经销商如何搞定零售商（这6个问题要解决好）

某个网友 • 2023年5月12日 • 开店知识 • 阅读 22

什么是促销？促销就是通过传递商品的各种信息，说服或吸引消费者购买该商品。

经销商的促销有两个对象，一是针对传统渠道的零售商，主要目的是吸引传统渠道的零售商多进货；二是针对现代渠道的消费者，主要目的是吸引现代渠道的消费者购买商品。

针对零售商的促销，主要目的是激发传统渠道零售商多进货，包括一次性多进货和一段时间内（一个月累计、一年累计）多进货。下面学习 6 种让零售商多进货的方法，即混合包装箱、进货套餐、返利、保价政策、满减 / 满加促销和旅游奖励。

（1）混合包装箱

如果零售商进货时希望一次花钱不多而进货品种多，但现在一箱产品数量太多，建议经销商将多种产品进行拆箱后重新组合。为什么呢？因为大多数情况下，厂家是在流水线上生产，同类产品包装在一起能够节约成本。厂家不会额外花时间将产品进行混合包装，这就需要经销商自己拆箱、重新包装，方便零售商一次进多个品类的产品。

所以，经销商可以根据现有零售商的进货特点，如每次进货的价格、品类及进货频率等，将零售商需要的不同品类的产品，如新品、滞销品、畅销品，放在一个包装箱内，这就是混合包装。

（2）进货套餐

什么是进货套餐呢？就是经销商根据传统渠道零售商预期的进货目标（进货品种和进货金额），将不同规格、不同种类的产品组合起来销售，并根据金额的大小给予不同优惠（折扣或赠品）的一种促销方式。进货套餐有以下好处：

第一，帮助零售商做进货决策。经销商事先将零售商的进货品类、进货金额规定好，零售商只需要选择套餐就可以了，减轻零售商的选货压力。

第二，控制产品销售结构。经销商可以通过进货套餐，把好卖的和不好卖的、利润高的和利润低的、新的和老的产品组合起来进行销售，以控制综合毛利率、减少积压产品。

第三，吸引零售商进货。由于经销商每个月都会推出进货套餐，零售商养成了根据套餐进货的习惯，吸引零售商每个月都进货。

（3）返利

返利，是指经销商为了刺激零售商进货而采取的一种正常商业操作模式，一般是在一定时间范围内，如月、季或年，在零售商完成指定销售额的基础上，经销商按照销售额一定百分比所给予的奖励，以现金或产品形式给予兑现。

返利形式多种多样。按时间返利，一般是按月度、季度和年度返利；按销售额返利，是指零售商完成一定销售额才会产生的返利，例如，月销售额超过 8 000 元才有返利；按产品类型返利，如A产品返利6%，B 产品返利2%。

（4）保价政策

什么是保价？简单说，就是保证产品降价后零售商的利润空间不降。什么样的产品适合采用保价政策呢？价格波动频繁的产品，如手机、快速消费品等。

为什么要对零售商制定保价政策呢？假设某传统渠道零售商在8月10日进了A产品30件，单价为100元/件，零售价为130元/件。今天是8月15日，刚刚过了5天，厂家通知A产品降价促销，A产品的零售商进货价从原来的每件100元降到每件70元，零售价从每件130元降到每件98元。

这样，零售商刚刚按照每件100元的价格进的30件A产品就卖不出去，经销商就需要对零售商的库存进行补差。为30件 ×（原进货价100元/件 – 现促销期间进货价70元/件）= 900元。

（5）满减/满加促销

满减，指单笔进货达到一定金额就直接减掉一部分钱。如零售商一次性进货满1000元可减 50元。满加，指单笔进货达到一定金额，再加一点钱就可以购买某产品。如零售商一次性进货满1000元，加10元可获得价值100元产品一件。

满减相当于折扣，条件是要达到一定金额，刺激零售商至少进一定金额的货。满加相当于加一点点钱就可以得到价值更大的产品，让零售商有占便宜的感觉。

经销商要经常利用满加促销政策，把库存积压品销售出去；利用满减促销政策，刺激零售商进更多产品，以提升进货客单价。

（6）旅游奖励

旅游奖励，就是针对达到某一销售目标的零售商，给予一个尽情享受、难以忘怀的旅游假期作为奖励。旅游奖励并非一般的员工旅游，而是由经销商提供一定的经费，委托专业旅游服务提供者精心设计的“非比寻常”的旅游活动。用旅游这一形式对零售商进行奖励，可以进一步激发零售商的积极性，提高零售商的忠诚度。

经销商充分利用以上6种针对零售商的促销方式，相信可以轻轻松松地使传统渠道零售商的进货量提升至少20%。

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