新式美发店如何盈利（分享不靠会员卡盈利的模式）

作者丨晓雪

编辑| 朱迪

提起传统美发店，很多消费者都苦“推销办卡”久矣。传统美发店主要提供剪、烫、染、护理等一条龙服务，存在多种顽疾，也因此催生了不少美发行业的细分赛道，在之前的文章中与大家分享过。

作为当前美发市场上的主流经营模式，也有一些传统美发店，不推销、不办卡，但业绩和口碑都非常不错。上海的SKY.SALON就是这样一家店，与其他美发店类似，以烫染为主营业务，店里80%都是老客户，开店3个月即回本。

我们采访到了其创始人Linda，听她分享了这家传统美发店的经营之道，如果你也想经营一家传统美发店，这篇文章值得借鉴。

创业之前，Linda做了十几年的发型师，也积累了一定量的忠诚客户。客户对她非常信任，如果她离职或者跳槽，客户就会直接跟过去，甚至有客户常常开一两个小时的车只为找她做头发。这也为她开自己的美发店打下了基础。

她主要从前期准备、团队管理和服务三个方面分享了自己的经营之道。

前期准备

定位：中端人群，最容易服务好

linda表示，自己的客户定位以中端群体为主，客单价600~1000元左右。烫染的客户能占到80%，净利率大概20%。

她表示，在美发行业，头发烫染是主要的利润来源，价格高的能达到三四千元，便宜的几百元也有。

根据自己多年美发师的经验，Linda意识到，高端客户的人群量没那么大，低端价位利润低，客户问题也比较多，反而是中端消费群体，最容易服务好，且中端价位也更容易被大部分用户接受。

新式美发店如何盈利（分享不靠会员卡盈利的模式）

▲来源：摄图网

选址：核心商圈的商务楼

Linda之前工作在徐汇区，辐射的大都是周边用户，而且用户基本上对她所在区域已经形成了认知习惯，所以开店选址时，她的定位仍是徐汇区核心方圆5公里内。

她考察了临街的门面，但一间小店，月租就要五六万元，综合自己的预算之后，她选择了靠近地铁站，也方便停车的商务楼。

Linda表示，店里的种子用户大都是之前的老用户，而且后期更多地会通过线上方式获取新客，因此，交通方便，但稍偏些的位置，在房租上有优势，对她来说是最佳选择。

获客：大众点评是最好的渠道

SKY.SALON经营一年多了，80%以上是老用户。其他20%的新客，几乎都来自大众点评。目前，门店每个月在点评上要花2万多元的营销费，占了总成本的20%多。

linda表示，大众点评是美发行业获客最好的渠道。大众点评的机制排名，与区域和店铺的成熟度密切相关。因为这家店铺是转让的，直接沿用了之前的点评账号，但由于之前账号推广太少，所以努力了大半年，才慢慢有新客进来。

目前在点评上的投入和营收基本持平，但Linda表示很有信心，她相信长期坚持，效果就会越来越好。

团队管理

管理团队：决定了一家美发店的成败

开一家美发店的初始投入不会太大，而且经营过程中很少会亏本。比如SKY.SALON，店铺面积130平米，前期投入16~17万，3个月回本。

但却总能看到大量的美发店倒闭，Linda表示，根本原因是管理团队的问题，这是美发店经营的核心。

因为目前90%的美发店，都是发型师出身，实行合伙人制，发型师个人能力强的话，就很容易成为合伙人，因此常能看到一家店有多位合伙人。

但美发行业契约精神普遍不强。很多美发师不具备管理能力，且缺乏远见，在经营过程中，会出现分工不合理，甚至扯皮现象。有些人遇事斤斤计较，很难管理。

有些美发师自己业绩比较好，就会无视规则，店铺不盈利时就想离开，盈利了则想增加股份。

Linda就曾在寻找合伙人的过程中吃过亏。创业伊始，她本来找了4位合伙人，但店铺还没开，大家就因为各种原因纷纷退出，后来因为开店匆忙，找了位没那么默契的合伙人，直到后来才遇到了现在的合伙人。目前，对方主要负责管理，她负责业绩，两人配合得很好。

发型师管理：轻运营模式，降低成本，提高美发师积极性

美发师的流动性非常大，这是很难解决的问题。Linda说，很多美发师业绩做得好，就会有其他店的老板过来高薪挖人，薪资开到4倍，一次性预支一年，很多发型师都难以抵挡诱惑。“但当发型师无法达到新老板要求时，老板不仅会想办法把之前的钱要回来，还会辞退你。”

美发师属于劳动密集型行业，而且长久以来，美发师大都面临着学历不高、社会地位低，再加上行业特殊性，很多发型师生活福利很难得到保障等问题，这些或许也是发型师流动比较大的原因之一。

为了尽可能减少发型师的流动性，调动其积极性，且尽可能地降低管理成本，Linda在美发师管理上，采用了更“轻”的模式。

新式美发店如何盈利（分享不靠会员卡盈利的模式）

▲来源：摄图网

目前，店里除了2位合伙人之外，只有2位全职助理，3位发型师都是兼职。

店里统一提供所有的美发产品，美发师的薪资采取分成制。分成比例由美发师的客户性质决定。发型师没有销售业绩的压力，基本就是为自己干，多劳多得。

因为店铺目前新客所占比例比较低，所以Linda在招聘发型师时，最关注的就是TA之前的老顾客数量。老顾客越多，薪资分成则会更高，店里的收入也会越高。如果这位发型师没有老顾客，可能薪资还不如助理。

如果新客户是店里通过营销手段获得的，那么美发师分成会低一些，20%左右；如果是美发师个人的老客户，美发师则可获得30~40%，甚至50%的分成。

其次，还会关注发型师之前剪发的价位，发型师的定价与他的薪资直接挂钩。

Linda举例道，如果在之前的门店，发型师100元剪发是最高价，那就说明，这位发型师的客户群能接受剪发的最高价是100元。

如果现在店里100元剪发是最低价，那么这位发型师的定价就只能在100元以下，如果再高，TA就会流失老客户。

其次，发型师进店后，会有2~3个月的考核期，通过客单价和用户量来计算业绩，不达标的则会淘汰。

同时，进店之后，Linda也会要求每位发型师开通自己的大众点评账号，鼓励发型师提醒用户写点评。顾客的点评也可侧面反映出发型师的能力，甚至很多来自大众点评的新客，会直接找某位发型师。

复购率与发型师息息相关。

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▲来源：摄图网

Linda表示，顾客的复购率与发型师息息相关，如果发型师呈现的效果让顾客满意，顾客就会一直跟着你。

其次，她也会通过关注顾客的需求来判断复购率，店里的顾客以女性为主，如果顾客只是剪发，频率可能是半年或者一年一次，男士一般一个月一次。反而烫染的客户到店频率比较高，平均一年烫染各2次，最高可达4次。

客户服务

留住客户的不是办卡，而是真诚和服务。

目前，SKY.SALON推出了2种办卡模式，一种是护理年卡，680元/年，不限次数，每次来需额外支付68元的手工费。目前购买的客户比例近20%。

Linda表示，这个产品算是店里的引流品，并不赚钱，更多地是为店里增加人气。

其次，就是会员卡，充值可享受折扣，目前大都是老客户办理，如充1000元可享受8.8折，充1万元可享受5折。Linda发现，很多常来的老客户，很愿意办卡，因为办卡可享受优惠服务，价格就会很划算。但办卡不是店里的主推业务，发型师也没有办卡的业绩要求。线上线下也是统一价格。

Linda表示，办卡的老客户，更多地是出于多年来对她的信任。“大部分顾客是因为相信你的人品而愿意办卡。其实，对顾客来说，花500和花3000元做的头发，本质没有太大的不同，但客户就是愿意找你做，一是你做的符合她的需求，二是你这个人值得信任。”

Linda以自己为例，但她离职开店后，就通知顾客，之前办的卡，依然可以到她的新店继续使用。

她表示，自己吃点亏没什么，真诚地对待顾客，顾客就会一直跟着你。

她在经营过程中，除了做好服务之外，还会为客户提供一些人文关怀，比如冬天帮顾客煮豆浆，主动帮顾客买饭等。

虽然都添加了客户微信，但她平时很少打扰客户，但客户每次找她，她都能秒回。

她表示，开店那天，客户送来的鲜花门口都放不下，甚至开店的初始资金，有一部分都是顾客借给她的。

如何经营一家传统美发店？

通过SKY.SALON的经营案例，我们发现，开一家美发店，种子用户积累非常重要，新客获取方面，要选择适合该行业的新媒体或者电商平台。Linda表示，之后她们也会逐步在抖音上投放来增加获客。

同时，对于店里最重要的服务者——发型师，Linda以“老顾客的数量”作为筛选标准，在某种程度上，通过发型师本身为店铺拓客，同时以兼职+分成的方式管理发型师，发型师没有了底薪，就不会偷懒，没有卖卡需求，积极性得到了提升，实现了双赢的效果。

对于想要入局传统美发店的创业者来说，Linda表示，选址很重要，同时店铺面积不要太大。她表示，客单价决定了店面大小，如果客单价是200多元，那么店铺面积要控制在100平米左右。

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▲来源：摄图网

在经营过程中，要控制好成本，租金、员工，后期的推广费用都要提前考虑到。目前，SKY.SALON的房租、人工和推广成本加起来，占据总成本的80%左右。

最后，她表示，靠办卡获取暴利的时代已经过去了，消费者越来越理性，真诚地对待顾客，服务好顾客才是美发店长久经营的秘诀。

转自：极论创业

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