什么是大V店的会员运营体系（社群运营分析）

“大V店”是近几年发展速度较快的社交电商平台。2017年6月公布的数据：注册用户500万，付费会员100万；2016年全年流水过10亿，新会员次月复购50%以上，6个月后复购近30%；至2017年6月，每月销售额超过1亿元。

”大v店“的前身，是一个叫“经典绘本”的公众号。一个叫哈爸的亲子阅读推广人，在自己做了爸爸后，创办了公众号“经典绘本”，分享自己的亲子阅读故事，也推荐绘本，汇聚了大批妈妈的关注，后来哈爸在公众号卖绘本，创造了日销3万3的销售奇迹。很多妈妈跟哈爸说，可不可以参与分销，哈爸后来拿到投资以后，就成立了”大V店“。

”大V店“现主营产品为图书音像、婴童用品、妈妈用品，目前累计上架图书8000余种，绘本类占比90%以上，是亲子类书籍首发的首选平台；同时以海外产品为主的母婴用品累计上架17000余种，涵盖婴儿护理、奶粉辅食等多个品类。

“大V店”是定位为妈妈社群的电商平台。以让妈妈轻松开店、无需进货和发货便可分销商品，卖出商品即获得佣金的模式运营。妈妈们也可以随时随地学习，认识更多优秀妈妈，“大V店”目前拥有全国V友群500个，主要以妈妈及年轻家庭为主，规模百万以上。

ZY，是成都一家成人高考学校的老师，一位两岁孩子的妈妈。同时，她还是”大V店“排名前十的“凤凰妈妈”，她一个人为大V店就带来了超过1000名的注册会员。在2015年9月，ZY看到朋友圈中有好友分享了一篇来自大V店的绘本介绍文章。此前她曾在一些电商网站上购买过一些儿童绘本，有的很合适，有的不太合适。电商网站的商品详情页中只有简介，不能很好的帮助妈妈们做出选择，而大V店中的专家分享、文章、以及朋友们一起讨论，间接起到了帮助筛选的作用；她的好友也推荐说购买还有佣金可以拿，在短暂考虑后，ZY选择注册成为"大V店"的付费会员。

”大V店“的佣金主要分为两个部分。一：ZY顺着好友分享的链接注册成为大V 店会员，好友将会一次性获得一笔奖励，如果ZY邀请了她的好友注册，也将获得这个奖励。二：ZY在自己的页面下单购买商品，将会直接获得固定比例返佣，相当于会员的折扣。

最初ZY只是偶尔在朋友圈分享商品和文章，身边一些妈妈受到影响也加入进来。2016年，”大V 店“推出“蜜蜂妈妈”、“蝴蝶妈妈”、“孔雀妈妈”、“凤凰妈妈”这样会员等级激励——凡是邀请超过50 位好友加入，都可以晋升为“凤凰妈妈”，并能通过帮助培训自己直接邀请的妈妈获得培训津贴。这相当于增加了一个新的佣金形式。ZY看到已经有近30位好友通过自己的分享成为注册会员，就尝试努力一下，使用了包括发朋友圈、更新公众账号文章等方式邀约更多好友，迅速便突破了邀请50位这条界线。

现在,ZY组建了许多群，分为育儿、读书、学英语等不同主题，每天将合适的商品和信息推荐到不同群中，同时跟有同样兴趣的妈妈相互交流。在她周围，有的专职妈妈会发起社区活动，每天在固定时间给小区内的小朋友们讲故事，并当成一件长期的事情在做。

"大V店"根据会员邀请好友注册数量的多少，分别将会员称之为“蜜蜂妈妈”、“蝴蝶妈妈”、“孔雀妈妈”、“凤凰妈妈”。实际上,大V 店的增长模式也包含在下面这张图中。

什么是大V店的会员运营体系（社群运营分析）

我们都了解，当同一件商品在不同电商平台价格水平相近时，用户会倾向于选择成本更低的平台。而当商品简介并不能有效帮助妈妈做出选择和决策时，发生在用户之间的相互推荐和讨论，可以帮助她们大幅降低选择成本。"大V 店"的特点在于，用户因“相似的需求”(妈妈之间的沟通、合适的商品推荐、低廉的价格,以及优质的内容)而相互吸引加入会员，但这还不够，妈妈们之间天然的吸引力还无法支撑平台的快速增长。在这样的前提下，"大V 店"设计了一套荣誉驱动与利益驱动的用户进阶体系，不同阶段的“妈妈”可以分别获得不同的利益分配与用户荣誉等级。

所以，"大V店"的成功可以说是5000名“凤凰妈妈”的成功。在用户荣誉等级、利益、乃至获得他人认同的驱动下，更多妈妈开始追求向上升级。普通“蜜蜂妈妈”不断被提升为更活跃的“蝴蝶妈妈”、“孔雀妈妈”、“凤凰妈妈”，她们同时也变成了最关键的社群连接者，不断的为社群贡献新用户。现在，每天至少有超过10万名妈妈会分享平台上的内容给身边的朋友。

“蝴蝶妈妈”、“孔雀妈妈”、“凤凰妈妈”其实是整个"大V店"社群体系的关键连接者，发现和管理关键连接者是我们运营社群的核心，比如：过去大家总是习惯的认为，珠宝行业的”连接者“是具有一定经济基础的人，但用下面的方法进行分析后发现，关键连接者原来是那些喜欢茶艺的人。喝茶时手腕和颈部佩戴的珠宝首饰，是这个人群经常交流的话题之一，他们将信息引入了一个个谈话的小圈子。

所以，我们要学会找到目标客户的关键连接者的方法：

（1）建立一个员工小组，在微信和微博上找到目标用户，数量可以在100-500，将他们都加为好友；

（2）阅读他们近半年的朋友圈信息或微博信息，需要了解的细节有：a 他/她关注了哪些公众号帐号和KOL，又被哪些人所关注？他们经常讨论什么话题？分享了什么链接？这些链接来自哪些内容帐号或APP？标题是什么？经常在什么时间段发布？b 他/她参与过什么线上或线下的活动？活动是由哪家企业举办的？搜索这家企业的发布新闻信息，了解是什么原因举办了这次活动，是如何策划和运营的，效果如何等；

（3）这些信息会告诉我们当下目标用户期待什么类型和主题的活动，他们又聚集在哪些公众号或APP周围，以及采用叙述风格来表达自己的诉求。用这些信息制作成表格：包括连接者人群、KOL、目标合作公众号或APP及企业、用户活跃时段、兴趣爱好、语言风格、阅读习惯等；

（4）经不断的人工分析，强化我们对这些关键信息的掌握，当表格被不断更新完善时，能帮助我们加深对目标用户的了解，同时也会帮助团队找出一些”连接者“角色。

找到关键连接者之后，我们就可以应用类似"大V 店"的会员体系，采用社群会员运营模式，实现对销售的拉升和增长。

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