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020上门服务是什么（解析汽车行业的3种失败模式）

某个网友 • • 产品运营 • 阅读 40

最近这两年，涉及到上门这种服务类型的行业变得非常多，有食品行业（外卖、上门做饭、上门送菜），汽车行业（上门洗车，保养）、维修行业（家电清洁、电器安装等），美容行业（上门美甲、上门美容）、医药（上门看病，上门按摩）等等。似乎一转眼间，你能想到的各类服务都可以上门了。

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在这些O2O服务中，汽车后市场的上门服务一直是一个比较火爆的概念。但是，很不幸的是，进入2016年，一大批的上门洗车，上门养车服务公司纷纷倒闭。 4月5日，在破产的O2O汽车行业上门服务企业的清单中又新增了一家 - 博湃养车。

先来回顾一下博湃养车的融资历史：

2013年12月，博湃养车的前身“易捷卡”在北京成立；

2014年9月，获得创新工场千万元级A轮融资，覆盖城市涵盖了北京、深圳、上海、广州四座城市；

2014年10月，“博湃养车”正式上线，主打高端汽车上门保养服务；

2015年3月，完成京东、易车等参投的B轮1.1亿元融资，不到半年内，扩张至全国22个城市，月订单号称超过15万单，员工剧增至1400名；

2015年年底，被传因资金链断裂业务全面停止，留下员工不足10人；

2016年4月5日，正式倒闭。

下面，我尝试从产品运营从业者的角度，来分析一下，汽车后市场的O2O上门服务的3种死法。

  1. 资金链断裂

    90%以上的企业都死于这个原因。和大多数O2O服务企业一样，博湃养车在发展的初期，也是通过“补贴”来获取新用户的。本质上，上门服务行业是一个B2C服务，上门服务的整个销售和服务过程中，服务人员每一次上门服务的成本是固定的，且不会随着用户量的增多被摊薄。

    举个简单的例子，每上门做一次保养，上门人员的车费、奖励提成，使用的保养材料费用是固定的。并不会因为昨天服务了10个用户，今天服务了100个用户将这部分固定成本降低。并且，每个工人每天服务的客户人数是有上限的，不可能无限的增长。

    所以，随着订单量的增长，需要雇佣的工人数量也会随之快速增长。在成本固定的情况下，提升利润的方式就只剩下两条路：要么提升客单价，要么获取更多订单。而靠补贴吸引过来的用户本来就是冲着占便宜的心态来的，要提升客单价可谓难如登天！

    那么，就只能提升订单量了。订单量的提升无非就两个来源，1. 提升重复购买率，2. 获取新用户。毫无疑问，大多数的O2O企业都选择了第二种方式，继续烧钱，靠补贴获取新用户。

    在这种情况下，一旦订单量的提升速度跟不上成本的增长速度，很快面临的境况就是工人闲置，继而公司开始裁员，紧接着由于裁员导致服务品质下降，由于服务品质下降，获取新订单更加困难，于是继续补贴，最终走向资金链断裂。

  2. 迷信“羊毛出在狗身上”

    很多O2O行业的企业拼命鼓吹“羊毛出在狗身上”这个概念，比如我们上门洗车进行补贴，但是可以去找车企接广告呀，可以去找汽车类消费品做广告呀等等。可以向车主推销一些汽车保险呀等等。上门服务的成本，可以通过这些增值服务的利润来摊薄呀，周鸿祎的360杀毒软件免费，但是通过浏览器导流量不也赚钱了么？

    这种思路对不对呢？ 在特定的条件下是对的，为什么这么说？ 在免费大行其道的互联网推广策略中。周鸿祎没告诉你的是，在软件行业，服务1个人和服务10000个人，它的固定成本是差不多的，也就是边际成本趋近于0。而且用户一打开电脑我就在运行，我可以随时随地的“勾引”一下用户，与用户保持高频次的互动。用户是离不开我的。

    而反观O2O上门洗车，养车行业，你的固定成本能够向软件一样趋近于0么？ 显然不可能。你能够随时随地“骚扰”用户么？显然也不可能。

    这里面我唯一比较肯定的商业模式是通过交叉销售来提升盈利水平（也就是搭售模式，在服务的过程中，销售相关产品）。不过如果想要完全靠搭售模式来盈利，必须满足几个基本的条件：1. 你的用户群达到一定量级，并且重复购买/使用率较高。2. 你的上门服务人员具有较强的销售能力。 3. 你拥有一支完善的产品开发团队和培训团队。

    显然，业内还没有一家O2O服务公司具备这种能力。

  3. VC导向的经营模式

    其实，上面所述的两点，我相信大多数有能力出来创业的老板们都比我想的更明白，只不过他们不说破罢了。归根到底，他们的目的本来就是朝着VC们管理的投资去的，也就是 to VC的经营模式。

    所以，很多时候，他们纵容了刷单、以补贴形式获取用户，这样给VC的报表上用户量、订单量等数值会是一个漂亮的指数级增长曲线，这样估值会更高，下一轮融资拿的也就更容易。如果跑的比竞争对手慢，那么很可能融资就被别人抢走了。

其实，O2O 汽车后市场服务这个领域的前景是相当好的，未来的10年以内，中国的汽车保有量还会稳步提升，消费者对于省时、便利的汽车上门服务的需求只增不减。在这个行业，一定会出现一个独角兽企业，而只有那些兼顾利润，兢兢业业以产品和服务品质胜出的企业才能坚持到最后。

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