渠道货也是正品吗（带你读懂那些行业黑话）

费者可以买到商品的交易场所，叫做渠道。

现在，我们需要对渠道有新的理解。渠道不仅仅意味着销售，还融合了营销推广、品牌塑造等职能。

过去讲销售渠道，本质上是在经销批发和零售的整个商贸流通环节。过去交易的场所都是确定的，类型相对单一，规模和数量较大。

这里面的供应和需求之前，大众传播和渠道分销，是分开的，是分离的，销售部门忙销售的事情，品牌部门忙品牌和传播的事情，大家各司其职。

互联网的出现，让交易的逻辑发生了一次本质的改变。过去，是广告传播，门店交易交付，货不动，人动。

现在是线上传播、线上与线下都可以虚拟互动，虚拟交易，变成了人不动，货动。移动支付让任何能够和用户产生信息交互的地方，都可以产生交易。

渠道的高度碎片、细分化。

渠道的多样性，让用户的交易极其方便，同时也带来一个很重要的挑战，用户的交易触点充满了不确定性。

但可以确定的是，信息和交易之间的链路越来越短，交易后的用户运营越来越重要，市场部门和销售部门的边界也越来越模糊。

人们的信息获取有可能是线下实体店，也有可能是社群讨论，还有可能是互联网的信息，然后关注，搜索，交易，分享，购买行为变得不可预测。

用户是谁，在哪里，什么方式可以和用户建立深度紧密的关系，成为运营的核心。

三种消费行为的透视。

即时性消费。

基于用户生理行为发生的需求，用户时间敏感度很高，需要立刻得到。比如说渴了、饿了、累了、困了，需要立刻补充能量，肯定不能等到快递三天后送到才消费。

所以用户一般会选择主动购买，这类商品，单次，小批量，复购频率会比较高。

计划性消费。

用户的时间敏感度不高，不需要立刻买的商品，用户对价格的敏感度会很高，牙膏、洗衣粉、卫生纸、调味料等都是这类。

因为价格敏感度高，所以有便宜的商品，用户会有囤货习惯。这类商品波次性购买的概率会比较大，所以我们看到双11、618这类的活动，品牌商为什么要做大促销了。

冲动性消费。

用户在特定的时间，地点，内容、情绪或场景下冲动购买的行为，这类的行为，用户价格和时间敏感度都不高，随机购买性比较强，品牌的复购率会较低。

基于以上行为角度，如果用户对某类商品的时间敏感度较高，人会主动找货;如果用户对价格比较敏感，他会通过计算找到全网最便宜的渠道;如果消费者对价格和时间都不敏感，就要想办法让用户冲动性购买。

刘润老师把用户的行为分成了主动性购买，内容影响性购买和社交影响性购买三种。

消费场景不管怎么变化，从人与货的关系来看，中间的需求和场景用一个字就可以概括：“找”。

要么就是人找货，要么就是货找人。

从大的趋势来看，即时性消费品类，短时间内仍然还是以人找货为主，即线下的零售场景为主要的消费渠道。

计划性消费品类，目前看基本上都会过渡到货找人，即找到流量大的地方，想尽一切办法说服消费者囤货性购买。

而冲动性消费，从发展的趋势看，将来会以人货匹配的模式为主，也就是说，未来抖音、天猫和线下零售，这三种平台代表了三种零售模式。

注：本文转载自大商品运营成长营

只要是做买卖的，做销售的，都应该知道这些概念。这些都是人类做了千百年生意，积累下来的各种玩法。从事营销工作多年，想在这里聊聊自己的一点体会。这些看似很基础的商业概念，背后隐藏着不少生意门道：

渠道VS代理

“渠道”这个概念，事实上已经出圈了，不是只有商界在用。比方说，“这样的内部消息，你是通过什么渠道获得的?”，“你有渠道把消息递上去吗?”大家一听“渠道”两个字，都知道指的是，达到目的的途径、门道、关系。

因此，生意圈里所有的销售通路都是渠道，比“代理”要高一个维度。比方说，你是卖鸡蛋的，你和代理商谈好了，他有办法压低超市入门费，保证你的鸡蛋能进超市卖，条件是你要给他佣金。只要事情谈成，你就可以对外宣称，商超是你的渠道。

“代理“就是有偿帮你卖货。你有产品我没有，我给你押金，你给我货;货卖出去，你付给我佣金。注意：为了更快更好地把货卖出去，必然会有营销行为。销售过程中产生的费用，代理商一般是不管的，都要算在佣金里。比方说，你的鸡蛋进了超市，摆哪儿，怎么摆，要不要贴地贴，货架上要不要加个立体海报?这都是你要操心的事，费用也是你的。

终端

用户在哪里看到你的产品，哪里就是你的终端。比方说，你的鸡蛋可以摆在超市货架上，也可以单独做一个堆头，摆在客流更密集的促销区，还可以摆在收银台旁边，用户随手就能摸到。广义上来说，终端是产品触达用户的一线销售场景，不一定是物理位置。还拿鸡蛋说事儿，超市正在开展“满100减50”的活动。如果你的鸡蛋参加这个活动，可以快速提升销量。但你要算算，hold不hold得住成本，这也叫终端。

连锁VS加盟

这两个概念也不在同一个维度。“加盟”对应的是“直营”，“加盟”和“直营”都是“连锁”的重要玩法。生意人永远在想，怎么把自己的产品/服务卖到地球每一个角落。你和你的团队再厉害，经营规模和销售能力都是有限的。所以才有了“连锁”的玩法：你需要出让公司的部分产权、经营权，甚至整套商业模式，让更多的团队和资源参与你的生意，从而构建更大的商业版图。

直营适合你打造精锐，树立品牌。继续拿鸡蛋打比方，你在北京顺义的鸡蛋直营店，店是你盘下的，人也是你信得过的好哥们。你全权负责一切环节，也会拿出最好的资源向这家店倾斜。

加盟适合你招兵买马，扩展版图。你卖鸡蛋认识了上海的一个大客户。两人深聊之后，对方觉得你这鸡蛋生意，完全可以复制到上海。他自己就有店面，给你一笔加盟费就可以干起来。你除了允许他在上海卖你的鸡蛋，还提供一整套商业模式：人员训练、组织结构、经营管理，以及商品供销的协助等等。他卖你的鸡蛋赚小头，你批量售卖商业模式，赚大头。

分销VS代销

分销，就是在“代理”的玩法下，层层批发，多点开花。有的代理商术业有专攻，可能只代理一个品牌，但是大多数分销商手上，同时握有多个品牌的代理权。只要和你钱货两清，你管不着我卖鸡蛋，还是卖鸭蛋。

代销就是另外一回事了。创业初期，为了打开销路，赔本赚吆喝，代销是最好的办法。你是卖葱的，菜场摊位费你都交不起，找卖鸡蛋的摊主商量，给人家点钱，把你这几捆葱放他那儿卖。摊主可能这样回答你，“行吧，你这东西能卖就卖，卖不动你拿走。”

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