线下门店的盈利秘密是什么（掌握坪效革命）

在刘润的《新零售——低价高效的数据赋能之路》中，提出了新零售的内核就是更高效率的零售。

而如何做到更高效率？就是要优化商品在人、货、场之间的有效传递方式。

对此，刘润提出了三个研究逻辑：

一、数据赋能。利用线上、线下的各自优势，优化信息流、资金流、物流间的组合，来提升零售效率；

二、短路经济。通过短路商品流通中不必要的环节，也即缩短D-M-S-B-b-C路径，从而提升效率；

三、坪效革命。坪效，每一平方米场地产生的营业额。通过高效地为顾客提供最有价值的货品来实现坪效价值最大化。

线下门店的盈利秘密是什么（掌握坪效革命）

零售的本质，是连接“人”与“货”的“场”。而对于如何做到更高效率的新零售，刘润的三重逻辑无疑是对“人”“货”“场”三个层面上的深度解读。

坪效革命下的销售漏斗

所以，作为“场”实体承载系统的一部分，线下门店要想实现业绩提升，提高门店营业效率，最直接有效的方式即是从坪效革命入手，通过让店内的每一平方米场地实现其营业收入的最大化，来真正做出高效率的赚钱门店。

那如何实现坪效革命呢？我们需要先从刘润书中的销售漏斗来了解它的构成要素和组织结构。

坪效=销售额/店铺面积

销售额=流量*转化率*客单价*复购率

即：坪效=（流量*转化率*客单价*复购率）/店铺面积

流量：即人流量、客流量，也即线下进店人数；

转化率：即成交率，也即线下进店的人流中购买了商品的人数；

客单价：即每个顾客单次购买商品的消费数额；

复购率：即消费者离店之后再来的可能性有多大。

人是零售的起点，一切零售形态，都可以用销售漏斗公式来表示。但在线下经常会出现无论怎么努力，坪效都提高不了，甚至连租金都无法抵消的情况。

也就所谓的：坪效极限，不够租金底线。

可以说，就是坪效的极限制约了传统零售的想象力。

四维着手，打破坪效极限

但在新技术突飞猛进的今天，我们可以从影响坪效的流量、转化率、客单价及复购率这四个维度上找到突破口。

1.流量：增加与消费者的触点

任何一种零售，都必须有与消费者的触点。这个触点，可能是用户走进专卖店的门；可能是吸引用户停留驻足的磨刀摊贩在街上的吆喝；可能是呼叫中心为向用户推荐产品拨打的电话通讯；也可能是用户访问天猫店对商品详情页的点击……

触点，即是把人与货连接起来构成“场”的触发动作。

传统商业时代，流量主要受门店地理位置影响，也就是以前经常说的“旺铺”。商家坐在店里，消费者会自己上门来进行消费，无需商家费心去制造触点。

但现在随着互联网电商发展，购物中心商家积聚，旺铺思维早已不再适用当下的实体门店。这就要求商家去积极建立“流量意识”，制造与消费者产生联系的触点，以获取更多的用户积累。

即消费者去哪里，流量就到哪里；而流量到哪里，商家就应该去哪里建立自己的场。万店掌的客流统计系统通过精确统计商业场所的实时客流，帮助门店调整位置布局，以架起自己的销售漏斗，让消费者流向自己的场，购买自己的货。

像魔急便在滴滴车里卖商品，猩便利在办公室部署无人货架，都是在以流量思维代替旺铺思维，用户在哪里就跑去哪里以尽可能更多地建立与消费者触点的典型表现。

线下门店的盈利秘密是什么（掌握坪效革命）

而如何提高流量？增加与消费者的触点？可在选址上去洼地寻找流量、引流上用利润交换流量、奖励用户上用口碑去获得流量和以异业联盟用流量交换流量等。

2.转化率：在新零售方法论下以社群经济精准营销

所有从漏斗顶部进来，和你有接触的客户，都叫做流量。但有了流量，客户进你的店、听你电话推销产品、点击浏览网店详情页介绍后，却不一定会购买商品。因为这中间还有个非常重要的概念：转化率。

不难理解，转化率越高，流量就越有效，获客成本就越低，利润也就越高。

但想尽办法，找了更多、更有效和更便宜的流量后，如何提高转化率？

过去的传统线下零售通过对消费者心理的把握、导购的察言观色以及店铺的装修风格等来促使消费者下单，提升转化率。但互联网时代赋予了转化率不一样的新零售方法论，就是我们常说的社群经济。

社群经济，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户抱团形成群峰效应。通过在一起互动、交流、协作、感染的过程中，再对产品品牌本身产生反哺的价值关系。像刘润在得到通过与罗振宇合作卖课程而不是单干，精准匹配产品的行为就是产生群峰效应最好的表现。

如何提高转化率？在新零售方法论下，以社群经济精准营销，在一个巨大的社群里，销售与本社群共性精准匹配的产品，其转化率自然会前所未有地得到提高。

3.客单价：透析数据、洞察用户

有了流量和转化率，如何让零售的价值进一步提高？顾客买了西装，如何再让他配条皮带？买了皮带，怎么再配双皮鞋？这其中蕴含的经济理念就是客单价。

客单价，也就一个顾客在一个商家单次消费的花费总额。客单价越高，说明你满足了顾客越多的需求。但在顾客主动提出来的需求之外，你有没有顺便满足他潜在的需求？洞察清楚这个潜在的消费需求，就能够帮助门店极大地提高客单价。

以前提高客单价的传统方法主要是“连带率”。比如，顾客进店购买鱼钩，销售员会跟着介绍商店内还有配套的鱼线，顾客购买之后，再又会推销说店里还有新型钓竿、升级版渔具甚至垂钓坐椅等等。

今天，提高连带率有了一种新的工具：大数据。像你在当当网上买书时，网页的侧边还会显示网站的推荐：买了这本书的人，也买过那本书。这就是依靠大数据获得连带率的表现。

还有淘宝、京东和天猫，同样是在利用大数据，通过向用户推荐他们感兴趣的信息和相关产品，以个性化精准推荐的方式提高连带率。

即在互联网电商时代，想要提高客单价，就必须透析数据，洞察用户，以挖掘用户的关联需求来提高连带率。具体如下：

关注商品间的因果性，再用大数据挖掘相关性。用推荐、捆绑等方式促销，让消费者跨期消费，拿未来的钱买今天的东西，以弥补因果性的不全面，提高损失掉的连带率。

4.复购率：“忠诚度”挖掘用户终生价值

复购率，简单来说，即客人走了下次还来的可能性有多大。

据数据调查，发展一个新客户的成本，可以发展三至十个老客户。也就是说如果你的销售额都来自于老客户，要比都来自新客户，成本低得多，利润高得多，业绩也稳定得多。

但在顾客买了一次你的商品之后，如何让他再来购买第二次、第三次？这就需要主动管理客户生命周期，激励重复购买，以用户的品牌忠诚度来挖掘其终身价值。

像美国最大的连锁会员制超市Costco，采取会员制的方式提高消费者复购率，让用户自己不停地买。京东Plus、考拉黑卡等也都是以会员制来提高复购率。

消费者成为会员，意味着在交易之外，双方建立可持续互动的关系。线下门店可通过实际安装万店掌的会员识别系统，主动识别进店顾客新客、老客或会员身份，以关联消费精准服务，再以实时互动、创新活动等引导注册新会员以实现门店的二次或多次营销。

线下门店的盈利秘密是什么（掌握坪效革命）

会员制之外，APP分享传播是另一行之有效的做法。像生鲜电商盒马鲜生，买单只能用自家APP而不接受支付宝或微信，在促使用户下载注册软件后因为方便快捷，无形中让购买从线下转移到线上，极大地提高了它的复购率，让盒马鲜生的坪效已达到同行的3-7倍。

复购率体现了用户的忠诚度，但其实更是考验品牌行业商家的产品服务能力。因此要想提升复购率，持续转化用户消费价值，在对老客户进行会员维护、APP开发分享传播的同时，也更应该做好自身产品的质量保障与服务水平提升的基础工作。

总结

在互联网新零售时代，商业世界不管有多少种变化，有一个方向永远不会变，就是商业效率的提升。

而不得不说，在充分了解坪效革命下的销售漏斗公式之后，你会发现，无论是线上还是线下，所有的零售招式，其实就是在通过不断地提高流量、转化率、客单价及复购率这四个方面的效率，来达到商业效率总体提升的这一目标。

转自：万店掌

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