产品定位五步法是什么（产品定位从哪些方面入手）

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十种定位：心智定位、产品定位、市场定位、营销定位、价格定位、客户定位、消费者定位、企业形象定位、目标群体定位、品牌定位

一、心智定位

1.1、心智疲于应付:

现在的信息太过泛滥，人们被迫对信息进行简化归类，运用经验性的常识来作判断，把已有认知不符的信息统统滤掉。若我们的信息在认知中不具有差异性，就很容易就会被消费者忽略。

1.2、心智容量有限;

大脑只会记忆有限的信息，而且是有选择性的记忆。市场上“数一数二”的品牌享有更大的心理优势。

如：在啤酒行业中，多数曾经风光一时的地方啤酒品牌早已销声匿迹，那是因为青岛、燕京和雪花三大全国性品牌已经足够我们选择了。

1.3、心智厌恶混乱:

企业家对自己的产品是充满感情的，恨不得把产品的里里外外都夸个透。但要想让你的品牌信息穿透厌恶复杂、混乱的顾客心智，就必须极度简化，聚焦到一个字眼、一个强有力的差异化概念，产品品项也要尽可能的集中及至单一。成功的品牌莫不如此。

如：王老吉正是因为成功的将消费者的注意力集中于“防上火”这一概念，从而形成与其他凉茶的显著差异化，成功形成了消费者对凉茶独特的品类认知，占据了消费者的心智资源，成为中国凉茶第一品牌。

1.4、心智缺乏安全感

人们消费新品类、新品牌时是缺乏安全感的，通常会根据他人的认知来做出自己的购买决定，即所谓的“从众心理”。

如：就餐时，人们往往更愿意找那些排着队的餐馆。因此，企业需要提供信任状以克服人们消费时的不安情绪，当然最有力的信任状就是市场地位。因为在相应条件下，领先的市场地位能转换为顾客心智中该品类的领导地位。（品牌效益）

1.5、心智不会改变

消费者一旦对某产品形成认知，以后将很难改变。

如：康师傅推出私房牛肉面快餐，人们还是把它的味道看成是调料包冲泡出来的，就是这个（方便面）味。

1.6、心智会失去焦点

在品牌设定上，企业应将产品集中于某一卖点。我们赋予品牌的内容越多，该品牌在顾客心智中就会越模糊，进而失去焦点，这将为竞争对手占据我们原有的定位敞开大门。

如：康师傅，它在我们心目中到底是方便面、冰红茶，还是矿物质水呢？显然，它在我们心智中已经失去焦点的。在使顾客心智失去焦点的同时，也在强迫人们的心智做出改变，由此影响到品牌在顾客心智中的原有认知。

相反，品牌如若能在顾客心智中成功占据一个焦点，要远比代表多样东西更容易成功。原来的加多宝也是一个小型“康师傅式”的饮料企业，市场开拓也曾举步维艰，但如今却凭借仅有的红罐王老吉跻身于百亿级企业。

二、产品定位

产品定位5步法分析

1、满足谁的需要?

2、 他们有些什么需要?

3、 我们提供的是否满足需要?

4、 需要与提供的独特结合点如何选择?

5、这些需要如何有效实现?

第一步:目标市场定位

目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。

目标市场定位策略:

· 无视差异，对整个市场仅提供一种产品;

· 重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品;

· 仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。

第二步:产品需求定位

产品需求定位，是了解需求的过程，即满足谁的什么需要(What)。产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场是对选择后的目标市场进行细分，选择一个或几个目标子市场的过程。对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求提供与诉求点相同的产品。在这一环节，需要调研需求，这些需求的获得可以指导新产品开发或产品改进。

第三步:产品测试定位

企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试.即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足需求(IF)，该环节主要是进行企业自身产品的设计或改进。通过使用符号或者实体形式来展示产品(未开发和已开发)的特性，考察消费者对产品概念的理解、偏好、接受。这一环节测试研究需要从心理层面到行为层面来深入探究。以获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。

内容提示:

· 考察产品概念的可解释性与传播性;

· 同类产品的市场开发度分析:

· 产品属性定位与消费者需求的关联分析:

· 对消费者的选择购买意向分析。

首先，需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析，针对某一给定产品或概念，主要考察其可解释性与可传播性。很多成功的企业家并不一定是新产品的研发者，而是新概念的定义和推广者。

其次，同类产品的市场开发度分析，包括产品渗透水平和渗透深度、主要竞争品牌的市场表现已开发度、消费者可开发度、市场竞争空隙机会，用来衡量产品概念的可推广度与偏爱度。从可信到偏爱，这里有一个层次的加深。有时，整个行业都会面临消费者的信任危机，此时推出新品就面临着产品概念的不被信任与不被认可的危机。

再次.分析实际意义上的产品价格和功能等产品属性定位与消费者需求的关联。因为产品概念的接受和理解程度再高，如果没有对产品的需求.如果产品的功能不是恰恰满足了消费者某方面的需求，或者消费者的这种需求有很多的产品给予了很好的满足，这一产品概念仍然很难有好的市场前景。通过对影响产品定位和市场需求的因素关联分析，对产品的设计、开发和商业化进程作出调整。

最后，探究消费者是否可能将心理的接受与需求转化为行为上的购买与使用，即对消费者的选择购买意向进行分析，以进行企业自身产品定位的最终效果测定。针对企业自身产品定位环节，这一层面包括新产品开发研究、概念测试、产品测试、命名研究、包装测试、产品价格研究等。

第四步:差异化价值点定位

差异化价值点定位即需要解决目标需要、企业提供产品以及竞争各方的特点的结合问题，同时，要考虑提炼的这些独特点如何与其他营销属性综合(Which)。在上述研究的基础上，结合基于消费者的竞争研究.进行营销属性的定位，一般的产品独特销售价值定位方法(USP)包括从产品独特价值特色定位、从产品解决问题特色定位、从产品使用场合时机定位、从消费者类型定位、从竞争品牌对比定位、从产品类别的游离定位、综合定位等。在此基础上，需要进行相应的差异化品牌形象定位与推广。

第五步:营销组合定位

营销组合定位即如何满足需要(How)，它是进行营销组合定位的过程。在确定满足目标顾客的需求与企业提供的产品之后，需要设计一个营销组合方案并实施这个方案，使定位到位。这不仅仅是品牌推广的过程，也是产品价格、渠道策略和沟通策略有机组合的过程。正如菲利普.科特勒所言，解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题。营销组合--产品、价格、渠道、促销--是定位战略战术运用的结果。在有的情况下，到位过程也是一个再定位的过程。因为在产品差异化很难实现时，必须通过营销差异化来定位。今天，你推出任何一种新产品畅销不过一个月，就马上会有模仿品出现在市场上，而营销差异化要比产品模仿难得多。因此，仅有产品定位已经远远不够，企业必须从产品定位扩展至整个营销的定位。

三、市场定位

如何进行目标市场定位

市场营销策略是企业用以实现其目标的基本方法，包括目标市场，产品定位，市场营销组合和市场营销费用水平等决策。美国的市场营销学者e。j。麦肯锡认为，市场营销是指确定目标市场并确定相应的市场营销组合。实际上市场营销已经超越了销售部门职能，成为企业各部门协同合作的一个重要任务，因为制定合理的营销策略是必须的。

营销在市场细分之后，应准确评估细分市场的潜能，再根据自身条件和企业经营目标，选择其所要服务的特定的目标市场及其策略。所谓目标市场是指在实施高层细分之后，营销商选择一个或若干市场，并为其设计、实施、维持营销组合策略以满足这个或这些细分市场上消费者群体的需求，最终实现相互满意和交换。

一般而言，选择目标市场，企业应该充分考虑顾客和企业自身的情况，从以下几个方面来考虑：

第一，购买力。目标市场的顾客对一定的产品或服务，或是营销商欲提供的产品或服务，应具有足够的潜在购买力。

第二，应对能力。目标市场的需求变化趋势应与企业产品开发能力或方向相一致，以使企业能应对因市场需求或购买方向的变化而保持经营能力。

第三，竞争力。目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度应相对减弱，即在有足够的选择余地的情况下，尽量选择那些竞争强度较弱的细化市场作为目标市场。

第四，销售能力。要有可利用的分销渠道或可以独自建立新的分销渠道的现实条件。这样，企业的产品或服务才能进行或以较合理的成本进入。

第五，资源。营销活动所需要的资源的获取相对较容易，或是在行业的平均成本水平以下可以得到。否则，企业可能会由于无法消化高昂的营销成本而陷入经营困难的境地。

(一)、 目标市场的策略

目标市场营销策略所考虑的是商家要服务多少个细分市场的问题。一般说来商家的目标市场策略有三种可能的选择，即无差异营销策略，差异性营销策略和集中营销策略。 （一）、无差异性营销策略

厂商可能采取无差异性营销策略，忽视不同细分市场的差异性，而将整个市场视为一个同质市场，提供单一的产品和服务。它强调的是购买者的共同需求，而非差异性。 公司只设计一种产品和一套营销方案，依靠大量的分销渠道与大量的广告，希望吸引最大量的消费者，可口可乐公司的销售就是一个较为典型的无差异性营销策略的例子，该公司拥有国际专利，在很长的时间内不仅生产一种口味、一种瓶装的单一饮料，甚至连广告词也只是一种“请喝可乐”，希望适合所有人的需要。采取无差异性营销策略最主要的理由在于成本经济性。由于只有单一的产品，因而能使生产成本、存货成本及运输成本等降至最低，无差异性的广告方案也能降低广告成本。由于不需作市场细分的营销研究和规划，所以营销研究及产品管理的成本也得以降低，以利用低价争取最广泛的消费者。

但是，由于不同购买者群体的需要往往有所不同，所以采取无差异性营销策略其实只适合某一个最大的细分市场的需要而已。因此，如果同时有数家公司选用同样的策略。其结果将增强在此最大细分市场内的竞争程度，而较小的细分市场需求则未能获得满足。美国的汽车工

业曾经有一段时间只生产大型轿车，造成大型轿车竞争激烈，但却忽略了小型轿车强烈市场需求的另一个细分市场，而使日本小型轿车有可乘之机。同时，这种策略缺乏弹性，难以适应市场的频繁变化。通常，当在较大细分市场的竞争日益激烈之后，许多公司将转而追求市场中其他较小的细分市场，不再继续采取无差异的营销策略。

(二)、差异性营销策略

差异性营销策略是指厂商根据消费者需求的差异性，实施两个或两个以上的细分市场内经营，而且分别为各个不同的细分市场设计开发产品和制定不同的营销方案。如，通用汽车曾经提出“每一个钱包、目的和人格，分别生产一种汽车”的口号。采用差异性营销的厂家希望通过不同的产品和不同的营销方案来实现更多的销售额，并在每个细分市场中占据更有利的举足轻重的地位，因而加强消费者对厂商所有产品的认同，也能获得消费者更多的重复购买。

差异性营销策略是目前企业普遍采用的策略。前述的美国可口可乐公司，针对市场变化，就采用这一策略。该公司现在不仅生产继续生销售可口可乐，还针对不喜欢可乐型饮料的消费者推出了芬达、雪碧等各种口味的饮料，产品包装有仅有罐装、瓶装、还有大瓶装小瓶装之分。

差异性营销策略具有明显的优点，因为面对多个细分市场，有多样的产品，适应能力和应变能力提高，大大减少了经营风险；由于较好满足了消费者不同的需求，这就利于对市场的挖掘，通常能比无差异性营销策略创造更高的销售。不过，这种营销策略由于目标市场多，经营产品的品种多，不可避免会增强厂商的营销成本。如，产品开发成本，生产成本，存货成本，管理成本，推广成本等都可能会相应提高。同时这咱策略还能引起企业经营注意力的分散，而致顾此失彼。 （三）、集中性营销策略

当厂商的资源有限时，可考虑第三种策略——集中性营销策略，也称密集性营销策略。厂商与其在一个大的细分市场中追求较小的占有率，不如选定某一个或几个较小的细分市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量在这个或这些较小的目标高层追求较高的占有率。

集中性营销策略有许多优点：对少数几个甚至一个细分市场进行“精工细作”，对这些细分市场的需要有较深入的认识，更能建立特殊的声誉。且由于生产、分销、推广的专业化，厂商能享受许多经营上的规模经济性。只在目标市场选择适当，才能获高度的投资报酬率。 目标市场小，可以使企业的特点与市场特点尽可能达到一致，从而有利于充分发挥自身的特点。

将资源集中于较少的市场范围，可以达到积聚力量，与竞争对手抗衡的目的。如，德国大众汽车公司集中小型汽车市场的开拓经营，美国惠普公司力攻高价的计算机市场。 但是，集中性营销策略所冒的风险也较高。厂商选定的目标市场可能一夜之间发生突然的变化，或是突然出现新的竞争对手，打进同一细分市场，厂家将因缺少回旋余地而遭受损失。因为这些原因，许多厂商宁愿采取差异性营销策略。在几个细分市场中作多样性的投资，以分散风险。

(三)、目标市场策略的考虑因素

前述三种目标市场的策略，各有其适应状况。厂商在选择其中任何一种作为其目标市场策略时，应该审慎考虑本身的资源、产品的差异性、产品的生命周期阶段、市场的差异性和竞争的营销策略等因素。 （一）、厂商本身的资源

当本身的资源有限时，采取集中营销策略较具有意义。集中营销策略可集中有限的力量在单一的目标市场上，以取得竞争优势。如果本身具有大规模的单一生产线，拥有广泛的分销渠道，产品标准化程度高、内在质量好、品牌声誉高，可以采用无差异性营销策略；如果厂商的资源雄厚，则可依据资源依托采用差异性营销策略，同时针对两个或两具以上的目标市场进行集中营销。 （二）、产品的特点

一些需求弹性比较小的初级产品，同质性比较大的加工产品，如农副产品、钢材、石油等可以采用无差异营销策略。一些虽然事实上存在品质差异，但多数消费者并不了解或无须以区分的产品，如食糖、食盐、建筑用沙子等也可采用无差异性营销策略。一些需求弹性比较小，尤其是一些产品差异比较大的选购品，异质性较大的产品，如照相机和汽车等，较适合采用差异性营销或集中性营销策略。 （三）、产品的生命周期

当厂商推出一种新产品时，由于产品在市场上是处于产品生命周期投入期，面临的主要问题是开发初始的产品需求，而不是产品差异和选择性需求，只要推出一种式样即可。另一方面，企业也难以一下子推出多种产品，以及消费者初步接触此产品，对其不甚了解，这部分消费需求还停留较粗的层次，因此采取无差异性营销策略或集中营销策略是最适当的选择。但如果产品已属于生命周期的成熟期时，产品已经定型，消费者也已经成熟，需求向深层次多样化发展，同时竞争也空前激烈起来，则应该采用差异性营销策略或集中性营销策略。(四)、市场的差异性

如果大多数消费者的需求和嗜好比较接近，而且每个时期内购买商品的数量变化不大，对营销刺激的反应明显，对营销努力也均有相同的反应，则应选择无差异性营销策略。如果市场内各个消费群体差异比较大，则应该采取差异性或密集性营销策略。 （五）、竞争者的营销策略

一般而言，商家在商场竞争中可供采取的竞争策略大致两种：针锋相对或避实就虚。若竞争对手采取差异性营销或集中性营销策略时，厂商如果此时采取无差异性的营销策略，则将在竞争中遭致失败。反过来说，若竞争对手采取无差异性营销策略时，厂商既可以采用无差异性营销策略，与竞争者在相同的市场上抢地盘、争份额，决一雌雄，也可以采用差异性营销策略或集中性营销策略，向市场的深度进军，在更高的层次上满足消费者的需求。

实质案例：

星巴克是在1990年代中后期登陆中国大陆市场，都是定位在曾经“稀少”的中高端人群，起初“曲高和寡”，后来还是在中国市场，星巴克获得了前所未有的“高歌猛进”。它的成功之处，就在于它是“面对”着消费者，而不是“背对”着消费者。

100多年前，星巴克是美国一本家喻户晓的小说里主人公的名字。1971年，3个美国人开始把它变成一家咖啡店的招牌。 1987年，霍华德·舒尔茨和他的律师，也就是比尔·盖茨的父亲以380万美元买下星巴克公司，开始了真正意义上的“星巴克之旅”。 如今，星巴克咖啡已经成为世界连锁咖啡的第一品牌。星巴克咖啡已经在全球38个国家开设了13000家店。虽然传统意义上“根红苗正”的咖啡并非起源于美国，但星巴克咖啡目前已经俨然是这些品

类最“正宗”的代名词。 1999年1月11日，北京国贸中心一层开设了一家星巴克咖啡店，这意味着星巴克开始了美妙的中国之旅。

那么，星巴克在中国是怎样进行市场定位的呢？

一：在中国，星巴克、哈根达斯征服的不仅仅是消费者的胃。

在网络社区、博客或是文学作品的随笔中，不少人记下了诸如“星巴克的下午”、“哈根达斯的女人”这样的生活片断，似乎在这些地方每天发生着可能影响着人们生活质量与幸福指数的难忘故事：“我奋斗了五年，今天终于和你一样坐在星巴克里喝咖啡了！”此时的星巴克还是咖啡吗？不！它承载了一个年轻人奋斗的梦想；“如果你是一位适龄女子，你所生活的城市有哈根达斯，而你从来没被异性带入哈根达斯，或者已经很久没机会去了，那你就不得不在内心承认，没有人疼你、宠你了。”此时的哈根达斯还是冰淇淋吗？不！它变成了一个女人心中爱的祈祷„„

这种细腻的感情、美妙的感觉，不仅仅是偶然地在一个消费者心中激起涟漪，而是形成一种广泛的消费共鸣。我们不得不承认，星巴克、哈根达斯的成功与准确的品牌定位不无关系。

二：星巴克的“第三空间”

关于人们的生存空间，星巴克似乎很有研究。霍华德·舒尔茨曾这样表达星巴克对应的空间：人们的滞留空间分为家庭、办公室和除此以外的其他场所。第一空间是家，第二空间是办公地点。星巴克位于这两者之间，是让大家感到放松、安全的地方，是让你有归属感的地方。上个世纪90年代兴起的网络浪潮也推动了星巴克“第三空间”的成长。于是星巴克在店内设置了无线上网的区域，为旅游者、商务移动办公人士提供服务。

其实我们不难看出，星巴克选择了一种“非家、非办公”的中间状态。舒尔茨指出，星巴克不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。因此，作为“第三空间”的有机组成部分，音乐在星巴克已经上升到了仅次于咖啡的位置，因为星巴克的音乐已经不单单只是“咖啡伴侣”，它本身已经成了星巴克的一个很重要的商品。星巴克播放的大多数是自己开发的有自主知识产权的音乐。迷上星巴克咖啡的人很多也迷恋星巴克音乐。这些音乐正好迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层的需要。他们每天面临着强大的生存压力，十分需要精神安慰，星巴克的音乐正好起到了这种作用，确确实实让人感受到在消费一种文化，催醒人们内心某种也许已经快要消失的怀旧情感。

三：产品中国化

虽然因为一些限制，星巴克在中国的店铺中并没有像其他全球星巴克连锁那样销售星巴克音乐碟片。但星巴克利用自己独特的消费环境与目标人群，为顾客提供精美的商品和礼品。商品种类从各种咖啡的冲泡器具，到多种式样的咖啡杯。虽然这些副产品的销售在星巴克整体营业额中所占比例还比较小，但是近年来一直呈上升趋势。在中秋节等中国特色的节庆时，还推出“星巴克月饼”等。

所以： “我不在星巴克，就在去星巴克的路上”，传递的是一种令人羡慕

的“小资生活”，而这样的生活也许有人无法天天拥有，但没有人不希望“曾经拥有”。这就是品牌定位的魅力！

四、营销定位

现在企业的营销定位可以理解为产品定位、价格定位、促销定位、营销目标定位、营销观念定位和营销战略定位留个方面

1、产品定位

产品定位是营销定位的基本问题，所谓的产品定位，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个适当的位置， 用以表示自己的产品，以示区别于竞争者的产品。这种定位是针对产品的属性而言，目的在于处理好企业与竞争对手的现有产品在目标市场上的个子位置关系。

不同的企业在同种类产品的定位上或多或少都要表现出一定的差异，都要为自己的产品培养一定的特色，梳理一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种差异的原因，一方面是产品的生产有所不同，另一方面，不同企业对消费者的统一需求的理解也有所不同，在满足消费者同一需求的方式上也存在差别。例如，同是饮料，“可口可乐“和“七喜”的定位就截然不同。前者强调“刺激、提神”，后者则强“无刺激”。就提供服务而言，也存在服务功能定位的差异。如：同是公园，有的可能强调天然景观，有的可能强调人造景点。所以说，企业的产品定位都须体现一定的特色。随着营销环境的变化，产品也存在重新定位的问题。例如“万宝路”香烟最初曾定位于女性消费市场，但由于女性烟民数量毕竟有限，故销路并不广。后来，万宝路决策者对香烟重新定位，即把消费对象转为男士，并配以成功的广告定位，使万宝路的销售获得巨大的成功。

由此可见，每一个企业，要找准产品定位，必须首先找准消费者及其需求特征，以突出产品（服务）的特色为定位的出发点，以恰如其分地满足消费者的需求为定位的归宿。

2、价格定位

现在企业的价格定位是于产品定位紧密相联的。所谓价格定位，就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。价格定位一般有三种情况：一是高价定位，即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。二是低价定位，即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞争者，有的可能比竞争者更好。之所以能采用低价，是由于该企业要么具有绝对的低成本优势，要么是企业形象好、产品销量大，要么就出于抑制竞争对手、树立品牌形象等战略性考虑。三是市场平均价格定位，即把价格定在市场同类产品的平均水平上。

企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以灵活变化。

3、促销定位

所谓促销定位就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，及人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。促销定位准确与否直接关系到实力，从而找准既适合于产品；又适合于消费者的促销方式。现代社会中，广告在促销中的地位尤为重要和突出。成功的广告定位必须解决好两个问题，一是媒体问题，一是广告创意问题。媒体选择恰当，即宣传了产品，又节约了费用。创意准确、独特，可以为广告定位起到画龙点睛的作用。

4、营销目标定位

企业营销的目标当然要定位到实实在在的利润上，但不仅仅如此。营销目标的定位还要考虑到消费者和社会的利益，要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。所以企业营销目标应该有三个层次：一是企业计划期的直接营销利润；二是未来一定时期企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业计划的形象；三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。

这些营销目标都是营销者必须考虑和兼顾的。因此，在营销目标定位上，既要突出以较少的营销投入获得较大的营销利润，又要同时兼顾企业无形资产的增值和营销队伍素质的提高。三个层次的目标一致的，并不矛盾，只要处理好了是能相互促进的。只追求直接的营销利润的定位是营销目标的近视定位，因为它只看到了眼前利益，为了一己之私利而坑害消费者，置社会利益与不顾的营销定位是错误的定位，必将会受到法律的约束和道德的谴责；不重视在营销实践中造就一支高素质的营销人才队伍的定位是观念落后的定位，因为它没有认识到21世纪的竞争主要是人才的竞争。因此，现代企业的营销目标定位即要突出近期利益和长远利益，又要考虑到消费和社会各方，要把企业的利益和发展与社会联系在一起。

5、营销哲学定位

企业的营销活动是在特定的营销哲学思想指导下进行的。所谓营销哲学，即企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、消费者和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。

营销哲学定位，就是企业以哪种观念的为营销导向，就是要确定正确的影响指导思想。消费者和社会的利益，要以优秀的企业形象去赢得消费者和公众的理解、信任、支持。所以，从这个意义上讲，社会市场营销观念也可以理解为企业形象观念。所以独特的、鲜明的卓越的经营理念来加深顾客对企业的印象，培养他们对企业的忠诚，达到为社会所接受并获得理想生存、发展空间的目的。

6、营销战略定位

麦卡锡认为，市场营销战略是指确定目标市场并制定相应的市场营销组合。营销战略定位实质上就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，是企业的资源和能力与不断变化看的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。因此，营销战略定位是一个动态的过程。按美国哈弗大学迈克尔·波特教授在<竞争战略>一书中的说法：成功企业的市场营销战略不外乎三类：一是成本领先战略，即企业致力于达到生产成本和销售成本和销售成本的最低化，二是差异化战略，即企业致力于创造有显著差别的产品线和营销方案，以便有可能成为本行的市场领导者；三是集中化战略，

即企业将力量集中在为几个细分市场的服务上，而非追求全部市场。企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认，实质上就是一个战略定位问题。战略定位是相当重要的，因为它解决的是企业带有长期性、全局性和发展性的问题。

五、价格定位

1、通过价格分析系统实现卓越定价

定价是市场营销中的关键环节，如何将企业的定价优势转化为独特的竞争优势。

价格是市场营销组合4P中的关键环节。从狭义的角度来讲，价格是对一种产品或者服务的标价；从广义上来讲，价格是消费者在交换过程中所获得的产品或者服务的价值。定价是任何企业都必须完成的一项工作，为每一个产品或者每一样服务制定一个价格，才能实现销售，获得经济效益。虽然大多数的企业都能认识到定价在市场竞争中的重要作用，但是由于对定价职能的理解程度和管理水平达不到一定的高度，几乎没有企业能把他的定价能力转化为企业独特的竞争优势。

价格水平的轻微波动会带来利润的大幅变动，定价是值得企业关注的极其敏感的利润杠杆。麦肯锡公司将全球1200强的平均盈利状况作为考察对象，假定销售量保持不变，价格提高1%会使利润提高11%或者更多，价格下跌1%同样会吞噬掉11%或更多的利润。而且，降价不一定能增加足够大的销售量，以补偿价格下降的损失，更不会增加利润。

如何实现卓越定价，落袋价格瀑布图是一个非常有效的分析工具。落袋价格是企业从发票价格中减去针对交易而制定的折扣、以及企业为交易而付出的成本（如物流成本、信用成本、管理成本等），剩下的真正留在企业内部的部分。落袋价格是企业利润的来源，只有落袋价格才能体现交易价格的吸引力。落袋价格瀑布分析法是指销售收入从目录价格下降到发票价格再到落袋价格这一过程的分析方法。

价格分析系统可以实现每一个客户、每一笔订单层面的深入分析，并且保证了“谁消费，谁买单”的公平原则。对于每笔订单的各项成本，可以通过匹配和分摊两种方式找到真正的“消费者”。匹配的方式比较简单，如发票价格、折扣等是和每笔订单相关的，通过销售订单号就能找到每笔订单的成本或者价格。而涉及分摊的项目，则要遵循完全分摊、公平分摊、关联分摊和按发票量分摊的原则。完全分摊是指每月实际发生的各项成本必须完全分摊到各个订单，各订单分摊到的成本加总应当等于当月实际发生的该项总成本。对于无法直接匹配到订单的费用，在进行分摊时，应充分考虑该费用实际发生关联的对象，尽可能做到“谁消费，谁买单”，这就是公平分摊的原则。关联分摊是根据成本项的特点，充分考虑采购与销售、产生费用与销售活动的对应关系，进行订单关联追溯分摊。由于各项费用与发票量大致呈正比关系，那么在分摊时通常以发票量作为权重，这就是按发票量分摊的原则。

要实现价格优势，并不是一蹴而就的，不仅要获得定价水平的优势，还需要企业的其他基本管理领域有卓越的表现。价格分析系统正是基于这样的理念，用多种分析工具的组合运用，帮助化工销售公司找出提升销售业绩、管理水平的途径。

六、客户定位

精准客户7步法

营销的核心，找到精准客户展开销售。

有人的地方就有需求，有需求的地方就有卖点，有卖点的地方就有市场，有市场自然就会有营销。马云说：没有什么是绝对的，只有趋势和市场是正确的！

可以理解为趋势和市场就是对客户需求的一个映射，所以，没有什么是绝对的，只有客户需求是正确的！营销的努力都在挖掘客户，满足客户的需求，留住客户，让客户为你的营销买单。

挖掘客户是非常关键的一环，因为它是在这整个营销体系的顶端，头没做好，后面的只会越来越难。很多人加几万个粉丝却没有转化，很多人大量的投广告却没有效果，也有很多人几千个粉丝却连创佳绩，这其中很大一个原因就是对应的客户不够精准。

找客户，加粉丝，全网做推广是很多人在做的，而筛选客户，定位精准客户的却很少，这又是一个客户数量与用户质量的问题。那么，如何精准的定位目标客户？

客户定位7步法：一个系统全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。

第一步：初步界定你的客户

营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。

初步界定目标客户时，一般会通过以下的方法来界定：

（1）客户内在属性：谁，职业，购买习惯，购买理由，年纪，性别，爱好，收入。 （2）外在属性：地区分布，社区，学校，公司，家庭，活动场所等等。

当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。

第二步：购买能力区分你的客户

客户是必须具备购买得起你产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间，且与你砍价的人。客户的购买能力一般通过客户收入，或客户的平均消费水平，以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。

第三步：消费历史映射你的客户

想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法，观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、你产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。 从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。启蒙教育客户，特别要把一个不熟悉的产品教育给客户，是非常浪费时间，也是危险与不值得的。

第四步：购买需求决定你的客户

客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。

客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品，或相应的替代品，那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价，那么他一定在这一块有需求，因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。

第五步：消费频率筛选你的客户

消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交！因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。

同时，消费频率代表了客户对此类产品有偏好，你想想客户有这一块的偏好，成交是多么顺利的事情。比如一个会抽烟的人，每天他必需买烟

第六步：市场细分锁定你的客户

市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。

前面五步帮助你基本上确认了精准的客户，但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢？因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分，形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。细分市场，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一点，快速地打开市场突破口！

第七步：提取你的精准客户的特征

提取客户的特征，有助于你的营销能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。在提取客户特征时，还有两件事情要做。

一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，产品单价、客户特点，综合企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。通过上述分析，现在你可以列出你的金质客户的特征与标准，比如：30-40岁，收入，喜欢去哪里，信任谁，爱好什么等等。然后集中营销火力，向这些优质的客户狠狠抛媚眼，直到他心动、购买！

七、消费者定位

从目标消费者的角度去定位，可按照以下四个方法去做：

7.1、一、从使用者的角度去定位

这种定位点的开发，是吧产品和一位或一类用户联系起来，从而界定出产品的消费群体。这种定位往往直接表达出产品的利益点，暗示产品能为消费者解决某个问题，带来一定利益。如太太口服液，定位于已婚女性，其口号是“太太口服液，十足女人味”。这一定位即表达了产品的使用者--太太，液表达了产品功能性利益点--让太太有十足的女人味。百事可乐，定位于“新一代的选择”。这种定位方法我们可以称之为使用者定位。

其实，使用者定位是十分普通的定位开发来源，在表意性品牌中更为普遍。如力士、斯袄琪、欧米茄等品牌通常都以使用者形象代言人来表达品牌定位。

7.2、从使用的场合和时间定位

许多品牌从消费者使用或者应用的场合和是即俺去定位，如：“喝了娃哈哈，吃饭就是香”。来自泰国的红牛饮料也采用这种定位方法，“累了困了喝红牛”，强调其功能是迅速补充能量，消除疲劳。这样的品牌定位并不少见，遗憾的是一些品牌在找到定位点后不能坚持，试图扩大到更多场合，结果导致失败。这样的例子国内外都有，其中的教训尤其值得吸取。

7.3、从消费者的购买目的去寻找定位

消费者购买产品，总有一定的目的，请客送礼就是重要的一种。请客送礼外国有，中国也很普遍，只是有差异。在国外，礼物送给对方后会鼓励对方打开看看，送的是什么，是否喜欢。但在中国却不同，礼物往往是包装起来的，主人当场不予打开，送礼人也不鼓励对方当场打开，也不会说明为什么送礼。基于这一特殊国情，对我国企业而言，就一种品牌定位的新开发点；让礼品的品牌开口代送礼人说话。如：脑白金和红毛药酒代表“子女对父母的孝心”，等等。这些品牌的意义正是品牌定位的结果。从消费者的购买动机和目的寻找定位点，无疑是一种可取的途径。

7.4从消费者的生活方式寻找定位点

市场研究表明，仅从消费者的自然属性来划分市场越来越难以把握目标市场了，消费者的生活方式、生活态度、心理特征和价值观念越来越重要，已成为市场细分的重要变量。因此，从生活方式角度寻找品牌定位点，日益成为越来越多企业的选择。如品牌针对职业女性的定位，针对喜欢户外活动的人群的定位，针对关爱家庭的定位。柯达定位于顾家、诚恳、纯朴、愉快，万宝路定位于激情、冒险、勇敢、进取，奔驰定位于优雅富有，宝马定位于体验驾驶乐趣。针对现代社会消费者追求个性、展现自我的需要，品牌通过定位可以赋予品牌相应的意义，消费者可以通过享用品牌产品而展示自我，表达个性。如贝克啤酒，“喝贝克，听自已的”，美特斯邦威的“不走平常路”，都强调了独立自主、不随大流的个性。20世纪70年代，世界上最大的伏特加品牌司木露通过神秘而玄妙的广告，建立起品牌忠诚者的群体特征──个性强烈，不受拘束，具有反叛和对抗意识。以激进的市场定位煽动时尚前卫的追求，借奇异的通感运用激发人们的会心联想，司木露总是将自己与时尚先锋连为一体。

八、企业形象定位

品牌形象 企业文化 知名度 可信度

企业品牌形象塑造的意义

随着经济的不断发展，人民消费水平的不断提高，各种品牌的产品层出不穷，同类型产品间的差异逐渐减小，所以产品的品牌形象变得越来越重要。产品的品牌形象是吸引顾客购买产品的关键，能否吸引潜在的消费者，是企业打造品牌形象时的出发点。但是在企业打造品牌形象的过程中要注意强调个性、实事求是，既有自身的特性，又没有过度夸大产品效果，这样才能在扩大知名度的基础上增加品牌的可信度，不会让消费者感到受欺骗或品牌经营不善。也不能对企业形象随便进行定位或者随意进行改变，这样不利于企业长期发展，想要使企业长期可持续发展，就要重视品牌形象的塑造。

8.1、有利于企业整体形象的建设

企业的品牌形象是企业整体形象的重要组成部分，一个良好的品牌形象，可以提升企业的整体形象，有利于扩大企业知名度和产品的可信度，为企业发展打造一个舒适的外部发展环境，良好的企业形象也有助于增加企业内部的凝聚力。企业的品牌形象代表着一个企业发展的方向和根本，也代表着企业文化。想要让企业品牌在消费者心中占有一个主导的地位，就必须建立一个良好的企业形象，从而让自家企业的产品受到消费者的广泛认可。

8.2、有利于扩大消费者群体

企业的品牌形象是消费者在购买产品时的重要依据，树立在消费者心中。企业所生产的产品可以在不同方面满足消费者的消费需求，并在消费者心里产生一定的影响。创造良好的企业品牌，其根本目的不仅是增加产品利润，最重要的是为了与消费者间建立起忠诚和信任的关系，消费者对一个品牌产生信任，代表着该品牌值得信赖，是对产品质量性能等方面的认可，也是对品牌的认可，消费者在反复的消费过程中会对喜爱的品牌会产生更大的认同。

8.3、有利于增强品牌竞争力

一个企业的品牌所具有的超越其他品牌或是与其他品牌不同的特性，这就是一个品牌的品牌竞争力。品牌竞争力可以在市场主体竞争中展示品牌内在的品质性能服务等性能，可以促使消费者对其理解加深并进行购买。想要提高品牌竞争力，树立良好的品牌形象是关键，拥有较强的品牌竞争力不仅可以稳固现有的消费者群体，还可以不断的吸引新的消费者进行消费，在市场竞争中占据有利地位。由此可见，良好的企业品牌形象是企业宝贵的无形财富。

8.4、企业品牌形象塑造的原则

（一）主题一致原则

在企业品牌形象塑造的过程中，应该遵循实事求是的一致原则。作为企业形象的关键组成部分，品牌形象应该做到与企业形象相符，两者要保持一致，这是企业长久发展的保障。当然，品牌形象是要与时俱进的，是要随着时间变化而不断发展进步的，但是这不代表着品牌形象可以随意的进行变化，每次变化都应该经过慎重的考虑，考虑到与企业形象的一致，这一点不能改变。

（二）强点个性原则

随着市场上商品种类的不断增多，有些品牌因为其极具特色的产品特性而被其他品牌争相模仿，模仿品牌如同雨后春笋般层出不穷，但是，一个品牌想要在消费者群体中获得一定的影响力和口碑，与众不同的特色是不可缺少的。在创造品牌形象的过程中一定要注意强调个性的原则，这种个性可以体现在品牌的各个方面，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就要做到即使是模仿，也要在模仿的基础上进行创新，制造出品牌差异性，就像可口可乐和百事可乐一样，两者都是可乐品牌，但是品牌形象在消费者群体中的地位却不相上下，因为两者所打造的品牌宗旨不同，可口可乐忠于经典，而百事可乐渴望无限，正是这两种不同的品牌形象使消费者记住了这两个品牌。

除了这两种原则，还有全员性原则和情感性原则等企业品牌形象塑造的原则。

8.5、 企业文化对企业品牌形象塑造的意义

（一）增强企业凝聚力

根据不同企业的企业文化建设程度，所产生的企业凝聚力也有所不同，许多估计知名的大企业都有很深厚的企业文化，他们往往有着明确的共同目标和价值观，这些都是企业可持续发展的必要条件。

（二）增强企业社会责任感

企业是社会的重要组成部分，是社会发展过程中的产物，承担着一定的社会责任，与社会的经济、政治、文化建设息息相关。企业要有承担起应负的社会责任的责任心，追求更高层次的社会价值。这也是企业发展过程中的重要步骤，这样可以增强消费者对企业品牌的好感，加强企业与社会和消费者之间的沟通，打造完美的社会形象。

（三）增强品牌竞争力

目前市场上的产品呈日渐同化的趋势，要在这种发展趋势下增强自身品牌的竞争力，需要建设有个性有特色的企业文化，以此打造与众不同的品牌形象。产品可以模仿，但是由发展目标、核心价值观、发展历程等组成的企业文化是独一无二的，是其他企业无法模仿的，以此打造出的品牌形象自然具有其他品牌无法替代的品牌竞争力。

九、目标群体定位

9.1、为什么要寻找目标客户群体

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

9.2、目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容， 一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。

9.3、目标客户群体的二次细分

首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型：

1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者。

2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者。

3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于化妆品的需求。

4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。

通过营销乃至推广手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较高的稳定销售收入。 同时，企业通过客户关系管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。

9.4、目标客户群体的需求分析

定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：

1、将不同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。

2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织训练营、了解消费者每一天的生活。

3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。

十、品牌定位

10.1、首席定位

首席定位是追求成为行业或某一方面“第一”的市场定位。“第一”的位置是令人羡慕的，因为它说明这个品牌在领导着整个市场。品牌一旦占据领导地位，冠上“第一”的头衔，便会产生聚焦作用、光环作用、磁场作用和“核裂变”作用，具备追随型品牌所没有的竞争优势。例如第一个环球航行的人，第一个登上月球的人等。在信息爆炸、商品经济发达的今天，品牌多如过江之鲫，消费者只会记住那些排名靠前的品牌，特别是第一品牌，而对大多数品牌毫无记忆。

10.2、加强定位

加强定位就是指在消费者心目中强化自身形象的定位。当企业无法从正面打败对手，或在竞争中处于劣势时，可以有意识地突出品牌某一方面的优势，给消费者留下深刻印象，从而获得竞争的胜利。七喜汽水告诉消费者“不是可乐”;亚都恒温换气机告诉消费者“我不是空调”。

10.3、比附定位

比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势，衬托自身的品牌形象。当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候，金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销，势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点，如把照片拍得更漂亮，去宣传金龟车特有的质量优势或其他。但金龟车却将品牌定位在 “小”上，并制作了一则广告：“想想还是小的好 (Think Small)。”其定位获得极大成功。在比附定位中，参照对象的选择是一个重要问题。一般来说，只有与知名度、美誉度高的品牌作比较，才能借势抬高自己的身价。

10.4、市场空档定位

市场空档定位：时间空档、年龄空档、性别空档、使用量上的空档、高价市场空档、低价市场空档。

10.5、产品类别定位

把产品与某种特定的产品种类联系起来，以建立品牌联想，这种方法称为产品类别定位。产品类别定位的一种方法是告诉消费者自己属于某一类产品，如太平洋海洋世 界定位为“教育机构”;另一种方法是将自己界定为与竞争者对立或明显不同于竞争者的产品类别。

10.6、功能定位

功能定位的实质是突出产品的效用，一般表现在突出产品的特别功效与良好品质上。产品功能是整体产品的核心部分，事实上，产品之所以为消费者所接受，主要是因为它具有一定的功能，能给消费者带来某种利益，满足消费者某些方面的需求。

10.7、外观定位

产品外观是产品的外部特征，是产品的基本属性之一，会给消费者留下第一印象，而第一印象常常是消费者接受或拒绝产品的重要依据。如果选择产品的外观作为品牌定位的基点，则会使品牌更具鲜活性。如白加黑感冒药将产品分为白、黑两种颜色，并改变了传统感冒药的服用方式。这两种全新形式本身就是该产品的一种定位策略，而白加黑名称又表达了品牌的形式特性和诉求点。

10.8利益定位

顾客购买产品，是因为产品能满足其某些需求，带来某种利益。利益定位就是将产品的某些功能特点和顾客的关注点联系起来，向顾客承诺利益点上的诉求，以突出品牌个性，获得成功定位。例如：“高露洁，没有蛀牙”：“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝”。