五步做好CRM,助你快速沉淀粉丝
一、CRM分层数据的运用场景
1、内容定向营销的原理
对于想要购买商品的那部分人群,他们会关注店铺,而我们作为商家,需要做好店铺的详情页、微淘、购物车引导、购物车营销等。客户进入店铺,浏览产品详情页,店铺通过定向商品展示让客户产生想买的心理。由于客户一般不会长时间重复地浏览同一个店铺/详情页,因此需要通过微淘来强化消费者对店铺、产品的记忆。那么如何促使消费者购买呢?定向权益发放,比如购物车营销、微淘抽奖等,都是为了促成交易。建立会员体系的时候,需要设计一些客户回来(复购)的点。
如何才能有效传达?
举例:
四种人群四种说话方式,我们需要考虑这四种人群最后沉淀下来的是什么需求?
上新:对潮流时尚想要把控前沿的信息
特价:清仓扫尾,贪便宜
VIP专享:一个尊贵,物以稀为贵的一些活动
大型促销活动:性价比的提升
2、内容定向营销的平台使用场景
下面两张图其实就是千人千面,系统根据用户的特征和需求向消费者推送他们感兴趣的产品和内容,那如何将自己的产品定向推给消费者?
3、活动定向营销——老客户划分
1)消费偏好
客户资料搜集
活跃客户:对于我们店铺的认可度高具有一定信任度
沉睡客户:对于店铺活动相对敏感,有一部分人群会贪小便宜
流失客户:买过一次之后再也不出现
2)复购状况
四种人群四种说话方式,我们需要考虑这四种人群最后沉淀下来的是什么需求?
上新:对潮流时尚想要把控前沿的信息
特价:清仓扫尾,贪便宜
VIP专享:一个尊贵,物以稀为贵的一些活动
大型促销活动:性价比的提升
二、CRM常态运维
第一步:唤醒记忆
1、微淘互动
2、短信营销
在做短信营销的时候,一定要特别突出针对老顾客的营销策略:
特殊关怀——建立好感、不被讨厌(比如可以区域化,根据最近某个区域发生的大事给那个区域的用户发消息)
活动通知——针对老顾客的特殊优惠策略
催付通知——提高支付转化率
物流跟踪——提高买家购物体验
1)新客组/常客组(1-3个月)
根据购买次数,适当从会员专项和会员特权逐步深入引导到会员体系
营销方式:上新通知、关联推荐、精准个性化营销
通过营销节点来触达消费者。
2)唤醒组(4-6个月)
所有活动筛选注意突出会员的尊贵,优惠力度。
营销方式:热销推荐、定向优惠、会员活动、会员特权(如果没有很大的优惠力度,可以关怀,但尽量不要去触达这部分人群)
3)激活组(7-9个月)
活动力度必须很大吸引力十足,具备可持续性
营销方式:定向优惠活动、周年庆、周末疯狂购
第二步:增加好感
1、包裹营销
外箱质量和造型、赠品数量(赠品的意义:希望消费者不退货)、产品包装、包裹外观、拆箱体验:去异味
2、其他细节
亲切话术、完善的售后体系(以人为本)、会员营销计划(对于每个层级的会员,是否有关注到他不同的需求)等…
第三步:深度互动
1、视觉传达:主要通过个性化的拍摄方式表达出来。你需要考虑是否有自己独特的品味风格,并且始终如一,比如:网红店铺或者小众定制需求类店铺。
2、产品:针对性产出,你是否有投其所好的内容产出,让人欲罢不能,比如小众的针对强迫症的笔、定制类的色块、定制类的服装
3、链接要素:产品、体验、服务、营销
4、粉丝运营
5、直播
直播效果:分析每次直播后的数据,做好复盘工作。
直播8要素:亲和力、场控好、思路清、会扯淡、语速快、时间长、准备足、提前测
直播中的讲解: 如何产品和别家产品完全一样,我们可以讲价格;款式简单我们可以讲面料、质感;如果价格偏高呢,我们可以讲我们的理念,比如设计的理念,比如挑玩具的时候,会思考这个玩具开发的是孩子哪方面的能力。
直播中的游戏套路:
第四步:趣味活动
随机红包、随机赠品
第五步:临门踢脚
优惠券玩法、积分互动
如果,内容传达是所有店铺需要去做的一件事情,那么,CRM的运维则是传达是否正确有效的保证
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