如何做招商（分享如何做启动招商）

连锁企业发展很多直营门店，都会遇到一个困惑，辛辛苦苦赚来的钱，又拿去开店了，明明资产盘起来这么多，现金流却少得可怜。

如何破局？

好像大多数的企业家第一想到，放开做招商，启动招商的前提是，我有好项目，这个项目我总结出了成功的经验，我可以帮助加盟商选址、建店、开店，团队管理和做投资回报分析了。

如何做招商（分享如何做启动招商）

我们通常招商前提总结三点：

成功的单店模式（样板市场）
标准化体系（复制更精准）
人才复制商学院（人才蓄水池）

那今天分享一下，启动招商的一些内容，希望对大家有帮助。

很多连锁企业都说我要启动招商，但是没有明确招商的目的，也没有招商目标，也就是今年我要完成多少招商指标，没有指标就不能量化。

如何做招商（分享如何做启动招商）

其二，明确加盟对象，越清晰就越能招到商，同时明确招商负责人，组建招商团队

其三，制定招商方案，例如招商的流程设计，到招商的推广方式，形成招商手册，最后举办招商会

其四，把加盟商分类，持续跟进。

即大纲如下：

一、明确招商目的

二、设置招商部门

三、制定招商方案

四、招商对象分类

一、明确招商目的

我们看看招商的定义:

通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。

一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。

如何做招商（分享如何做启动招商）

也就是说，我们招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。

也只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

二、设置招商部门

由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。

如何做招商（分享如何做启动招商）

因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限，以及有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。

如何做招商（分享如何做启动招商）

招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。

三、制定招商方案

在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下几个部分:

1、招商流程

2、招商推广方式

3、招商手册

1、招商流程

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整体招商方案设计：

招商人员准备
设置招商机构
招商广告创意、媒体选择与发布
1次信息处理(来电、来函)
2次信息处理(书面回复)
邀请
签约
督促履约
移交物管部
进入正常经营环节

2、招商推广方式

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推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：

（1）访问招商

主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;

（2）广告招商

利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;

（3）会议招商

利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;

（4）展会招商

在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;

（5）活动招商

设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;

（6）管理招商

在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;

（7）效益招商

在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。

（8）服务招商

通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。

（9）网络招商

利用网站、网页、网上商店招商;

（10）撤迁招商

利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;

（11）培训招商

利用行业内外各种培训的机会招商;

（12）专家招商

邀请行业专家介绍新的客商;

（13）连锁招商

请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;

（14）边缘招商

寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件

和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。

（15）跨行招商

市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;

这是一部分的招商推广方式，仅供参考

3、招商手册

在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》

（点击查看招商手册模板）

招商手册主要内容如下:

1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史。

2)卖点提炼:市场特点和优势。

3) 市场现状介绍。

4)给投资者和客商的支持

5)合作协议。

6)签约程序。

四、招商对象分类

如何做招商（分享如何做启动招商）

在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，例如：

第一类——签约加盟商;

第二类——即将签约加盟商;

第三类——潜在加盟商;

第四类——一般加盟商;

第五类——无希望加盟商。

通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:

对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。

对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。

对于第三类加盟商（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。

对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。

对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。

对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。

如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。

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