如何提高GMV（分享7个直播带货技巧）

如何通过设计直播脚本提高转化率，引爆直播带货成交额？下面分享7个快速提高转化率和整场GMV的带货技巧，组合使用效果更佳。

一、场景带入，贴近生活

带货时，一般来说，并不建议直接以产品为切入点。正确的带货方式应该是先塑造一个使用场景，通过“场景”让用户更有代入感和向往感。

通过在直播现场试用产品和分享感受，将用户带到一个特定的、美好的、贴近生活的使用场景中，触发直播间用户产生共鸣，为观看的用户提供购买理由、制造紧迫感并引导下单。

例如，知名带货主播李佳琦在其直播间带口红产品时，并不只是说某口红有多么好看，多么颜色出众，这样的表达显然没有太大的说服力，他通常采用的方式是自己或助理在直播间面对镜头现场试用，分享真实试用感受，展示真实上妆效果，同时为粉丝提供各种无法拒绝的购买理由，比如“女明星最爱的那种号色”“这款口红，面试、约会、通勤、见家长，太合适了”“今年夏天嘴巴流行的颜色”……

这样带货的好处在于，抓住了女性都渴望优雅、高级、品味出众、生活惬意的特定心理，通过打标签和场景带入，不断突破用户防线，从而引导粉丝完成冲动消费。

二、资质背书，数据证言

罗列数据，在直播带货过程中，出示可信证明，为所带的产品背书。可信证明包括但不限于：品牌授权书、检测机构证书、荣誉证书、已购用户好评截图、销量截图、明星网红推荐、专家背书、生产基地等。

特别是当用户看到并不熟悉的产品或者非标产品时，展示出与产品相关的资质认证、销量数据、明星代言等信息，可以有效提升用户对产品的信任度，同时缩短建立信任所需的时间。

例如，你可以说“这款某某明星推荐的爆款面膜，已经累计卖出20万份……”，好评率、回购率等也都可以作为列举的数据。

三、祈使引导，现场教学

永远不要仅站在自己的角度思考问题。要知道不是所有进入直播间的用户，都了解在直播间购物的具体流程。

这部分新增用户可能只是因为好奇而进入直播间的路人，也可能是对带货的产品有意向而正在犹豫是否下单的潜在消费者，不管出于什么原因，只要他们仍停留在直播间，就必定对某些信息感兴趣。

所以在直播带货时，主播对于直播间用户的祈使引导，以及现场带节奏演示下单流程的行为，就显得很有必要。

例如，你可以告诉用户产品在几号链接，如何领取优惠券，如何下单购买最划算等。通过这种带着用户一步一步操作和引导用户的祈使行为，既可以帮助用户快速排除下单操作中的障碍，也可以让观看者不由自主地从众操作，从而促成那些“犹豫不决”的订单。

四、氛围捧哏，造势抢购

对于在直播间观看直播的观众来说，在直播间购物与在天猫、京东等电商平台购物最大的区别就在于，在直播间内，大家根本来不及四处比价，也来不及理性地思考对该产品是否有需求，而很容易被主播或者氛围组带节奏，自我说服，完成冲动消费。

例如，多数主播会不断通过“叠加赠品12345、库存有限、马上没货、福利炸翻天、不用想直接拍、闭眼入、别犹豫抢到就赚到”等逼单话术，诱导用户尽快下单抢购。当然你在直播时也可以直接复用这些逼单话术。

还有一部分主播团队，会限制上架产品数量，假借补货名义，将同一产品拆分成多个购买链接，分批次上架，通过采用限时限量抢购的方式，刺激直播间的用户消费。再加上氛围组配合大声喊出“没有了”“抢没了”等话术，营造出该产品非常火爆难抢的紧张氛围。

事实上，这种捧哏式带货确实是一种很有效的促销方式。

例如，你可以安排主播或商家在直播开播前，提前设计出一些可以彰显产品特点、亮点的问题，现场安排助理或氛围组工作人员代为提问，联动捧哏，或者让他们在直播现场不断配合主播，重复喊出主播重点强调的话术，与带货主播打配合造势，炒热抢购气氛，利用“氛围捧哏，造势抢购”的带货技巧，提高产品的转化率。

五、竞品陪衬，突显优势

带货主播通过将自己所带产品主打的亮点与知名竞品、友商的做对比分析，可以有效突出带货产品的优势和超高性价比，从而打消用户下单购买的顾虑。

特别是在带货一些非标的或者知名度不高的产品时，可以提前准备对比所需的竞品道具，直接在直播间现场进行比较，通过现场真实演示，衬托出产品优势，降低用户决策成本，从而提高转化率。

例如，你可以从价格、配置、成分、功能、功效、工艺、服务、特权等方面，放大产品亮点、突出自身优势。值得特别注意的是，带货过程中一定要避免出现恶意诋毁友商和竞品的行为，拒绝不正当竞争。

六、叠加赠品，强化超值

小赠品大数量。带货主播可以采用不断加码赠品的形式，将1、2、3、4、5、6、7、8……赠品逐一在直播间叠加展示，并适当增加与其他渠道对比的戏码，突显直播间的产品不仅价格有优势，而且赠品更多、更超值的优势。

对于用户来说，直接被告知赠品价值，可能没有直观感受，但是逐一将赠品摆在镜头前，通过不断叠加的动作，可以让观看直播的用户更为直观地感受到真实存在的赠品，甚至在潜意识里认为这些赠品都是自己的，并进行自我暗示和说服自己现在在直播间购买更划算。

对于主播来说，利用这种“送、送、送，全部都赠送”的夸张表现方式，可以无限放大产品价值，从而有效提高转化率。

这里再介绍一个高阶玩法，可以配合“适当越位”的策略，在“原计划”的赠品数量外，现场临时增加赠品数量，为用户制造超预期占便宜的快感。当然，想实现这种效果，你需要提前安排好氛围组，与主播打配合。

七、实验演示，趣味测评

对于消费者而言，通常都信奉“耳听为虚，眼见为实”的购物真理，而作为带货主播，恰好可以利用消费者这个心理特点，以视觉和听觉为切入点，在直播间进行现场趣味实验，测评产品质量，再配上带节奏的话术解说，通过“视觉+听觉”双重刺激，突出产品的优势。

经常会有一些带货日用品的主播利用这种带货技巧，比如，在带抽纸时，主播采用实验演示，趣味测评的方式，现场随机开箱拿出一包未拆封的抽纸产品，随意抽出一张纸巾，将其湿水后进行托举手机等重物的实验，以此来强调该纸巾产品“湿水不破”“韧劲十足”等优势，这样做通常都会收获不错的带货效果。

通过现场趣味测评实验的视觉冲击力，再配合主播不断使用“保障品质、厂家直接发货、没有中间商挣差价、赠品超值”等逼单话术刺激用户听觉，给用户“洗脑”，可以有效打消用户对产品质量的顾虑，从而促成订单。

内容摘自《新媒体之光——如何站在风口拥抱时代红利》第三章

董浩然著

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