导购员服装销售技巧和话术（销售员成交经典语句）

谷马号 • 2023年2月10日 • 经验干货 • 阅读 17

最近有些客户私信小编说“现在进店的顾客有很多，但是成交的很少，我都是尽心尽力的介绍产品，而且我家的都是品牌货，价格品质都过得去，怎么顾客就是不买呢?”

服装销售要学会表达，你的衣服再好、价格再实惠，如果你无法用清晰明了的话术表达出来，顾客便无法意识到，好的衣服之所以卖不好，就是因为你不会表达!

真正的销售高手不是站在自己的立场上吹嘘自己的产品如何如何好，再好的产品。如果不能够满足客户真正的需求，成交就无法产生。因此，挖掘客户需求，甚至创造新的客户需求点，我们才能够更容易的销售我们的产品，成交就更加容易。

今天小编就来说说服装销售实战的三步曲，简单几句，让顾客爽快买单!

第一步：顾客为什么需要

销售的一个关键点是你有没有说到顾客的心坎上，任何销售话术必须首先连接顾客的生活或心理写照，你要考虑的是你说的这些话跟顾客的需求有关吗?

凡是陌生沟通之所以出现屏障，就是因为彼此之间都站在自己的角度说话!

核心三要素：

1.谁：

你要向谁销售你的衣服，你必须清楚你的顾客群体是哪一类人，才能做到有效沟通，不然你都说不到点上，怎么打动顾客?对牛弹琴罢了。

2.诱因：

你的顾客群体会面临哪些问题?你的衣服能用在哪些场景?顾客心中渴望什么?

3.需求：

针对顾客群体的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。

销售话术参考：

以卖女装为例，我们可以先刺激女人对美的强烈需求，让女人们意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。

“女人要对自己好一点，衣服不要只图便宜一点的，一分钱一分货，质量不好的轻则引起皮肤过敏，严重地还会引发各种疾病。虽然这款衣服价位高一点，但是它的性价比很高，您穿出来还很显气质，可以放大您的气质和美丽，何乐而不为呢?”

你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性，才能产生切实的需要感!

第二步：为什么需要我

销售的目的就是让顾客买单，简单地说就是要给顾客一个选择你家衣服的理由。

核心三要素：

1.我是谁：

我们的产品及品牌定位是什么?也就是要告诉顾客我们家衣服在某一个品类中是最好的，或者是性价比高，独一无二的。

2.我的卖点：

你的衣服卖点有什么特色?我们能带给顾客哪些不一样的价值?

3.我的资历：

你有什么强大的信任优势?搭配眼光独特有新意?开店时间长经验丰富?售后服务及时到位?总之，就是要让顾客明白，选择你是最靠谱的，最可信的。

销售话术参考：

“我开店卖服装已经好几年了，我经常跑市场，对于服装的流行趋势我还是很了解的，你的衣服定位是中高端，穿上显档次的同时还可以显瘦，显腿长.....(放大顾客的优点等等)。”

第三步：为什么需要现在买单

在销售过程中，我们一定要找准机会给顾客现在就行动购买的理由，因为拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，可能走着走着就忘了!

核心三要素：

1. 让顾客感知更强烈:

核心就在于描绘可预见的结果体验。就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。比如说你可以在顾客试穿之后拍照给顾客看，让她自己感受价值。

销售话术参考：

“姐姐，这件衣服特别能衬托出你的气质，不信你可以试穿一下看看，咱家有落地镜，我也可以拍照给你看看，上身效果肯定很棒!”

2. 为什么要让顾客购买更值得?

如果你能让顾客觉得买你家的衣服就是物超所值，那么顾客必定买你的产品。

销售话术参考：

“这件衣服无论做工还是质量都是很不错的,虽然价格高点，但是品质很好，而且还好看，穿在身上还很搭你的气质，你平均到每天也才几块钱!”

3.增加产品的紧销感:

越是紧销的东西，才越容易驱使人们产生行动。那么，卖服装要如何制造紧俏感?——限时、限量、限价!

销售话术参考：

"本次优惠活动为期仅限3天，请务必抓住眼下难得的机会，走过路过千万不要错过，错过可要再等一年了，赶快来抢购一件吧!"

所以，我们在销售过程中，要适时加上"限量发售"以及"限时供应"“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。

总结一下：

以上就是服装销售的三个步骤，但还是要让各位服装店主注意下，顾客的体验是非常个体化的，在服装店的日常经营过程中，糟糕的体验也经常出现，所以店铺的陈列也很重要哦。

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