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如何规避损失（分析消费者心理）

某个网友 • • 开店知识 • 阅读 38

现实中的消费者经常会做出违背经济合理性的行为。

2008年9月，全球金融风暴发生，伊藤洋华堂超市推出了“现金返利大促销”。活动会向顾客返还消费金额的20%，逻辑上算其实等同于八折促销。顾客结账以后，还需要排队领取现金，既花时间又费精力。但若将形式换成打折促销，效果会大打折扣。

这个事实表明，消费者的行为并非完全受理性驱动，相反在很大程度上关乎心理因素的影响。规避损失心理可以解释这一现象。

如何规避损失（分析消费者心理）

规避损失心理是行为经济学的重要课题之一，意指人们经常不平等地看待损失和收益，在相同的金额下，损失带给人的感受远远大于获得。同样是1万日元，比起得到1万日元的快乐和满足，损失1万日元的痛苦与懊悔更令人记忆深刻。所以人们的行为总是强烈地倾向于规避损失。

同样的折扣，要是仅有“打八折”三个字，可能让消费者产生怀疑与警惕的情绪。但是如果标明打折理由甚至返还现金，消费者则由此判断“不会损失”从而触发购买行为。

这种心理同样可以在卖方身上发现。对卖方来说，损失主要来自零售产品，可分为两种：一是因为滞销出现的成本损失；另一个是本来可以售出的产品，却因为备货不足而错过销售机会的机会损失。换言之，机会损失即是指某个产品备货充分时能够售出得到的最大利益。

商家可以计算出成本损失的具体数值，却无法直观地感受到机会损失。因此，他们更倾向于运用消极的采购方式减少成本损失。但是，如果店铺陈列的产品数量不足，宣传的力度也会随之下降，那么这些产品将难以吸引顾客，得到他们的认可。商店滞销的产品就会越来越多。在这种恶性循环下，商家极易陷入需求和供给同时减少的均衡模式。

7-Eleven为了杜绝类似的恶性循环，采用了单品管理的方法。

员工在采购产品的同时，还要承担管理产品的责任，这一流程可概括为建立假设，积极订货，事后验证。这种方法下，机会损失可以通过预估化为具体数字，让员工直观感受到能获得的最大收益是多少，从而引起关注，让卖方产生积极采购、减少机会损失的动力。商家或是在门店内大面积地陈列产品，或是在待客与服务上精益求精，以此向顾客传达到他们对产品的自信，让顾客感觉：“买了这个绝对没错”。

当卖方脱离了规避损失的心理，以挑战精神积极对待经营时，买方也会随之脱离规避损失的心理，触发购买意愿，积极地选购产品。

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