亚马逊美国站运营攻略（如何运营亚马逊网店）

大家好，点击右上方“关注”，不定期分享亚马逊运营知识和干货。

我不知道大家是哪一年开始去做亚马逊的，也不知道大家从初识跨境电商行业，到选择了一个公司，再到最终选择亚马逊岗位的过程是怎么样子的，到底是顺风顺水，还是经历了坎坎坷坷，其中的酸甜苦辣大家必然历历在目。

大家最后的总结往往是：发现最终很多东西是选择大于努力的。你选错了公司，FBM打爆款，耽误你的职业发展，呆的越久陷得越深，即使的脑袋瓜再聪明也没用，你的氛围会让你最终泯然众人矣！

01 选择的坑

不管你是刚毕业也好，还是转行做亚马逊也好，你选择的时候尽量选择有实力的亚马逊公司。你可以看到亚马逊业绩不错，有一定的体量，持续稳定的盈利，并且有专业的一个培训，这样你能够学到东西。

如果你去做亚马逊的公司是专门做铺货的公司，一天铺货十几个，然后一个月铺很多，一直铺，你是学不到任何东西的。

像这样子的选择不管你怎么努力，可能对于你来收益很少。你只是一个电商农民工，无尽的复制、翻译、粘贴。所以就是一定要选择对。

工作选择不要凑合，凑合的结果就是屈服现状。可以半年换100家公司；但是不能半年换一家还是凑合的，连着3-5年都是如此。大好的青春葬送于此。

离开时你依然是曾经的那个少年，没有一丝丝改变， 而年近30的你去发现没有学到核心东西，可能刚毕业的小白比你还有竞争力，因为他们年轻。

02 账号安全的坑

很多人注册店铺，注册完之后，不管是二审、KYC、账号关联等都是注册店铺的难点。

如果说你本身是跟着一个公司干的，你的信息给公司使用了或者说你的信用卡给公司使用了，然后你自己再去注册店铺，自己单干的时候可能会遇到各种各样的关联问题。

很多老铁，无论知情或者不知情，都有由于自己的信用卡自己的一些信息被公司使用来注册店铺，当自己注册店铺出现关联公司店铺的事情。

你遇到二审、KYC，然后你没有相应的资料去提供，然后资料造假。2019 年之前，可能注册店铺的时候服务商给你做一个账单什么很容易过。

但是现在越来越严了，基本上你造假被亚马逊检测出来，直接是把你这个账号可能就拒死了。当然我相信大家应该都见过很多种因为资料造假直接是没有救的，不管你找谁可能都没有救，这是账号安全的一个坑。

03 选品发货的坑

现在做亚马逊的不外乎三种：公司卖家、几人合伙、个人单干。公司卖家承担风险的能力强一些，各种规章制度、风控安全做的很到位。对于几个人合伙、个人单个而言，相应的不是很完善。

可能会出现决策失误造成很大损失，更严重者可能倾家荡产。这个决策失误往往是选品的坑。我很早就说过，2021年是内卷的一年，各种价格战宣告大通货的时代已经终结。如果你还是大通货，必然是不长久，因为亚马逊门槛太低，复制你的产品太容易。

很多人选品选了大通货，可能刚选品时利润很高，并且发过去的第一批货就挣了些钱。于是，第二批竭尽所能，倾注所有的资金发了大量货。

等到货到了之后，发现整个市场已经涌入很多卖家，低价螺旋层出不穷，结果大量货件挤压造成资金无法回笼。清货吧，损失太大；不清货吧，每天只卖几单，举步维艰。

所以，我一直提倡，你选品的时候一定要根据Review、QA、竞品链接文案描述，去发现产品的痛点和客户的潜在需求点，在功能、外观等方面改良，更好的满足市场需求。

我们一般差异化开模简单一些的几千块，贵一些的也就2-3万元，从来还没做过十几万的开模，没必要。我觉得这个开模成本大部分人还可以承受。

在我们改良差异化的时候，你的成本不要多太多，不要太偏离市场价格。比如一个产品市场上大部分是销售12.99-15.99，你去改良差异化的时候，解决了痛点，可以溢价到19.99无可厚非。但是如果你开模后，高于20美金，市场可能不会接受你的产品，远远偏离了市场，客户认知中的价格不是这样子的。

还有一些人差异化，对产品A加了配件B、C，结果配件成本比产品A本身都高，舍本逐末，这样必然是难以成功的。

此外，大家选品后不要首批货发太多，300-500测款就行。我们在2021年因为过于自信，每次选完品后发至少3000套。结果发现到货了市场开始内卷了、产品质量有瑕疵了、市场变小了、发过去的品既有的推品方法死活推不起来了......

等到补货的时候，我们补1.5-2个月的量就行，多批少量的发，不要一下子发上万套。一方面占据资金太多，另一方面要承受高额仓储费， 旺季仓储费是平时的3倍，仓储费更高。此外， 还有市场变差的风险，一定要合理补货，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。

04 运营的坑

运营功底和基础掌握不牢固。2015年6月份之前亚马逊后台都是纯英文的。之后中文版本出现，大大降低了亚马逊的准入门槛。我是2017年开始从事亚马逊的，届时虽然出了中文版，但是公司要求只允许看英文版，提升员工英语水平。现在你切换你的界面到英文，你看看里面几个版块你能看懂？运营英语能力必须到位，要不然撰写文案必然很艰难。

亚马逊后台有13个功能模块，你是不是只天天盯着目录、库存、订单、广告、数据报告、品牌这6个核心版块？其他版块7个版块你从未点击过？你运营知识扎实么？如果这些你没做到位，就说明基础还不牢固。

我们要把运营功底做到极致，这么多功能，不是摆在那里虚设的，认真研习，你会发现很实用。研究后，你连我公众号文章都不用看了，你就是专家了。

说了后台的核心功能，我们说说其他小细节。

第1个小细节--产品条码的坑

我记得我刚入行的时候去发货，那个时候自己就有摸索的经历。我去上链接，上完链接之后，可能你转条码的时候你也不知道转什么，默认是转制造商条码。我们知道制造商条码就是ASIN码，然后亚马逊条码应该是 X00开头的才对。

你选择制造商条码，它会有什么风险你知道么？你选择制造商条码，如果说有人跟卖你，他选择也是制造商条码，然后你俩的FNSKU都是这个ASIN，然后最终造成的结果是可能你们的库存会混在一起的。

当然你的库存数量不会变，但是跟卖你的人他发货的时候可能会从你的库存里边拿货走，然后你发货的时候可能发的是他的货，你俩的货混在了一起。这样如果说对方那个产品质量瑕疵造成一些问题，就会影响你链接安全。你还认为制造商条码是很简单的么？

不小心用了制造商条码也不用担心，只需要把链接删除，24小时候重新上传即可，然后转FBA配送选择亚马逊条码即可。

第2个小细节--发货里边的坑

发货的时候预处理选择卖家还是是亚马逊？最终的承运人是选亚马逊合作承运人还是什么？选择合仓还是不合仓......这些细节当前大家都懂，但是有步骤选错，我们可能要承担额外的费用。这一条是写给新手卖家的。

第3个小细节--目的地哪儿的头程最便宜？

有些人说我发货的时候老是发到美东，我们这个比如说美国站1~3开头的邮编都是美东的；4~6 是美中的；7~9是美西的。很多人就是想发到美西，为什么美西？大家会发现要便宜一点好吧。如果说美西海运是13元，可能美中海运的话是14元，然后美东海运的话是15元这么一个价格区别。

但是很多人不知道怎么发，但是我们自己就掌握了一个技巧，就是你想往美西发，你就设置你们货代美西海外仓地址作为发货地，你会发现大概率你的收货地就是在美西，省却了一些头程运费。如果你尝试多次不行，你就隔一天再试试，不要频繁试。

05 卖家体量与推品目标、策略不匹配

很多人自己做亚马逊，不知道自己目标定位。目标适合不适合你，太大的目标可能你资金周转不过来，目标太小可能错失推品良机。

如果你是小卖，你每天预算很少，你用大卖的推品方法，显然是不起作用的；大/中卖拿着小卖的推品方法，太柔和，进度太慢。

对于单量目标：

--个人小卖家20-30单就可以了，你的推品方法也可以很柔和。

--中等卖家及格线30-40单，目标是100+，当然是越多越好，这是你的预期。

--大卖家的目标就是我要进Top，我进完头部之后还没有完，我后面还要布置更多的链接，形成类目垄断。

所以，你要定位好自己的目标，你的推品策略也要和目标相匹配。中等卖家、大卖家、小卖家的推品策略，广告打法肯定不一样。

小卖家你可以去尝试推大词，如果大词竞争太激烈，你可以尝试多打几个精准词，能够推起来几个精准词也能带来不少订单；大卖和中卖自然是实力很强，各种推品策略都会用，无论站内站外，推广预算充足，发挥的空间就很大了。

06 为什么换个公司运营能力就下降了？

--分工太细运营能力不全面

我们自己在招运营的过程中也会遇到一个问题。运营他不是所有的东西都懂的，特别是一些大公司分工特别明确。

我们公司分着选品部门、推新部门、链接维护部门、SNS部门。岗划分的话，有人专门产品开发、有人专门负责采购，有人专门跟单；有人专门负责文案撰写和售后服务、有人专门负责店铺数据分析和打广告、 有人专门负责链接优化、有人专门搞站外促销......

这样每个人掌握的内容有限，效率和效果会很好，但是如果运营忽视了其他内容学习，对自己成长是不利的，所以定期的培训都是要积极参加的。

--不同类目、不同客单打法不一

最近的招聘运营，有之前专门做假发的，看到我们的品类和打法感慨差距太大了，他那一套完全用不上。

我有朋友箱包类目经验丰富的，他箱包类目做的比较好；一个广州的朋友做的服装，店铺日销3W刀以上， 还有一些许昌的朋友他们在假发方面做的很好；我们的产品家居、厨房餐厅类的、个护健康、户外和庭院花园类的，我们做的比较好，但是我们宠物类就做的很差。

擅长各自品类的运营可能切到我们类目就会不知所措，同时让我们切入一个完全陌生的品类，我们也不敢保证完全可以胜任。

即使产品类目不变， 同一类目不同价格，同一小类中的常规款和非常规款打法也不一样。玩具、服装这些非标品都是如此。几乎没有关键词，打法都不一样，你只能说你擅长一种。

这就是很多运营都会说我在这个公司做得很优秀很好，然后换了一家公司，发现推链接推不起来了。

为什么？首先的话你要知道你换了公司，你公司整个氛围变了，运营支持的资源也变了。

可能之前的话预算不设限，直接搞就行了把这个推起来。但是到了另一个公司，他可能会给你设置一些限制，你这个广告预算不能超过这一天销售额的多少，像这种条条框框设置。

再一个就是你公司，换了品类，品类变了，你这个打法不适合了，这个时候怎么办呢？就可能你还要去了解学习新的一个打法。

所以大家就是如果说你做一个类目，你做玩具，你最好一直做玩具，然后你做服装的一直做服装，或者说你做家居的一直做家居，然后这样你会稍微好一点。

但是同时也有局限，你只会这一种。如果你想掌握得更全一点，说我想各个店铺就是各种品类都做，这个时候你当然要学习很多，你通过论坛资讯，各种公众号或者你去听大佬这些讲课都行。！