服装店连带率怎么算（连带率的公式是什么）

沈姐，一个拥有近20家女装店的老板，2018年时，她还只有5家店，可已经让她心力交瘁：

店铺员工都是创业时的“元老”，个人销售能力很强，订货也很准，可只能管一家店，人在哪家店，哪家店业绩就好，一不在，业绩就下滑；

店铺业绩上升和下滑的原因，都是“凭经验”

5家店5个品牌，订货也是靠个人眼光，返货率极高，现金流运转困难。。。。。。

在经过详细的数据分析，实地调研和人员访谈后，我们发现了一个普遍，却很严重的问题：

企业从上到下，做任何决定，都是“凭经验”“凭感觉”，完全没有数据分析。

在给企业店长及以上管理者，用数据分析了一下店铺现状，并给出了原因解说和解决方案后，得到的评价是：

哇，好准啊，感觉就像在我们店里上班一样！

原来数据是这么用的啊！

太厉害了，一张表格就说出了我们店里所有的问题。

企业初创时，基本都是凭经验做事，规模小，也不存在规范的问题，只要努力，肯付出，基本结果都不差。

如果前期没有做好规范，科学化管理的准备，当你的店铺越开越多时，你会发现管理越来越吃力，想再进一步，却“有心无力”的感觉。

做好管理的第一步，就是用客观数据代替“感觉”“经验”。

客观，公正的分析不仅更能精准的分析问题，更能减少对人员经验的过度依赖，同时也能更好地培养储备员工。

服装店连带率怎么算（连带率的公式是什么）

接下来，就和大家聊聊店铺最最基本的数据分析指标，以供参考

销售数据分析

销售数据分析，主要是通过对直接影响销售的4个指标，进行精准的分析。

1. 客单价

定义：店铺每单平均消费金额

意义：按照金额的高低，预估客户购买产品类型，到底是高价位居多，还是低价位居多。

分析：高价位居多，可以考虑增加连带或成交率；低价位居多，考虑加大高价位产品培训和推荐，增加高价位产品销售

计算公式：客单价=日销售额/成交客数

2. 成交单数

定义：店铺成交数量，以小票为准

意义：成交数量太低，主要原因为进店人数太低，或进店人数多，但因产品，导购技巧，或店铺服务等因素，导致成交能力下降。

分析：

① 进店人数低——思考方向：品牌知名度，店铺选址，装修风格，陈列，人员状态，营销活动，线上引流等。

② 成交能力差——思考方向：和员工相关（员工仪容仪表，状态，店铺氛围，对货品熟悉度，搭配及销售技巧等）

计算公式：小票统计即可

3. 连带率

定义：平均每次成交销售的件数（不论金额）

意义：对应员工销售多件产品的能力，建议以每个员工为基准进行分析。

分析：主要参考方向：员工对产品熟悉度，搭配技巧，服务能力，亲和力，逼单能力，团队协作能力等。

计算公式：连带率=（单个员工）销售总件数/销售单数

4. 品牌/品类销售占比

定义：以品牌或品类为单位，进行销售件数和金额的统计

意义：了解店内哪些品类销售好/不好，与订货能力，销售能力，营销活动，陈列等有关

分析：

① 订货能力——思考方向：过往销售数据及竞品参考，是否订货出了偏差。

② 营销活动——思考方向：竞品及过往营销方案参考。

③ 销售能力——思考方向：员工销售喜好，产品熟悉，搭配技巧等。

计算公式：品牌/品类销售占比=单品牌/品类销售额（件数）/总销售额（件数）

商品销售分析

商品，就像战士上战场的武器，失之，必败无疑。

商品的销售分析指标很多，如售罄率，销售周期，周转天数，动销率等。

但作为最最基础的销售分析指标，起码你要懂1个：商品消费频率。

定义：针对销售频率较高的商品，统计销售件数，并进行排序。

意义：了解高销售频率的产品，分析其中的共性和关联，为销售和货品储备提供客观依据。

分析：销售频率高的产品一般都具有一些共性，例如花色，设计，价格，风格等。

计算公式：按销售小票对商品的购买次数进行统计

Tips：该表有两种形式：

第一张表是在整个类货柜、店的范围进行统计

第二张表是根据第一张表的结果，对某频率高的商品再次进行分析。

店铺人工效率分析

不知道你是否也思考过这样的问题：

店铺到底多少人合适呢？

多加了1个人，貌似业绩也没啥变化啊？

有没有什么标准来决定店铺配备的人数呢？

如果你也有这样的困扰，请记住这个分析你店铺人工是否合理的指标：平均人效。

定义：以销售额来评定店铺人员的工作效能

意义：结合店铺日常员工的工作力度，来评定是否需要增减人员。

分析：

人效高——如果员工可以正常上班，没有过分辛苦和怨言，可以保持现状，用福利和培训来提升业绩。
人效低——即人均产出业绩较低，如果同同等级店铺人数过多，可以考虑裁减；如果人数相当，就要考虑店铺管理的提升，人员技能和激情的提高，实在不行，进行人员替换，也是可行的。

计算公式：平均人效=销售额/工作人数

Tips：利用平均人效的分析，来调整企业人员结构时，要进行更为细化的分析。

例：研究一个门店的管理人员和一线工作人员的人数，需结合人员工资、费用比等一起分析。

为了更好地做人效分析，还要将人效做到各管理小组，如一个柜组、一个区等。

店铺面积运营分析

有些企业内部会出现一个很有意思的现象：

一个80平和45平的店铺，业绩竟然相差无几。

你可能会想：既然这样，我还有必要开大店吗？

如果你想要客观的答案，请记住下面这两个关于店铺面积运营是否合理的指标。

——平均坪效

定义：店铺平均每1平米，可以产生多少业绩。

意义：体现了企业对经营空间的利用情况

分析：越高越好——思考方向：产品配置，陈列面积及布局，竞品的产品特点及数据等

计算公式：平均平效=销售额/经营面积

——平均立效

定义：店铺每1平米的陈列面积，可以产生多少业绩

意义：分析和检测出店铺哪些地方销售最好，以及找出店铺内的销售死角。

分析：改进陈列方式来带动死区位或壁柜的销售，很多时候是将货品的主次理清，然后再合理安排这些产品的展示位置和墙面。

计算公式：平均立效=店铺销售额/陈列面积

Tips：该指标主要解决以下3个问题：

季节性商品应该进行多大面积的陈列？

淡季商品陈列面积宜减小到什么程度？

还有当遇到竞争对手时，应怎样才能调整突出本企业的经营特点，实现坪效最大化？

写在最后

有人曾经告诉我，她不学数据分析的原因是，她不懂做表格！

会做表格，不一定会数据分析，而大部分会数据分析的人，都会基础的表格制作，因为他们必须学会。

数据是死的，没有分析，数据一文不值。

哪怕今天告诉大家这些最简单的指标，可能你还是不懂，因为你压根就没有思考过。

不管你想拥有任何技能，都离不开熟悉，理解，实战，精进的过程，数据分析也一样。

最后，送上1张简易的基础数据分析执行方式，希望你喜欢。

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