销冠是什么意思（销冠是怎样炼成的）

谷马号 • 2023年2月12日 • 经验干货 • 阅读 361

销冠，顾名思义，就是销售业绩最好的人，这个也遵循二八定律，即20%的销售人员会销售整个项目80%的业绩，其他人只是打打酱油作为陪衬而已。既然僧多粥少、弱肉强食，如何成为那20%的佼佼者，是每个销售人员都必须自我修炼的课程。

第一个问题，什么样的人可以成为销冠？

1、心态正面积极，遇到困难迎难而上的销售员

很多人认为，房地产行业的销售员很光鲜，开口闭口谈的都是几百万，甚至上千万的生意。实情是，他们过得很苦逼！付出的辛酸绝对超乎你的想象。所以，做房地产行业的销售人员，绝对需要一颗无比强大的心脏。

销冠是什么意思（销冠是怎样炼成的）

2、赚钱的欲望是激情和力量的源泉吗？

笔者招聘和培训过很多销售人员，在招聘的过程中，赚钱的欲望是放在第一位的衡量标准，只有一个人、一个家庭需要钱，才会激发他/她全力以赴的去做任何事情，想尽一切办法成交。根本用不着主管盯着去邀约客户、将客户录入系统、去学习成交技巧……，他们完全可以自发的去做事情。如果你把一个养尊处优、吃不得苦、受不得气，“傲娇”的人招聘进来，离职是迟早的事情。

3、销冠出现在置业顾问职业生涯哪个阶段？

说到销冠，不得不说说一个销售人员的职业生涯。正常情况下，销售人员成长分为几个阶段：

(1) 靠激情卖房子（3-12个月）

(2) 靠心态卖房子（1-2年）

(3) 靠技术卖房子（2-3年）

(4) 靠气场卖房子（3年以上）

销冠一般会出现在3-12个月靠激情卖房子阶段，或者2-3年，靠技术卖房子阶段，其它两个阶段很难出销冠。

销冠是什么意思（销冠是怎样炼成的）

4、精明能干、口才一流，真的就可以成为销冠吗？

不知道你有么有这样的购物的经历，销售人员一看就鬼精鬼精的，口若悬河，说的一套一套的，你反而觉得不可信，深怕被骗。反而是那些一眼看起来老实巴交的销售人员，虽然口才不突出，但是你明显更相信他们说的话。同样的道理，置业顾问太过精明、太过侃侃而谈，反而让客户产生戒备心理，担心上当受骗了，所以他们的业绩并不是最好的那些人。

第二个问题，销冠需要具备什么样的销售技巧？

1、求同，让客户喜欢你并信任你

销售环节最重要的开局，就是建立信任感。如果在这个环节没有做好，后面的五个步骤都是徒劳的。客户不认可你这个人，对你说的话产生怀疑，是不可能实现销售的。如何建立信任，求同是一个很好的办法，同乡、同事、同学、同经历、同年、同好、同姓、同朋友，就是好的拉近关系的切入点。

2、摸底，了解并引导需求

需求是客户产生购买行为的前提，如何去发掘客户需求或者帮助客户“制造需求”，问对问题是关键。很多销售人员，不管面对哪个客户都是一顿“狂轰滥炸”，这就好比打枪，用的是散弹枪，子弹碎片很多但不一定致命。好的销售员问对问题，搞清情况，用的是狙击枪，切中要害，一枪毙命。

(1) 开放式问题（占比20%）

问开放式问题的目的是挖掘客户需求，常用的5个问题如下：

① 你想看个什么样的房子？（暴露客户关注点，也是价值塑造核心点）

② 你之前都看过哪些房子，觉得怎么样？（未看过：引导什么样的房子是好房子，种下好房子的种子；看过：觉得怎么样？强化我方优势，给对方挖坑）

③ 你是一次性付款还是贷款，首付预计能付多少？（暴露购买力，有针对性推荐房源）

④ 你住哪里？/在哪里上班，对我这边熟悉吗？（为后面价值塑造提供依据，价值塑造比重地段占比50%，小区占比30%，楼栋10%，户型10%）

⑤ 你想看这样的房子，最看重房子的哪几个方面？（追问客户的买点，而非卖点）

(2) 选择式问题（占比40%）

选择性问题是有效锁住客户思维，常用5个问题如下：

① 你是自住还是投资？

② 你是考虑三房还是四房？

③ 你是喜欢楼层高一点还是矮一点？

④ 今天交定金还是首付呢？

⑤ 你是现金还是刷卡？

(3) 封闭式问题（占比30%）

问封闭式问题的目的是控制谈话的过程。

① 你结婚了吗？

② 你有孩子吗？

③ 是第一此次来吗？

④ 和父母一起住吗?

⑤ 看好了今天能定下来吗？

(4) 反问式问题（占比10%）

3、价值塑造

客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处，客户买的是价值，不是价格，如何渲染产品，让客户立马喜欢？价值塑造FABE法则：F是卖点，A是功能，B是好处，E是证明。

最高明的价值塑造方法有卖梦想、卖欲望，甚至卖痛苦。找到客户心里的痛点，卖痛苦，赵本山的小品《卖拐》是卖痛苦的典型案例。

4、异议化解

面对客户提出的各类反对意见，我们应该如何有效处理？甚至提前预防不让其发生？

第一步是先处理好心情，再处理事情，永远不要反驳客户。

第二步是分析问题，针对性解答。问题分为两类：一类是楼盘本身的问题，如房价高、公摊大、户型不好等，另外一类是成交做决定的问题，如需要家人商量、没带钱等。

5、报价、挺价、放价

价格谈判的核心是给客户制造“赢”的感觉，越是优秀的销售人员价格卖的越高，客户越高兴，越是普通的销售人员，不仅卖不上价格，客户不高兴，麻烦还特别多。报价不能报太低，没有回旋余地，放价不能太快、太多、太容易，挺价的过程必须有。

6、逼定成交

前面的几个步骤做扎实了，最后一步成交，是水到渠成的事情，不需要逼定，客户甚至会主动找你成交。

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销冠是什么意思（销冠是怎样炼成的）

第一个问题，什么样的人可以成为销冠？

第二个问题，销冠需要具备什么样的销售技巧？

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