售罄率计算公式举例（如何提升店铺售罄率）

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---李十玥

售罄率，也就是进销比，它的计算公式是销售数量除以进货数量。

那么店铺要如何提升售罄率，如何将库存降到最低，并确保库存盘活，今天我们就来一起聊聊这个话题。

售罄率计算公式举例（如何提升店铺售罄率）

零售商品管理到底该如何做？

店铺，应该如何从商品中获得更大的利润？这就需要每个零售人都懂得如何做商品管理。

那么商品管理的意义是什么呢？它有五个核心关键点。

第一，更好的销售与利润体现。

第二，更好的货柜利用率。

第三，更合理的库存控制。

第四，降低店铺缺货情况。

第五，更高的消费者满意度。

日常的商品管理的工作有订货、货品分配、上市计划、销售分析、补货、库存处理这几个关键的工作内容。

而想要做好商品管理，就一定要清晰商品的生命周期，那什么是商品的生命周期呢？

它是指商品在市场中有效的营销时间，也就是商品在进入市场以后，有它的成长和成熟以及衰退的过程。

任何一种商品进入市场，经过普遍推广，销量逐渐增加，随着季节和时间的推移消费者的需求发生变化，直到最终被新的商品所代替，都有一个过程。

这个过程如同生物的生命一样，有其诞生、成长、成熟和衰亡的阶段，即商品的生命周期。

那么商品的生命周期分为几个阶段呢？每个阶段店铺都需要做哪些工作呢？

第一个，导入期。

这个一般是七到十天导入，店铺要做的是货品卖点分析，卖场陈列安排，销售趋势预测，新品上市的推广。

第二个，成长期。

这个一般是十到十五天，店铺要做的是陈列调整，扩大此类商品的陈列面，对商品进行销售分析，做出补货计划。

要记住，成长期是补货的最佳时机。

第三个，实销期。

店铺要做的是货品销售数据分析，畅滞销货品原因分析，制定滞销款货品策略这几个动作。

在制定滞销款策略的时候，首先一定要了解滞销款货品所在卖场的位置及所占面积，对其进行调整。

还有就是要加强员工对此类货品卖点的提炼和演练，还可搭配畅销款进行推荐以及多店铺之间相互调拨，制定促销活动，激励机制等。

第四个，衰退期。

店铺要做的是在季末售罄率分析和预测，开展多形式的促销活动，货品集中整合，过季货品下架安排。

对于下架安排，店铺根据货品销售状况及所剩货品尺码等，区分有效库存及无效库存即可。

如何提高货品售罄率？三个关键思路

服装行业的季节性太强了，店铺卖不出的衣服很快就过季了，成为无人问津的存品，而我们每一个店铺，每一个品牌也都怕库存的积压。

库存积压，这也是很多服装实体店铺，都存在的共性问题，也是最让人头痛的问题之一。

那么如何通过有效的管理，让店铺货品更好的消化，而不是等卖不动了，已经过季了，才通过打折和促销的方式来降低店铺的利润呢？今天给大家分享几个店铺库存管理的思路。

第一个，有效的做好货品目标管理。

在店铺里面目标重要吗？当然是非常重要，但是比目标更重要的是如何去达成这个目标，并且是可持续地去达成目标。

而目标的达成，与我们店铺的货品情况息息相关，而这个货品的情况不但是指货品销量的高低，还有货品的销售管理。

因为我们很难做到一盘货全部都是爆款，因此店铺一定要确保每一天，每个阶段，都有不同的货品销售出去，而不是只卖那些卖的好的那几款，这样才是有效的销售管理。

什么意思呢？举例说明。

店铺很多伙伴存在共性情况是经常对自己喜欢的商品进行推荐，尤其是当推荐成交以后，只要有顾客进店就会习惯性再次推荐。

当推荐频频成交以后，那这件商品就会成为店铺伙伴每次必推款。

因为销售的次数多，推荐的成功率高，所以该伙伴对这款商品的自信度就会非常高，而且这种自信带给顾客的感受也是不同，这也是该款商品销量高的直接原因。

再举例说明。

假设店铺本月的销售目标是40万，为了达成这个月40万的目标，我们把好看的款和好卖的款式，都提前消化掉了。

当然，这里所谓的好看，它可能是店铺的人人款，还有可能就是店铺伙伴个人喜欢的好看的款。

而店铺那些销量低的不动款，或者是比较挑人的货品款式，因为某些因素也就都成为了店铺的滞销款。

针对情况情况，如果你是店铺的管理者或者是店长，你会怎么做呢？

当店铺的这些所谓的好看或者是好卖的款式都消化掉了，那接下来店铺的销售目标又该如何达成呢？你有思考过吗？

同时店铺的伙伴们因为在店铺里面的时间长了就会无形中认定卖不了的那些货品是滞销款，所以就会抱怨说，店铺没有新款，顾客不喜欢，好卖的款式根本没有库存等等借口就都出来了。

等时间长了，店铺伙伴的这种心态就会影响状态，甚至是影响业绩。

所以，作为管理者或者是店长在做店铺管理的时候，一定要学会结合货品管理去管理业绩而不仅仅是简单粗暴的制定一个业绩目标。

因此建议店铺每天都要去明确主推款，比如店铺的主推款是哪个，每个员工个人主推款是哪个，主推款的目标件数是销售多少件，要产生多少销售额。

然后晚上再针对货品目标和业绩目标进行复盘总结，主推款销售好的伙伴分享，店长进行提炼做复制。

主推款销售不好的话，店长要带着团队一起做分析，分析为什么销售不好，然后团队一起去找出主推款的卖点，搭配以及主推话术和制定改善动作。

按照以上的这几个小动作进行货品管理，这才是有效的目标管理。

第二个，科学理性的卖货。

在店铺上新款以后，一定不要让店铺伙伴们对货品随意的评头论足，比如有的伙伴说，这件衣服不好看，我不喜欢，这件衣服真花，肯定没人买等等。

为什么要避免这样做呢？

是因为我们店铺的很多伙伴都有一个习惯，就是只喜欢卖自己喜欢的货品，以及自己卖过的货品，或者是喜欢卖比较容易成交的人人款。

所以，千万要杜绝店铺伙伴们通过主观意识去卖货，这个做法建议大家要引起重视和调整改善。

我们一定要知道，时间长了在这种氛围和环境下，对店铺伙伴们的心态还会产生一些不好的影响，更是没有办法去提升店铺伙伴们的卖货和搭配能力的。

基于以上因素，作为管理者在做店铺管理时一定要明白，现在店铺有一些款式比较难卖，但是过一段时间，它就更不可能正常卖了。

一定要让员工知道一个道理，不能我们每天在店铺自己想卖什么就卖什么，以及自己喜好什么就去卖什么。

而是店铺需要你卖什么，你就结合顾客的需求在合适的时机推荐什么，用理性去卖货，用专业去搭配，用感性去服务，这才是科学理性的卖货方式。

第三个，识别滞销款并匹配动作。

在清晰了科学的目标管理和理性卖货的重要性之后，我们还有一个能力是非常重要的，那就是要学会快速识别滞销款并且匹配对应的营销动作的能力。

首先，如何发现店铺的滞销款呢？

当我们在店铺到了新款以后，店长就要带着大家去练货，并且还要观察店铺这些新款上架以后的五天到十天之后，在这个过程中有哪些货品是从来没有让顾客去试穿过，从来没有推荐过，顾客甚至是都没有摸过等等情况。

那货品有以上的几种情况，就会成为店铺的滞销款，这也说明这类货品滞销是有一定问题和原因的。

什么意思呢？

也就是说这类货品可能是搭配的问题或者推荐的问题，也可能是货品款式本身的问题，又或者是其它的问题。

当这些情况出现以后，就需要店铺的伙伴们要用心地研究这类货品的搭配和卖点，以及穿着场景和销售话术，并且每天在店铺进行刻意练习，最终运用自己的专业和技巧将货品销售出去。

店铺可以通过模特穿搭，正挂，橱窗展示，畅滞销款搭配，以及通过连带去提升滞销款的销售。

店铺可以通过新款带动老款，畅销款带动滞销款，人人款带动滞销款，应季款带动过季款的搭配方法去激活店铺的滞销款。

其次当知道了哪些款式是滞销款时，营销便成为了最重要的环节，这里说的营销不是推销和促销，而是通过内容营销引起顾客的欲望。

什么意思呢？

也就是我们要把滞销款的曝光率提升，比如拍出精美好看的穿搭图，然后将拍摄最佳的上升效果图发到朋友圈，社群，一对一精配装等方式推荐给顾客。

用好看的穿搭图，吸引顾客的视觉，进而引发顾客兴趣和欲望，最终达到我们促成成交的目的。

对于店铺的滞销款，一定要做好搭配，在线上用拍美图的方式呈现，在线下用专业和技巧让顾客上身试穿感受与的方式呈现，千万要记得行动要大于语言。

不要只是口头说，而是一定要做出行动，只有给顾客造梦和营造场景或者是亲身感受，才会有成交。

以上，这三个动作，就是我们店铺可以做好店铺库存管理和提升商品售罄率的关键思路，也是作为一个优秀管理者必须要掌握的店铺管理技能。

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最后的话

作为优秀的管理者，想要做好店铺库存管理和提高商品售罄率，就要做好以下这三个关键思路。

第一，有效地做好货品目标管理。

第二，科学理性的卖货。

第三，识别和匹配营销动作。

畅销品永远畅销，畅销品是构成店铺业绩和盈利的重要保障；滞销货品今年滞销，明年还是滞销，滞销品是构成店铺运转的主要包袱。

所以，畅销款要及时补货和寻求替代款，滞销款要及时调整动作和设定机制推动商品销售店铺才会有盈利基础。

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