销售话术是什么意思（销售话术的逻辑主要是什么）

谷马号 • 2023年4月28日 • 产品运营 • 阅读 46

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什么叫做“销售话术”，小编今天就给大家谈谈自己的理解！

销售话术是以语言为主要工具，以肢体动作等为辅助工具，以成交为目的一个过程，这个被我们称之为“销售话术”

在销售话术中要做到以人为根本，销售产品不如销售人，以人为根本，以产品为辅，这叫销售话术，所以就有人讲，卖产品不如卖自己，指的就是这个，为什么这么做，因为他首先要喜欢你的人，才会买你的产品，当然了，如果他是刚需的，那就不用了。

所以当你真正理解销售话术以后，你就开始明白的。很多时候你卖产品卖得自己的人品出了问题，所以销售的第一步不是兜售产品，而是让对方敞开心门。对方敞开不了心门，他就没有办法接受你的产品，无论你今天谈的是融资的项目也好，无论你是一对一谈的项目，招商也好，无论你今天谈的融资，几个人坐下来聊天，是想招合伙人也罢，坐下来邀请别人入股也罢，无论你还是谈合作，还是签单，还是卖某一款商品，它都要符合这样的一个原理

那么，销售话术背后，他有很很多核心，他要解决哪些问题呢？先解决第一个问题，第一个问题是客户问的这些问题，问了很多反对的话，你怎么解决。

我来讲一个案例，当年我一个朋友他是专卖领带，领带非常贵，基本上几百块钱的领带都很少，基本上一两千的，那么客户进来的时候看上了之后，最直白的一个问题，怎么这么贵啊，一条领带几千，这是第一个问题，第二个问题是什么，有个更气人的问题，这不就是一条布吗，一条布卖个几千块，这是最直接的问题。你怎么回答呢，正常的回答，这是品牌啊，对不对为什么贵呢，这是品牌啊，我们所有回答的方向，就面临死路，你的方向已经搞错了，销售的第一步是让对方敞开心门，是先卖的人，你的东西怎么这么贵啊，很多人的回答都是一句话，哪一句这种回答是大错特错，质量好，质量好那是你说的，客户并不知道。这种销售话术所站的所有的角色中你扮演的全都是对立的角色，都是对立的。

站在客户的对立面是没有办法成交客户的，如果接些客户说质量在好也不能这么贵啊，销售在回答一句，他说这是品牌，客户就会说了：你这个品牌我都没听说过，你看两人很快就抬杆了，你没听说过不代表就不是品牌，一听我就气了，你说我孤陋寡闻啊，其实你的话术你会发现，整个过程其实严格意义上来讲你是在干什么，其实在抬杆，对不对

销售话术是什么意思（销售话术的逻辑主要是什么）

销售话术技巧可是个基础活儿

销售话术技巧看似六个字简简单单，其实这里面的内容还是蛮多的。话术是一种模式化的语言沟通内容，销售话术就是在销售过程中运用的"套路"语言。很多销售团队都在销售员的销售技能提升上把话术作为首要培训要点来做。重视话术的运用，这点我是持肯定态度的，但是，像很多销售主管把打满好几页纸的话术稿丢给销售让销售去背这些话术，对于这样的做法的确不敢苟同。话术的确重要，但是话术的内容并非是僵化的，因为这样的话术没有灵魂，死记硬背的话术不但应用起来不会让客户有认同感，反而可能把自己说话的本事都搞丢了。

话术的内核其实是话术由结构、话术内容构成的，话术结构其实才是话术技巧，话术内容是我们在不同场景下应用的谈资，话术结构有限，话术内容无限而且可以不断更新。我们学习话术应该重点在于学习话术结构，然后再看更多的话术时，吸收里面的内容，掌握了结构，后面的话术内容就是信息和灵感而已。就像学习英语一样，语法(结构)学好了，词汇量、阅读量(内容)的积累也就容易了，前者是骨架，后者用来充实内容。

销售话术技巧重在学习和应用话术的时候避免死记硬背，在掌握话术技巧的基础上，充实和吸收新鲜的话术内容，只有这样才能用好话术，用活话术。

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