礼品消费如何做好增值服务（详谈这五个方面）

传统营销常常干的活儿，就是打价格战，不管价格战处于主动还是被动，但结局相同，都是杀敌一千自损八百。即使战胜了竞争对手，自己也是元气大伤。在繁争无序的市场，要寻找属于自己的蓝海，就得跳出价格的围墙，做一只增值服务的“袋鼠”。

礼品行业近年来快速发展和提升，单一的礼赠品策划、销售、定制服务，已经无法满足客户对礼品公司的期待。时过境迁，如今的礼赠品策划服务已脱离了传统的产品提供、方案、配送等常规服务，由常规服务衍生出来的增值服务正成为礼品企业提升经营竞争力的新趋势。

身处礼品行业的发展拐点，需要礼品公司从不同角度挖掘客户需求，提供针对性的增值服务，才能凸显企业的经营特色和竞争力，扩大企业服务的差异性。

一、云端数据库营销

礼品公司最大的无形资产是客户，客户本身的属性（如企业性质、规模）、使用的礼赠服务（包含采购数量、采购习惯和特征）和使用行为（常用的交易方式），形成庞大的数据库。礼品公司透过数据分析，可筛选出特定客群，给予分级和针对性服务，以创造、激发和满足客群隐性需求，扩大和凸显服务的差异性。

目前，很多礼品公司都在往这方面发展。数据库多元化可以给客户提供更多分层分级服务。这样一个无缝隙营销，可以更贴近客户的商务往来中，甚至更是日常生活中。

1.无缝行销

透过精准的数据库分析和营销策略的执行，在任何时间、场合与客群工作和生活的各方面产生链接与互动，持续增加礼品公司在客群心中的曝光度。

以交易区分：例如筛选出有QQ、微信、微信等社交工具使用习惯且有礼赠需求但未产生合作的客群，有针对性地定期发送一些公司、产品亮点信息。以客群区分：例如将现有客户根据所属行业、采购规模分门别类，从而提高交易流程和提供配套服务。以权责区分：例如针对不同目标客群，制定服务标准，策划年度和季节性回馈活动。

2.信息光束

资讯丰富并选择多元化的时代，客户渴求阅读方便，摘要式的信息。因此，动态及时的整合解决信息将是未来胜出的关键。例如：选出曾经有促销品采购的合作客户群，根据产业形势和市场营销变化，给予及时提醒建议，创造二次营销的机会。

3.产品一路通

结合数据分析，在销售前中后提供客群连贯式服务，激发需求并促成交易。例如筛选出未买过福利礼品的客群，售前提供福利礼品的推荐和方案，售中结合数据库分析的客群属性进行针对性营销，售后定期筛采购过礼品的客群，进行回访，激发二次购买需求。

4.客户周期

依客户创业、发展、成熟、转型、创新不同发展阶段，规划相应的营销策略。例如筛选出一年以上和未合作过的客群，了解其发展现状，策划相关的礼赠营销模式。

二、客户关系和客户教育

除了提供基础客群分级服务，礼品公司在持续深耕客户关系方面，将不仅仅依赖公司老板和销售团队游击战式地提升公司在客户心中的价值，还要策略性整合运用内外部资源，提供增值服务。对客户潜移默化“企业内外繁荣和谐与礼赠品密不可分”的观念，建立礼品公司品牌价值的认同感与信任感，以创造更大效益。策略性整合运用内外部资源，除了客群分级，礼品公司还应从客户教育着手，灌输客户礼赠观念的同时，给予策划配合，比如总结提供企业年度重要时刻的礼赠节点及具体方案。

很多人可能会问，什么叫客户关系？什么叫客户销售？什么叫客户教育？现在这种市场怎么销售礼品？观察我们工作生活圈子的周围，目前很多人不知道还有专门的礼赠服务，他们还是习惯通过传统通路购买。所以，礼品公司更是任重道远，要不断教育客户，让客户有正确的观念，保持良好的客户关系。

三、服务直通车

客户如果在工作和生活上遇到问题，礼品公司如果能随时随地，针对性地提供各类产品和服务，一次性满足客户需求，那么其肯定会被这家公司深深吸引。做到这点有两点，第一点是：服务直通车，可以在客户提出问题和服务时，透过销售人员、客服务员提供直接组合式的解决方案。第二点是：运用礼品公司资源和渠道，提供客户之间相互交流的增值服务。比如牵线、介绍同业的客户认识交流，帮助客户解决一些私人生活中的事情，比如就医、上学等问题。

四、移动客户端

更简单、方便的网络服务平台和服务内容是未来营销重要的主流战场。QQ、微博、微信等社交平台不断满足客群社交需求，已成为资讯收集、意见交流和知识学习的主要渠道。移动客户端简便、快速、易懂和互动的网络服务，是虏获客群、提升客户使用黏着度的利器。

数据库是云端概念，分析因素进而促成结果，从既有客户资料采挖隐性需求，规划营销策略，激发需求并引导产品促成。移动客户端则是售后概念，分析客群浏览内容和查看时间，从行为结果发现实际需求，针对客群行为，制订优化服务的策略。

移动客户端的资料来源和剖析不限礼品公司内部，也可以与客户生活相关的衣食住行娱乐等商家合作。例如，透过后台数据，了解目标客户的网络使用习惯和关心话题，制订相应的营销策略。

五、卓越团队

什么叫卓越团队？增值服务里有数据分析团队、网络营销团队、价值营销团队、市场顾问团队、产品营销团队和客服提升团队。

什么是客服提升团队？客户预期如果出现落差，需要设定的一个弥补计划，这个可以邀请外部人士参与，内部也可以成立预期语结果落差调研小组。

什么叫营销策略团队？因应市场变化，适时提供前线产品销售前中后的策略、外部客户活动和内部业绩激励活动。营销策略团队包含产品营销团队、市场顾问团队、网络营销团队、价值营销团队和数据分析团队。

礼品公司可透过参与客户生活，以云营销、移动客户端概念，策划附加值服务的行动方案，有效引导客户将服务体验连结到服务价值，进而认同礼品公司品牌内涵的各式方案和产品。

随着低价不再成为绝对优势，礼品公司需要在销售环节的各个节点，更多地为客户着想，通过多年积累下来的策划、设计、定制等优势，主动服务客户的需求。这样一来，礼品公司与客户的关系就更加紧密，礼品公司不再仅仅是客户的供应商，而是合作伙伴、咨询顾问。

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