什么是农资电商（农资的电商战略分析）

2015年农资电商风起云涌，2016年似乎都销声匿迹，3、4月份的国内外众多厂家集体发声自己未曾授权进行网络销售，引起了众多的猜疑。可以说众说纷呈，有说农资不适合电商、有说厂家固步自封。在笔者看来这些的评论都有其一定的道理，但是作为一个企业的战略选择，一种商业模式的创新与探索。并不是理论上谈谈说能行就行，不行就不行那么简单，世界从来就没有如此简单过。

首先，什么是电商

电商是电子商务的简称，电商的本质还是商。我们一般提起电商都是指的B2C模式，即商家对客户模式，或O2O线上线下一体化模式。说电商不适合农资的人也都是从这两种模式出发，谈现实面临的困难，如何难以逾越。电商（EC）有许多种模式，除了上面的这两种，还有：

C2B是（Consumer?to?Business的简称），意思是由客户选择自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求。假如商家接受客户的要求，那么交易成功；?假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。?

C2C?（是Customer?to?Customer的简称），指个人与个人之间的电子商务。客户之间自己把东西放上网去卖。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。?

案例：淘宝网、拍拍网、易趣网。

M2C（Manufacturers?to?Consumer），生产厂家（Manufacturers）直接对消费者（Consumers）提供自己生产的产品或服务的一种商业模式，特点是流通环节减少至一对一，销售成本降低，从而保障了产品品质和售后服务质量。?

I2C（Information?to?Consumer），信息对消费者，如：团购网提供打折信息，消费者对其发动的电子商务购买！当达到一定人数即可成交的信息提供电子商务模式。?

O2P（Online?to?Partner）的商业模式是?“电商平台+客户体验店+社区门店+物流配送”的新型互联网商业模式。

其实电商模式还远不至这些，在脑补这些基本知识后我们再来看看农资企业的电商之路。说白了电商也并没有什么神秘地方，许多现有的商业模式加上互联网技术的应用而已。只是我们要明白的是我们是要进行商业模式的战略选择，还是要进行互联网的技术应用。

农资企业互联网的后战略选择

做为传统企业，要走电商之路，互联网的技术应用，并不是我们要从头做起，一定要去B2C，而是在制造的路上进行适当的信息化改造，也就是“小制造+信息化改造”。互联网作为企业的后战略选择，是一种升级或转型，而非颠覆。一谈到电商就要颠覆谁，一谈到电商就要去网上买东西的都是对电商的一种片面理解。对于不同的企业，由于其自身的条件资源和核心竞争力的不同可以选择不同的方式。如果不明白为什么要进行互联网改造的话，建议你去看看中信出版社出版的马化腾著《互联网+:国家战略行动路线图》这本书。看完了你也就明白了什么是互联网+，也明白了比尔盖茨讲的“21世纪要么电子商务,要么无商可务”的意思。电商就是互联网技术在传统企业的应用。举个简单的例子，如同发明了电一样，电+灯泡就成了照明，互联网技术就是那个“电”、我们传统的企业就是“商”，就是如何把这个电用到我们的商中。这也是技术革命带来的工业进步。在今天如果别人都用电灯，而要还在考虑用煤油灯照明那就显然不合时宜。因此说电商，是传统企业的后战略必然选择，不是你想不想电商，而是要如何电商的问题。当然我们不能把电商神圣化，也不要把其妖魔化。任何一种断章取义都将会对企业造成伤害。

农资电商不一定要卖货给农民

我们先来看下目前农资渠道的主要商业模式吧。农资企业的销售渠道一般是从厂家到一级批发商（省级、或县级）再到二级批发商（零售终端）最后到消费者（农户、或农场主）。这是现在主流模式，当然还有厂家到零售商的，厂家到基地的、批发商到厂家到农户的（批发商定做模式）等等。在学习企业定位的时候都会讲到一句话就是：企业一定是只为一部分人提供服务的。如果你想为所有人服务，那么你就无从选择了。因此从这个角度来讲，如果你定义了你的核心客户，你也就知道进行如何战略选择了。从企业角度讲，一级批发商是你的客户，零售终端也是你的客户，农户消费更是你的客户。如果按这个思维来讲，B2C的C是多样化的，你定义不同的C就会有不同的战略选择。你可以进行企业信息化改造、让批发商网上自主报货，厂家人员只服务与零售端服务与推广，你也可以让零售商网络报货，厂家人员负责技术服务。至于物流你可以找原来上游的批发商，也可以另建物流。至于成本的问题无非是一个流量的问题，只要你流量达到了一定量，这些都不是问题。

凡是认为农资电商不可行的，一般都是把C端定义为消费者（种植户）。目前大家都认为C端文化低、网络普及率低、需要技术服务等，但是随着土地的流转大农户、土地主的出现这些都不是问题。当然，中国农业的C端肯定不是一种形式，而是看谁占比如何。而做为企业的战略选择就是看你选择谁。还是那句话：企业只为少数人服务。

农资企业如何进行电商战略选择

目前行业两大名企的电商之路可以说给大家带来了榜样，同样也让许多人走入了误区。拿田田圈来说，许多人都说其不像电商，为什么不像呢，那是因为，好像他们没有大家想的那样，只要在网上建一个网站，线下一宣传让大家都上去买东西。而田田圈干了什么事呢，除了建立了一个网站，还圈了N个店，除了进行常规的推广，还招了大量的田哥田姐，农户还是要到店里去买东西。而在笔者看来，有这样的看法正是对电商与互联网的一种片面理解。看看田田圈是不是把农资买给了零售店，零售店是不是成了其C端。所以说仍可以理解为他也是电商，是B2C模式，而这个C端是零售店而已。至于线下推广，田哥田姐那都是农资行业技术的需要，和电商本质是没有冲突的，并没有说去颠覆了传统的零售店。

而对于农一网而言，其一开始是一个开放的平台，走平台路线。目的是想让终端农户去购买，最后发现不行就及时进行了调整，以县级为平台，建配送站，发展代购。也有许多人最忌讳谈的一点就是其开放平台的价格问题。可是这针对是的一级批发商，或渠道商，因为原来自己进货价不公开，可以给二批或终端加价销售，而现在行不通了。可是对于零售店有多少影响呢？第一由于农村自然的环境条件，许多农民并不知情产品价格，零售店原来从经销商拿货，现在直接在网上拿货而且价格便宜，而零售价利润毅然可观，何乐而不为呢。第二如果说下面都是大户，你的客户都是什么农场主之类，那你也可以直接自己注册成代购点赚取配货费；不过不要忘记了，作物用药是一个配方，除了赚取配送费，你一样可以挣技术服务费。

因此如果一开始农一网就明确定义自己客户就是零售店，那情况又会怎么样呢。只是和田田圈相比，一个先线下终端营销，一个先线上营销而已。当然至于其它的目的或做法在此不便论述，我们只是就农资电商的模式进行探讨。另外一个值得一提的就是，农一网从一开始就定位自己是一个平台商，如同淘宝，并非是自己一家在做电商销售这是有区别的。商业模式后的利润模式在此我们也不做探讨。除了这种B2C模式，农资企业也可以尝试其它的模式，如I2C、O2P等。当然企业的营销模式的战略选择是和企业定位的战略有必然的关系，你选择了什么样的企业定位，其营销模式也就有不同的选择。除此之外，现在许多企业的公众号、服务号、微信群，还有部分APP应用都是不错的互联网应用。

雷军说过这样一段话：看不懂我们的人，以为我们是手机公司；看懂一点的人，以为我们是一家移动互联网公司。其实都不是，我们是一家品牌公司、文化公司。这也就是企业的战略定位与营销模式的差异，我们可以闭着眼想象一下，我们可以不可以成为这样一家公司，不管是零售商或农民都可以通过网络报单，企业没有企业人员，只有技术服务人员，每个区域人员只是进行药效试验，服务宣传、技术方案而所有报单回款事宜全部由客户自行完成。我们能不能成为一家植保公司；我们能不能成为一家农业咨询服务公司；我们能不能成为一家软件提供与服务商等等。电商可以成为一种商业模式，也可以是一种基础应用工具，或是一种思维方式。电商是个什么鬼，全靠你的理解与应用！（闵加礼）

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