好，又掌握专业技能，面对各种挑战的时候需要真刀真枪地干，自己付出很多，所以有一种不易察觉的小傲气，这种傲气体现出对专业的尊重，对实力的崇拜。

俗话说：“是骡子是马拉出来溜溜”客户经理在一线复杂而挑战的环境中，看的是专业，重的是实力。

他们觉得你够专业有实力，就会敬着你，任何一丝虚头八脑的东西，他们会很有礼貌地纠正。

所以要在KA团队中立足，必须要有真功夫！

2）客户经理的分类

上面是一些共性，如同我们看老外长相都一样，其实不然。客户经理也是如此。

小有成就型：在一个圈子里面比较有名，不论是一个理货员主任，KA主任，客户经理，或是部门经理、总监，能被大家认可和记住，并且获得晋升，或获得优秀员工等荣誉称号。
不老松型：一直在KA团队多年，岗位和职位没有多大变化，例如干了十多年KA业代或客户经理，或者在一个三四线城市多年管理卖场超市，对客户熟得不能再熟。
岗位经验型：KA团队有很多岗位，由于分工很细，长期做一个岗位，获得的经验也只在这个岗位用得上。好似大型精密机器上的一个特殊零件，必须有TA，但拆下来，拿到其他设备上用不了，通用差。
专注销售型：比较喜欢做销售，一直在做，只愿意干自己喜欢的事情，喜欢年复一年地重复做事，有些人不太去争职位，积累了丰富的销售和执行经验，但在规划方面会比较缺乏，有执行强而计划弱的特点，犹如鲤鱼一样，能越过龙门掌握规划能力的人少之又少。
高大上型：懂PPT和EXCL，会计划，口才好，这些人在KA团队中属于少数，如果懂英语就更加稀缺。对外跟客户总部联系，对内跟销售团队沟通，一直在做计划和谈判。跟D类相反，有些人没有销售和执行经验，总体上规划能力强但一线经验弱，或关注点倾向于老板，或一味满足客户需求，对一线团队的呼声不重视或没有好的解决办法。

3）客户经理面临的挑战

所以现代渠道内部权重发生了变化。新业态的出现，例如电商平台、社区团购，这些业

态的生意模式还没有完全定型，还在不断发展，对其服务模式也在建立和完善之中。

这样客户经理实际上面临公司内部和客户内外的挑战，没有专业的方法和丰富的经验是应付不来的

二、什么是合格的客户经理

1、客户经理的范围界定

快销品行业的客户经理是一个统称名词，象征意义比较大，映射出管理重点客户的群体

在线下负责现代渠道、餐饮、旅游交通娱乐渠道的的客户经理、客户主任、客户代表

在线上负责电商平台、社区电商、B2B等客户的客户经理、主任

2、重点客户经理的定义

3、理解和体会

跟客户建立和保持良好的客情关系，这里的关系不仅指你个人与客户的关系，还有公司与客户多多个部门的业务关系，例如双方的财务对财务，物流对仓库等。建立关系需要有良好的沟通技巧，制定业务计划和生意目标需要良好的沟通和谈判技巧。
KA工作很多，很琐碎，这就要求你能兼顾重点和细节，很多人容易淹没在细节中，有些人可以抓住重点但又不愿意付出辛苦做琐碎的事情。
策略性思考会让你上一个层次，从运作层面脱胎换骨，可以跟客户高层进行沟通，面对市场变化、公司和客户两方面需求找到解决方案，总之有了策略型思考可以干大事！
内部沟通很难，这是很多客户经理的痛点，他们有些人宁愿跟客户打交道，也不想做内部沟通，成功的客户经理一定是内部沟通的高手。
KA管理体系是一个有效达成目标的方法论，是经过实践检验过的。从公司角度对收入、份额、利润、执行等的要求，都能找到解决办法。同时客户的要求也能在管理体系中找到解决办法。有些客户经理认为公司的要求很难达到，是因为不知道有这些方法，或者不会使用这些方法。

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