囤货压货是什么意思(压货和囤货的区别是什么)

囤货是一个概念，指销售人员再一定时间内“销售”。当产品价格处于上涨的时间内，有存货的经销商就可能会存在惜售行为，因为晚一天销售，价格就有可能提高1%，这对经销商来说有强大的吸引力。当然如果销售额度完成年度目标后，超额完成的销售额会影响来年的销售计划和目标，而对激励影响不大甚至有负面影响时，销售团队也会“惜售”，产生技术性断货，从而导致公司失去一定的销售机会。

与“囤货”相对应的就是“压货”，所谓的压货是指通过调整销售政策，将更多的产品销往渠道或者终端用户，从而在短时间内提高销量的方法，其中包括一些优惠活动，本质上“压货”是指为了快速完成销售业绩而采取的各种措施，并非产品被快速消费掉了，而是形成了渠道，中间商或者最终用户的库存。例如：销售团队再月底为了冲刺销售业绩，给渠道商非常优惠的条件，，只要渠道商的订货量达到一定某个标准，就可以享受一定的折扣，大幅度的让利让渠道商一下子进很多的货，而这些是一下子卖不出去的，需要更长的周期才能消化，但是销售团队业绩完成了。这种现象让公司提前消费了市场需求，不惮不会扩大市场，反而会损害公司的利润。

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囤货压货是什么意思(压货和囤货的区别是什么)

压货是在销售过程中常遇到的一种行为。压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的一种行为。

一般情况下，销售人员向经销商压货，货物压下去了，销售人员的销售目的达到了，但这仅仅是做好销售工作的开始——货物放在经销商的仓库里并不等于销售，只有产品到达消费者手中才真正完成了销售的过程。

因此，如何帮助经销商消化压货后的库存就成了销售人员的必修课。如何消化这些库存呢?销售人员可以从以下3个方面着手。

一、给经销商施压

虽然经销商接受被压的货物，但每个经销商压货后的心态并不是一样的。有的是为了享受压货的优惠;有的是为了囤货居奇，赚取高额利润;有的是财大气粗，根本没有把压的这些货物放在处理日程上;有的是在等待，等待销售人员想办法处理，完全是一种依靠的心态。

销售人员摸清了经销商的压货心态后，针对经销商的心态，适当增加经销商的销售压力，这是帮助经销商解决压货问题的第一步。

销售人员给经销商施压主要有以下3种方法。

1、提前告知促销信息

如果经销商想囤货居奇、赚取暴利，销售人员可以告诉经销商：“下个月，我们还会有更大的促销活动，有更好的销售措施，如果货物不及时处理，可能会影响您以后的销售。”以此刺激经销商加快销售节奏。

2、数据分析法

如果经销商财大气粗，暂时还没有感觉到压货对其资金和仓库造成的压力，销售人员可以拿出压货的数据，与经销商一起分析压货资金的利用率。如果这些资金存入银行可以换取多少利息，如果乘机把压货销售出去可以换取多少利润等分析给经销商，让经销商有销售紧迫感，立即投入消耗压货的行动中。

3、打消依靠念头

如果经销商在等待供货商提供优惠，完全是依靠的心态的话，销售人员就必须告诉经销商未来不会有什么优惠，打消经销商等待的念头，并立即与经销商一起制订分销计划，同时引导经销商独立自主地考虑这些问题，让其自动自发地进行分销活动。

总之，了解经销商的心态，根据经销商的心态因势利导是销售人员解决压货的重要环节。

二、给业务员施压

做好经销商的前期工作后，销售人员需要对分销的进程进行掌控。在分销环节，最重要的是执行分销策略的当地业务员。当地业务员有两类：一类是厂家派给经销商的驻地业务员，另一类是经销商自己招聘的业务员。如何让当地业务员既有热情又有压力地去推动销售是销售人员需要思考的问题。对于不同的业务员，销售人员应该注重不同的环节和采用不同的方法。

1、厂家的驻地业务员

对于厂家的业务员，除了考核销售业绩，还应该考核经销商的出货量，这样会使业务员产生压力。与此同时，针对特定的压货情况，销售人员可以给业务员提供专门的销售奖励或制定专门的考核指标，给业务员适当的压力和动力。

2、经销商的业务员

大多数情况下，执行分销任务的往往是经销商的业务员。激发经销商业务员的积极性，增加他们的销售压力，也是销售人员应该注意的问题。

因为经销商的业务员的费用不由厂家支付，所以销售人员只可以针对压货分销应该给予经销商业务员的奖励和相关的考核提供建议，帮助经销商制定合理的考核标准和奖励方案，提升经销商业务员的积极性。如果经销商所给予的动力不足，销售人员也可以向厂家申请某些特殊费用专门给经销商的业务员。

三、加强终端分销

加强终端分销是减轻产品库存压力的好办法，下面提供5种加强终端分销的方法。

1、渠道分销

解决压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下分销呢?销售人员可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分销商、分销网点分销。

例如，采用搭赠的销售方式，购货多少送多少;采用购货折扣的方式，达到多少销售额度给予多少折扣;采用定时、定量销售奖励的方式，达到设定的销售指标，给予某些优惠;让下级分销商做某些产品的垄断或区域垄断以让他压货，等等。这样就直接把经销商的压货压力转嫁给了其下游客户，让产品在整个渠道的销售压力增加。

2、拓展销售区域

在厂家规定允许的情况下，销售人员可以鼓励经销商把货物销往空白区域，或者销往非主控渠道。这样既可以帮助经销商拓展分销渠道，也可以提高产品的铺货率，同时减轻经销商的压货压力，增加销量。

3、提高铺货率

不是每个经销商和每个产品都可以掌控区域内的每个零售点。经销商为了减轻压货压力，可以向没有供货的零售点铺货。

例如，可以采取“车销”“直销”
的形式，把货物直接铺向这些零售盲点，提高销量。为了铺货成功，可以向零售盲点赠送陈列工具，提供陈列费用等，让更多的零售盲点加入产品的销售行动中。

4、针对消费者的促销

对于经销商直接掌控的终端，可以设计某些直接针对消费者的促销活动。

例如，既可以在某个商场做特价、上海报、摆堆头，也可以在某个展销点做全品展销活动，还可以直接把产品卖到消费者手中。

5、各种广告促销

为了加强产品销售，可以采用各种广告的形式，如电视广告、户外广告、报纸广告、终端店内广告等推广产品，帮助经销商缓解压货压力。

总之，销售无定式，销售人员可以采取很多办法帮助经销商把货物推广到下游的各个销售环节，甚至直接到消费者手中，以解决经销商的压货问题。

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