厂家如何高效激励经销商（教你实现厂商共赢）

某个网友 • 2023年5月12日 • 开店知识 • 阅读 24

“厂商共赢”这个词大家并不陌生，很多的厂家在开经销商大会的时候都会跟经销商讲我们要实现共赢。但是如果落地不好，往往就是经销商赚钱了，厂家亏了；要不就是厂家赚了，经销商亏了。所以双方之间，往往就变成了互相博弈。

营销的本质是要把渠道商（经销商、零售商）变成我们的推销员，把消费者变成我们的回头客，因为企业需要发展，要有销量。

所有的产品，最终要回归到渠道上。但渠道依靠的是什么，就是我们的经销商伙伴。因此在今天的市场上经销商伙伴有着举足轻重的作用，如果经销商的积极性不高就很有可能导致产品滞销，甚至被砍掉。

一、为什么经销商合作意愿低？

经销商合作意愿低是中小企业普遍面临的问题，其中存在的共性主要有四点。

（1）经营利益低于竞争对手

大部分经销商代理产品都会选择一些同类型的一起做。因为经销商代理产品更多的是一种投资，比如投资100万一年获得多少钱，这是经销商要追求的东西。如果在A企业身上获得的投资收益比B企业少，那么在同类型、同品类的产品选择上经销商一定会优先考虑B企业。所以企业在设定毛利空间的时候，需要去了解竞争对手，去征求经销商的意见。

（2）长期不开经销商年会

大部分中小企业都不愿意开经销商年会，因为大部分小厂家给经销商的价格都不一样，特别害怕经销商把政策透露出去，导致自己的利益受到损失。

但开会很重要，尤其是开年会。年会的核心目的是要表彰过去，展望未来。任何一个经销商开完年会，一定是带着满满的信心，希望把明年做得更好。同时企业也可以借着年会发布新一年的销售政策及奖励，鼓励经销商新一年更高效地开拓新渠道。

（3）长期不对经销商培训

培训是统一思想的重要途径。无论是外聘的培训老师，还是企业内部培训，企业都应该把优秀经销商的经验总结分享，不仅能够统一经销商思想提升对企业的凝聚力，还能够帮助经销商更好地拓展渠道。

（4）没有对经销商精神激励

除了物质上的奖励以外，我们还时常对经销商进行精神奖励，让经销商对于终端开拓充满激情。

二、深挖经销商的5大需求

如何有效激励经销商，首先一定要了解经销商有什么需求。

（1）生理需求

跟经销商合作一定要让经销商赚钱，在返点利润方面一定不能比同行低；还需要对经销商培训，告诉经销商产品的卖点；同时进行政策、物料支持。

（2）安全需求

要跟经销商签订销售合同，明确销售区域、合作期限（尽量签长期合同），尤其是中小企业需要给经销商安全感。同时，企业指定的销售指标一定要合理，要让经销商既有一定的压力又能完成，并且在授信、货源供应、窜货、价格上给予经销商安全感。

（3）情感需求

除了利益上的牵扯以外，企业更应该与经销商保持良好的情感交流，可以组织经销商一起去旅游、吃饭，邀请经销商或经销商的亲人参观工厂。

（4）尊重需求

企业要让经销商感受到企业对他的尊重，包括但不限于待遇、人员上的支持，同时在节假日的时候企业可以去拜访较大的经销商，在经销商大会让优秀的经销商分享经验，颁发证书，增强经销商的体验感。

（5）实现自我价值

企业可以通过举办销售竞赛，定期发放奖励，让经销商有自我成就及实现自我价值的体现，同时可以成立专门的经销商委员会，让经销商参与到厂家的决策。

厂家如何高效激励经销商（教你实现厂商共赢）

三、建立厂商沟通机制加强合作深度

大企业是围着消费者转，小企业要围着经销商转。大企业研究消费者的需求，小企业研究经销商的需求。但无论是大小企业，厂商沟通都很重要。

（1）建立厂商共赢委员会

通过建立厂商共赢委员会，企业可以有效地了解经销商需求，发现问题，高效地激励经销商。同时，市场占有率较低的中小企业可以通过厂商共赢委员会的经销商了解零售商的需求，再通过零售商了解消费者的需求。

所以说我们不是不了解消费者，是因为消费者是大海，哪部分属于我们的消费者，只能通过经销商。所以我们要通过经销商，了解他们的需求，发现经营的问题。

（2）厂商共赢委员会沟通内容

通过厂商共赢委员会，企业可以与经销商探讨企业的重大决策、新品决策、价格决策、经销商管理政策、企业发展方向。通过与经销商代表沟通，征求经销商代表意见，及时调整决策方向及细节。

通过这样的探讨，经销商就变成了为厂家服务，而不是厂家为经销商服务，企业减少了决策风险。

厂家如何高效激励经销商（教你实现厂商共赢）

今天的市场，就是从有到优的过程，这个过程中市场在发生着重大的调整和重塑，在这个重塑过程中愿意去学习，且付出实践的企业才更容易成功。

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