燃气公司如何开展增值业务（详谈营销新手段）

背景：

增值业务是指企业利用现有资源，重资产带动轻资产，对现有资源进行整合，在不增加企业成本或者是小投入大产出的前提下，增加企业的市场营销价值和经济效益的业务，是对主营业务的拓展和补充。利用燃气主营业务形成的用户资源，发挥品牌、渠道和市场等优势，不投入或投入少量的人力、物力、财力，为用户提供主营业务以外的附加产品和服务，以增加集团经济效益，实现集团快速、健康、可持续发展。

城燃主营业务出现“量价双杀”困境。随着全国燃气市场基本被瓜分殆尽，各燃气公司内部市场逐渐趋于饱和，传统业务发展空间不足。城燃行业传统主营业务包括销气和工程安装两个部分，但随着 2017 年8 月，国家发改委在《关于进一步加强垄断行业价格监管的意见（发改价格规〔2017〕1554 号）》之后，许多地方终端燃气毛利被压缩；2019年国家发改委就城市燃气接驳费推出新咨询文件，接驳价格政策调整势在必行。燃气公司出现“量价”双杀的局面。

一、零售模式

零售模式是指在日常主营业务开展过程中，利用主营业务节点针对零散用户开展增值业务销售的模式。

1 新楼盘渠道

新楼盘渠道是指新楼盘用户在交房或装修时开展增值业务销售的渠道。

新楼盘用户群体具有消费需求量大、面广及品质较高的特性。但同时也存在由于是前期统一报装和安装，燃气主营业务人员在通气点火前与用户接触节点少，当通气点火时用户已将所有产品购买齐全，对增值业务销售贡献度较低。

营销策略：

针对毛坯房用户：

1.1 在挂表时，粘贴安全告知函，提醒用户相关燃气安全使用须知时，装修前如需移/改燃气管道，需到营业厅办理相关手续，以此为契机开展表后个性化改装、燃气具和橱柜等产品销售；

1.2 二次挂表模式，在工程户内安装时，暂不进行挂表。粘贴告知函，在装修前需到营业厅办理挂表业务，以此为契机开展表后个性化改装、燃气具和橱柜等产品销售；

针对精装房用户：

1.3 与房地产公司沟通，将用户签署用气合同和办理通气业务切入交房流程，针对精装房没有配套的燃气具产品制定套餐，利用现场办理通气业务的优势，开展增值业务销售；

1.4 针对需要改装的用户，利用精装房已装修的特点，推进开展薄壁不锈钢个性化改装业务（待推进），推进改装业务销售。

2 老户开发渠道

老户开发渠道是指在开展老小区/城中村零散或集中开发时开展增值业务销售的渠道。

该部分用户具有需求产品相对集中、需求周期短、对中低端产品需求较多等特性。需求产品主要为燃气具、波纹管/包覆软管、保险等产品需求。但该部分用户存在一次性缴纳报装费、产品费用等，单次支出费用高，难以单次深入挖掘用户消费。

营销策略：

2.1 在开展老小区集中/零散报装的时，根据用户需求制定“灶+热”特价套餐，采用“低配吸引，高配转换”的策略，提升增值业务销售转换率；

2.2 提供一次性燃气解决方案，将报装费与增值产品制定打包套餐，同时制定“标配”、“中配”、“高配”等套餐，为用户提供多样性选择；

2.3 在改装业务方面，制定涵盖波纹管/包覆软管、报警器和保险的安全产品套餐，在开发老户时，制定报装费套餐价格打包销售。

3 工程施工渠道

工程施工渠道是指在进行老户入户安装时开展增值业务销售的渠道。

在老户开发渠道无法深入挖掘用户时，通过工程施工渠道可以进行一部分的拾漏。在做老户入户管及户内管道安装时，与用户有直接接触，且接触时间较长，有充分的沟通余地。主要开展的产品为燃气具和个性化改装业务。

营销策略：

3.1 该渠道要充分发挥施工队的力量，通过施工队经销或提成的方式开展；

3.2 针对灶具和热水器制定单品特价和套餐，主要通过特价吸引进行销售转化；

3.3 结合用户入户管安装情况，通过个性化改装案例展示，推荐用户使用波纹管或薄壁不锈钢管进行改装。

4 营业厅渠道

营业厅渠道是指用户到营业厅办理报装/合同签订/办卡/缴费等业务时，开展增值业务销售的渠道。

营业厅是增值业务销售最大的一个渠道，涵盖业务范围较广。但能够实现增值业务销售的主要为报装/用气合同签订/通气点火手续办理/零散户报装三个节点，其中特别是通气点火手续办理节点，是开展增值业务销售最具优势的节点。（通气点火手续办理是指用户在点火前到营业厅办理相关手续）

营销策略：

4.1 针对办理通气点火手续的用户，重点开展燃气具、安全产品套餐和个性化改装等产品；

4.2 针对缴费用户重点开展安全产品套餐（波纹管、报警器和保险）推广，特别是保险和续保；

4.3 在营业厅进行改管及案例展示，针对新装修用户开展改管业务；

4.4 进行地暖系统展示，针对新装修用户开展壁挂炉及地暖系统销售；

4.5 “门店五要素”：陈列、演示、讲解、利益点与全员参与，对营业厅用“门店五要素”进行管理；

4.6 营业厅要培养一个优秀销售人员，对产品进行讲解和销售；

通过打造营销爆品，集中单个产品进行上量销售；

4.7 制定不同品类产品套餐，进行套餐化销售，提升客单价；

通过不同品类产品销售组合，以买赠形式带动新产品销售。

5 通气点火渠道

通气点火渠道是指在点火人员上门点火时开展增值业务销售的渠道。

该渠道上门点火人员具有一定的消费引导性，结合用户厨房实际燃气使用情况，给予用户专业化建议，引导用户购买相关产品。主要销售产品为报警器、自闭阀、波纹管/包覆软管、燃气具和保险等产品。

营销策略：

5.1 通过对比，向用户推荐波纹管/包覆软管使用，在点火时购买后安装；

5.2 通过讲解安全用气须知，向用户推荐报警器、自闭阀和保险产品；

5.3 在安装时检查用户燃气具是否符合安全使用标准（充分利用燃气办燃气具目录）；

5.4 针对使用电热水器和太阳能的用户，推荐使用燃气热水器。

6 入户安检渠道

入户安检渠道是指在做入户安全检查时开展增值业务销售的渠道。

该渠道主要为主动挖掘用户需求，用户的主动需求较少。所以需要安检人员结合用户厨房实际情况进行有针对性的销售。主要销售产品为波纹管/包覆软管、报警器、保险和燃气具等产品。

营销策略：

6.1制定专项的“超期判废”方案，充分利用燃气具8年判废政策，结合当地政府政策和公司增值业务产品专项销售政策，推广“超期判废”活动；

6.2 充分利用安全隐患通知书；

6.3针对胶管使用18个月的期限，更换金属波纹管（8年）；

6.4 针对未购买保险的用户，推荐购买燃气险或家财险；

6.5 针对未购买报警器用户，通过安全用气讲解，推荐购买燃气报警器。

7 电话销售渠道

电话销售渠道分为被动销售和主动销售两大类。被动销售是指在用户进行客服热线电话咨询时根据用户需求为用户提供相关建议进行的销售渠道；主动销售是根据公司增值业务类活动信息和用户信息主动打电话向用户推荐活动或产品进行的销售。

营销策略：

7.1结合国家规定燃气具使用8年的年限，向用户推荐超期判废服务，主要针对灶具和热水器；

7.2结合燃气热水器和电热水器的对比，制定一句话营销话术，向用户推荐电热水器更换燃气热水器服务，主要针对热水器；

7.3制定“灶具+热水器”“波纹管+报警器+保险”等套餐包，单次多产品的向用户推荐；

7.4结合燃气安全使用常识，向用户推荐相关产品服务；

7.5各类产品最终以服务的形式向用户推荐，规避产品销售推荐。

8线上营销渠道

线上营销渠道是指借助新零售系统，通过吸粉的形式为线上商城增加用户关注，同时通过微信朋友圈转发活动信息、单品/爆品信息等推送或转发，提升用户活跃度和产品销售。

营销策略：

8.1在新零售系统中增加燃气充值缴费、客户服务等功能，增加线上商城的用户粘度和关注度；

8.2除燃气具、波纹管和报警器主要产品外，增加高频产品如日常生活用品、食品饮料、名优特产等快消品，增加用户使用频次，提升用户活跃度；

8.3使用社交营销功能，如拼团、秒杀、砍价等功能，通过微信朋友圈或转发，增加活跃度和成交量；

8.4结合线上商城开展大型联动活动，实现“线上+线下”联动，线上推广+线下服务的模式，提升用户消费体验；

8.5借助微信公众号推送燃气安全使用常识、厨房常识等软文，同时附加相关链接推荐相关产品。

9公共关系营销渠道

公共关系营销渠道是指借助公用事业身份和安全用户两大因素，通过安全知识宣传和良好的政府关系，协助政府出台相关相关制度文件，推进燃气具超期判废、波纹管和报警器等安全类产品配套使用。

营销策略：

9.1与政府相关部门保持良好的关系，加强燃气使用安全沟通，同时借鉴以其他地方政府出台的相关政策，推进当地的政策；

9.2在小区或广场开展燃气安全宣传的同时，展示安全类产品，让用户更多的了解燃气安全产品。

10市场化销售渠道

市场化销售渠道是指不借助主营业务优势，利用市场化宣传、销售及合作的方式开展增值业务销售的渠道。

该模式对增值业务负责人营销策划能力和销售人员销售技能要求非常高。销售产品主要为燃气具、厨电、净水等市场化竞争较为激烈的产品。

营销策略：

10.1 通过异业联盟合作的形式，与建材、家居、家电等行业开展联盟促销；

10.2 以我司为主，组织开展年度大型联动活动；

10.3 利用主营业务优势与橱柜商家、装修公司、家电卖场通过代销/经销的模式开展销售。

二、批量模式

批量销售模式是指针对同一类型产品具有大量购买需求的用户开展的销售形式。

1 新楼盘报装渠道

新楼盘报装渠道是指在房地产开发商进行新楼盘报装时，结合房地产开发商和楼盘情况开展增值业务批量销售的渠道。

该渠道销售相对于零售具有一定的难度，需要通过一些方法与房地产开发商进行充分沟通，特别是毛坯房。主要销售产品为报警器、波纹管、吸油烟机和灶具。

营销策略：

1.1 针对精装配套楼盘，重点开展波纹管暗埋业务、燃气具及厨电的批量销售；

1.2 针对毛坯楼盘和精装楼盘，开展报警器批量配套销售；

1.3 通过与开发商沟通，调研清楚开发商配套需求、价位及品牌需求，提供具有针对性的产品方案；

1.4 利用“一站式”服务优势，与开发商洽谈配套事宜。

2 工商业打包

工商业打包是指在工商业用户报装燃气洽谈时，根据用户的需求，将相关的锅炉、模块热水炉、商用灶具、安全产品等产品与安装费打包洽谈。

该形式主要是结合工商业用户在开通燃气时附带部分产品需求，在进行业务沟通时，结合用户产品需求提供“一站式”服务，为用户解决需求。

营销策略：

2.1根据用户需求，结合用户需求的产品，给予整体打包报价的形式进行洽谈，给予部分费优惠，重点突出“一站式”服务优势。

2.2整体打包报价，在增值业务产品给予部分费用优惠（相较市场价格）。

2.3通过打包增值业务产品，赠送红线内维保服务或其他产品。