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如何成为擅长营销的医美销售（主要掌握这3点）

某个网友 • • 产品运营 • 阅读 31

想要成为营销高手，必先掌握营销之道！

懂产品

这个产品不是讲是方的、是圆的，还是高多少和尺寸是多少，不是这个意思，懂产品主要是以下几个方面：

①首先要懂得产品出现的原因，产品出现的原因是什么意思？就是说为什么会有这个产品？当初是什么原因才会让大家发明和创造产品？这个产品的他是什么样的情况下出现的？它的历史是什么？这个你必须要了解，才会深刻的懂得这个产品和他真正的原因。

②一定要了解人们对产品有哪些需求。因为只有有需求时才会出现产品，所以说我们一定要了解产品出现后别人为什么需要这个产品？一定要清楚这个对我们有哪些帮助，以前有位老师讲到：我们一定要懂得技术，要围绕着技术来宣传产品。我在第一时间的看到以后立马就反驳这位老师，这位老师说：一定要围绕着医生的技术来进行产品的宣传，我说这个说法是不对的，为什么呢？我觉得是应该围绕着人们的需求，来进行产品的包装和宣传。因为你如果讲技术的，其实好多技术就远离人民的。

对于我们的营销学来说，我们一定要做的东西是人们所需求的，如果人们不需要你的产品，你的产品出现有什么用呢？所以说，我们一定要了解人们的需求，只有人们需求了我们的产品才有意义。

③对产品的本身极致的了解。如果你真的想要成为一名优秀的咨询师，你真的需要对产品、所有的项目进行极致的了解。每一个手术的项目你都应该认真的去看去观察，去了解项目的原理到底是什么？到底是怎么做的？每一个项目，大的项目至少你要看1~3个的案例，医生是怎么手术的，然后还要对产品体验的消费者，他们的体验后一段时间的感受，你要做一个了解。只有做到了对产品本身的一个极致的了解，你才能够非常轻松的、有效的和直观的介绍给你的顾客，只有进行了直观的，有效的介绍你的顾客，才知道这个产品的真实性，所以说对产品本身的极致了解是非常的重要。

④你一定要了解产品的特色以及同类产品的区别，其实，我们在营销的过程或者我们在平常工作的过程中，大家都知道有很多产品，但是一定要从产品里面去找到特色和区别同类产品。你可以从很多方面去找：机构、专家；从技术的层面和细节方面进行补习。一定要找出自己的产品的特色和同类型产品的区别，作为一个咨询在营销的过程中，一定要善于懂得去总结和为产品划分规律。

懂顾客

这个我相信大家都会认同，只有懂得顾客才知道如何销售。“知己知彼，百战不殆”，我们要如何懂得顾客呢？

①我们一定要了解求美者，为什么有这些需求？这里面就有问诊，其实有好多的咨询，他们急于的去推广自己的一些产品，他们对问诊这一块往往会忽略。其实，问诊是你所有的销售过程中一个至关重要的环节，你只有真正的懂得了顾客对美的需求，360°的剖析消费者，你将会非常清晰的知道顾客的需求是什么。所以说问诊在我们咨询现场的整个过程都是非常重要，希望大家一定要把这个记在心里。

②对需求人群最新的、细致的分类。看过一个小品，就是宋丹丹和赵本山一起演了一个小品《陪聊》。当时宋丹丹的就讲：我把你们这类顾客，总共就分为几大类型。第一就是没事想唠嗑型；第二是寂寞型的；第三个是没事找抽型的，其实这也代表着对顾客类型的一种区分，所以我们对人群的内心也进行细致的规划。当进行经验积累之后，只有对顾客进行区分归类和经验总结之后，你才可以成为非常有经验的咨询师，因为你对每一个类型的顾客都有了自己的应对和应付方式，总能够达成你的愿望。

③对顾客进行全方位的了解。有很多的咨询朋友就了解，你需要什么样的手术？为什么做这个手术？他认为我已经对客情了解，其实我觉得这个还不够，我们主张的是对顾客进行360°的了解，为什么呢？因为我们现在医美顾客不是一锤子买卖，我们往往出诊的顾客把他的引流进来之后，让它成为我们的会员体验的销售，经过我们第一次的一个体验之后，后面的销售才是我们真正的需要。

我们希望顾客能够第一次消费之后，还要第二次消费之后，还有第三次消费，还能带自己的朋友一起来消费。我们要对顾客进行360°的全方位的了解。包括他的家庭、她的老公、她的孩子、她的学业和她的事业、他的闺蜜的朋友、他平常喜欢做些什么，对他的爱好是什么等等，如果我们对他进行全方位的了解之后，我们会成为他的朋友和他交心，只有成为了朋友之后你的顾客的粘性才是最强的。

④我们要弄懂顾客的真正的需求是什么？其实很多顾客一过来说，我要隆鼻双眼皮，我要吸脂等等。其实说真心话，这真的是他们真正的需求吗？不一定。我们要通过和顾客拉近距离，慢慢地去了解她真正的需求到底是什么。你只有懂得顾客真正的需求是什么，顾客将不仅仅只是为您带来他一个人的消费，她可以带一群人的消费，因为你懂他了。

懂得策略

这个策略就是我们的营销的方式和方法。其实很多咨询不懂得策略，最后就沦为了导购员，这个是我们不愿意见到的。所以说，一个咨询只有懂得了自己的产品，懂得了顾客以后，才懂得自己的销售的策略、才能够成功地进行销售，这个才是我们的最终的目的。整个策略可以细分为：

①拉近距离的一个策略，就是一开始初诊顾客来的时候，你一定要懂得有很多的策略给他拉近距离。只有拉近了距离之后，你才能够进行下一步的工作策略。所以说，顾客进门之后，如何通过你的微笑和你的行动，通过你的一些其他的方式拉近一些距离？这个非常非常的重要，大家可以自己平常去总结

所以说这个顾客一进门的时候，我们的第一个动作和他第一个微笑等等，这些非常重要。希望大家能在日常中去总结和去规划，如何在一些简单有效的一些方式里面在第一时间拉近与顾客的距离？

②当你拉近顾客的距离之后，你要做到的第二个就是消除戒备心理的策略，这个也就是做一个系统执行。因为你跟他拉近了距离，他觉得这个现场咨询师比较好说话。知道他自己来的目的是什么，就是要消费的。他才会有一个消费的戒备心。这个心理的如何去消除？必须要非常细心地去总结的问题。销售的过程，你只有拉近了顾客的距离，消除顾客的戒备心理，你才能够进行下一步的动作，所以说一定要很用心的去总结。

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