返单是什么意思（教你掌握返单技巧）

做外贸工作这么多年，见过各种各样的客户，碰到过各种各样的订单。但是最让工厂喜欢，也最让外贸业务员欣慰的，就是客户的返单。

什么叫做返单?就是在客户订购了你的产品之后，回过头来第二次从你这里购买，甚至反复多次采购。我们日常生活中称之为“回头客”。对于工厂来说，客户已经合作过一次，通过第一次合作的磨合，对客户的产品要求，质量要求，交货时间，工艺流程都已经熟悉，对于第二次或者多次的订单，轻车熟路，更容易操作，也不易出错;同时也保证了工厂生产的持续。对于业务员来说，客户的返单，表明客户对产品的满意，对自己的服务的认可,自己的辛苦没有白费，最重要的是业绩也得到提升。

对于我们外贸业务员来说，能够经常返单的客户，是非常宝贵的。打个比方，你有500万，存在银行里，按照4%的年利率计算，每年有20万的利息，这些钱足够在一个三线城市一年的生活了，这个时候你可以随意的干你喜欢干的事情。返单的客户就如同你存在银行里的钱，他会时不时地给你下订单，就如每年给你利息。如果你能积累下几个这样的客户，那么即使不用拼命地去开发新订单，每年也能有不错的收入。所以，对于返单客户，要像珍惜银行里的钱一样去珍惜他们。

怎么才能有经常返单的客户呢?实际上，很多的客户靠的是运气，靠的是坚持，但是在运气到来之前，在坚持的过程中，要做好充足的准备，机会都是给有准备的人的，一但碰到这样的客户，就要竭尽权力拿下他!

善于从老客户身上获取更多价值，这毫无疑问会让外贸销售工作变得更轻松。那我们具体应该怎么做呢?以下方法悟透了做足了，老客户长期返单不用愁!

01不断进行自我优化

我们要站在客户的立场上想问题，如果上一个订单自己感觉出现问题的地方，但客户没提，我们可以主动承认错误，并且避免重新错误再次发生，不断进行自我优化，才能真正留住客户。

比如原材料价格是客人很关心的话题，因为这与其成本包括未来的销售息息相关。我们可以选择适当时机透露一下产品成本以及行情，这样既能与客户会保持沟通，又能在原材料价格上涨时能获得客户的理解和支持。此外，作为一个外贸商，无论何时产品质控不要松懈，越是老客户越要精细化，让客户感受到你的真诚，这样子客户才会与我们长期合作。

02理解与落实好客户需求

新客户下单时，一般都会仔细核对，但当老客户返单时我们就会先入为主，往往会忽略了新的需求，从而导致生产错误。

因此，当老客户返单时，要主动联系客户再次确认是否有新的要求，进一步仔细核对并与生产部门进行确认，有时候，生产单上几个文字、数字的偏差，就有可能带来几十万甚至上百万的货物出错。

比如新订单的外包装、标签要求等做了改动，而你忽略了，还是按照原有的老订单做了包装和贴标，做错了货，发现时要重新拆开，重新打包和贴标，既增加成本，又拖延交期，还给客户留下了不严谨的印象。

再严重点，如果客户对产品附随的证书做出了新要求，而交货发出后才发现这个新要求，再想更改也没有办法了，将会导致客户无法清关或清关受罚，那很有可能面临客诉!

03 沟通及时，真诚热情

老客户如果与我们联系，那大概率不是唠家常，一定是有需求的，所以我们要及时沟通、回复，态度要真诚热情。如果遇到不能及时解决的问题，也要回复邮件表示已经收到，告知客户事情正在处理，尽快回复。

04建立完善的客户管理系统

业务员经常同时跟进多个客户，并且不断开发新的客户，难免会把客户的情况混淆。这个时候，建立完善的客户管理系统很有必要。

我们的CRM智能客户管理系统对客户资源进行分层分级管理，可迅速区分客户类型，针对性的进行跟进维护。比如：客户的重要程度，交易推进程度，还可以将客户按照区域、公司产品类别进行分组，这样就可以针对不同的客户群体推送不同的营销内容，可以大大提升线索转化率。

05 关系维护

与老客户做好关系维护，维护客情的核心就是在于保持情感的链接，可以分为几个方面：

日常关系维护——可以给老客户送点礼物或新品，比如新品营销、生日祝福、重要节假日祝福等。

上下游关系维护——我们可以通过GPM系统去看一下客户(采购商A)的供应商列表，这里A的所有的供应商BCD，都相当于是我方的同行或者竞争对手，这个时候我们可以逐个去点开供应商BCD的出口数据，去看TA们除了给采购商A供货之外，是否还在给其他采购商供货，比如说采购商EFGH，那EFGH都可以成为我们的目标客户。通过这种挖掘上下游供应链的方式，可以挖到一系列精准的目标客户。

满意度调查——外贸企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况，以了解客户对公司业绩各方面的印象。一般而言，客户越是满意，再购买或者转介绍的可能性就越高。当然，有不好的地方也要注意改进，防止老客户的流失。

面对面交流——如果有面对面的交流就更好了，更能拉近距离。邮件千次不如见面一次，面谈是有效的业务开发方式，比起长期隔着网络的邮件交谈方式，彼此见面更增加了一份信任基础。

06 深度服务

客户会把售后服务用来衡量供应商的一个重要指标。业务员在处理售后服务的时候，我们需要做好缓冲剂的作用。当客户因为产品问题，产生激烈的反应或者言语过激的情况下，我们需要有自己的思考，不能把客户的意思，原原本本地搬给公司高层或者老板来听，不要做传声筒，要有同理心，谁遇到货物不满意都会有情绪，我们需要做的就是帮助客户去解决问题。

除此之外，还可以为客户提供附加服务，比如说分享行业报告、为客户提供产品培训、按照客户的要求提供图片/视频/宣传海报/促销方案等。

最后，特别作为外贸供货方的一些自我风险把控和利益维持：

如果有些客户每次下单都会不断索取折扣，一定要挺住!

——折扣可以给，但订货量必须增加。

——尽量避免给账期，短期看起来生意不断，但长期必坏账，也许还隐藏着更大的坑。

总而言之，外贸员做到积极主动的联系与跟进客户服务，加之公司高质量、高服务且价格合理的产品，如果能确保这两点的重要因素，外贸老客户就会长期返单。

当然，在关键时刻我们更需要具体问题具体分析，多措并举留住我们的外贸老客户，确保双方合作能细水长流。

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