差异化战略案例分析（品牌差异化案例）

高质量转型，可以说是我国寿险业这些年最为重要的一条主线。

复业后经过40余年的发展，如今行业已有90余家主体公司，相关中介机构数百家，市场规模突破4万亿，并成为社会经济中一股至关重要的力量。不过，多年粗犷经营的积弊，却也使行业在经济发展走向新时代的背景下，遇到了几十年来未有之变局。

特别是近两年来，一些事关行业未来的经营指标持续恶化，逐渐让所有人都意识到，改变原有的经营方式，向高质量发展转型已是迫在眉睫、刻不容缓，不仅事关自身、行业的可持续性，还将影响到我国经济与市场的稳定性。只是面对着全新的发展环境与要求，行业已然没有可以复制的捷径可走，这也让当下任何与转型有关的理念、尝试、实践与经验，都显得弥足珍贵，也备受行业所重视。

就在11月9日， “2022中国寿险业转型发展峰会”在贵州遵义举办，多位监管领导，以及寿险公司及服务中介的高管们都参加了这场围绕转型经验及对策的高规格峰会。这场峰会上，华贵人寿董事长汪振武在“寿险渠道增长新动力”论坛发表了题为“新时代新客户新动能”的主题演讲，也让这家贵州本土第一家保险法人机构，又一次引发了行业的关注。

不仅是因为这家连续三届以“东道主”身份作为峰会主要协办方的新生代公司一直保持强劲的业绩增长，并且在成立5年之际便实现盈利，表现出惊人的经营活力；更是由于这家公司自成立伊始便确立了具有鲜明特色的差异化经营战略，即轻量化的组织运作和渠道策略，专注细分市场的产品与服务，向世人一笔一笔地描绘出一个中小公司突围发展的独特路径。

也正是华贵6年来的探索与成长，让人们看到了一个中小新生险企对于高质量发展大胆而卓有成效的尝试，为寿险业的转型在另一个维度上，进行了丰富而生动的诠释，使行业对高质量转型有了更进一步的认识。

毕竟转型绝不只限于老牌大公司和代理人队伍，而且对于不同规模、不同特点的公司来说，转型的路上也不会只有一个“标准答案”。

1 如何认识高质量的差异化：找到新时代下自身的核心定位

辽阔的国土、众多的人口，以及各区域及群体之间的不同，让保险业看上去天然具备着市场细分与差异化经营的土壤。

我国的寿险主体已多达90余家，能全国、全渠道实现布局与有效经营的公司并不多，占据主体数量绝大多数的仍是实力有限的广大中、小险企及成立时间较短的新兴公司。而在行业转型的趋势下，“中、小、新”险企立足自身优势与特色，找到市场差异化竞争领域，迅速形成不同与主流传统险企的经营模式，也成为实现突围与升级的共识。

不过，尽管差异化的呼声一浪高过一浪，但大多数这类险企要么仍在照搬头部老牌企业的经验与做法，要么是将迫于现实压力的做法自我催眠为差异化选择，不仅没能找到属于自身的发展道路，反而给自身增添了更多的负担与包袱，让这些本应轻装上阵的险企们，很多都不得不面对着沉重的生存考验。

而同样作为新生代公司的华贵人寿，显然对差异化有着不一样的理解。虽然2017年2月才成立的华贵可谓是行业的“小字辈”，并且总部位于并非是主要保险市场的贵州省，但随着整个经济环境的发展与走势，也让华贵看到新时代中，新客群正在崛起，新的行业机遇也正蓄势待发。汪振武在此次演讲中便一针见血地指出，“客户在变，渠道在变，行业风险在变”。

华贵人寿也从成立之时起，便确立起成为“产品和服务领先的互联网平台型保险公司”这个战略定位。

的确，对于绝大多数中小公司、新型公司来说，由于资源和实力所限，不可能像那些老牌知名险企那样实现“大而全”的发展，特别是作为寿险标志性的自建销售渠道，更是资源与时间上的双重负担。而专注于产品以及对客户和合作商的服务，便是华贵在对新时代脉络之下，对于自身发展做出的差异化细分与定位。

早先的一段采访中，汪振武便曾表示，“如果不做细分和行业定位，我们这样一家注册资本只有10亿、经营时间只有几年的公司，想在任何市场里展开竞争，都是没有成功机会的”。

在此次峰会上，他也进一步阐述了华贵的差异化理念“中国市场如此之大，作为中小保险公司，我们的选择就是专注在某一类或者几类产品上做到极致，在对某几类渠道的合作上做到服务的极致”。

正是凭借着这两个极致，华贵实现了持续的业绩增长和良好的业务品质，并且在成立5年之际便实现了盈利，打破了行业“七平八盈”的常规，也让行业看到了新型险企高质量差异化发展的可行思路。

2 轻量化、重服务：打造中介合作与服务新模式

可以说，几乎每家寿险公司，都或多说少有个“个险梦”，毕竟正是个险造就了寿险这些年来的规模与影响力，甚至常被看作保险业的代名词。而那些从产品到渠道，从队伍到客户，机构庞大、产品线丰富的大型公司也一直以来是众多中小险企的发展目标。

但华贵人寿显然也非常明白，并不是所有的公司，都能走出这样的成长轨迹。特别是在如今行业深度转型的调整期，渠道、队伍从建立到维护所需的资源与时间，以及机构、人员和产品线，都绝不是任何一家又新又小的公司可以负担得起的。

另一方面，保险中介在近些年的迅猛发展也为华贵人寿所看在眼里，不仅是传统的保险经代公司，还有兴起的互联网平台，都让保险中介的销售与服务能力持续加强，市场地位也不断提升，并且还为寿险业输入了全新的技术、理念与运作模式。这些市场化程度高、贴近需求原生态、极富创业精神的保险中介企业，正在成为新兴的行业力量。

汪振武在演讲中便指出“希望当这支力量兴起的时候，我们希望华贵也能实现自己的一个定位，就是当市场化的平台和中介想寻找最贴近他们的产品服务商的时候，华贵能成为他们的第一选择。这个定位，在6年前华贵成立时就是这么决定的，过去6年也是这么做的”。

同时，基于对数字化、互联网流量场景及客群消费习惯变迁的研判，互联网保险中介在很大程度上被认为是行业转型的先行者，也形成如今华贵人寿最具代表性的通过互联网平台借船出海的发展战略。而这种广泛的中介对于华贵来说，则必须建立在强大的服务能力基础之上。

事实上，华贵人寿在面向客户推出围绕基础服务+增值服务的“贵客”服务平台同时，也为自身众多的合作机构推出了全方位合作体系“鲲鹏”服务平台，包括了专属平台和通道，以及华贵与合作机构共塑的一套服务规范和标准，使整个业务、运营形成了清晰、高效的运作机制，不仅构建出华贵To B服务的专属品牌，更展现了这家公司对平台和渠道服务的重视与竞争实力。

在这种以服务为支撑中介合作战略下，华贵也将自己打造成行业中少有的轻量化组织，用汪振武的话来说，“华贵有可能是目前国内90多家同行里面网点最少、内勤最少、产品线最少的公司”。而这种“少”的背后，却是效率高、反应快、成本低，让自身的优势，找到了最佳的施展方式。

3 高度聚焦细分产品线：构建国民级定寿品牌

与携手保险专业中介平台这一模式相伴随的，则是华贵人寿高度专精的产品策略。不同于其他寿险同业丰富的寿险、年金险、医疗险、重疾险等产品体系，华贵的产品线上只有两类产品：定期寿险和终身寿险。这既来自于对自身特点的清晰认知和差异化的产品定位，也来自于华贵对目标细分领域有着全面的判断。

如今，“80 后”“ 90 后”人群正逐渐成为保险的新消费主力，这类人群可以说是互联网的“原住民”，有着与上一辈截然不同的消费观念与习惯，随着这批人群走向成家立业，面临的风险与不确定性不断增多，而经济实力却还并未完全建立起来，意味着高杠杆、高保障的产品将是他们当前的刚需。

这也让华贵没有像大多数小险企和新公司那般依靠银保和储蓄类、利差型的产品扩大规模，而是深耕互联网场景，聚焦定期寿险、终身寿险等少数保障类产品，为走向各种人生全新阶段的青年人群提供“人生第一张保单”，在全力满足这类客户最为真实、迫切需求的同时，还在年轻人群中建立起了知名度与良好口碑。

据了解，在华贵目前的客户结构中，80后占据了七成以上。并且在以短期医疗险为主的网销环境中，华贵也牢牢建立起了自身的互联网寿险核心特色。其以“大麦”为代表的定寿产品系列更是成为名利双丰收的网红产品，特别是随着该系列产品的不断迭代升级，大麦甜蜜家、大麦正青春、大麦全能保等多款产品相继上市，以及大麦IP“偶麦噶”的推出和2021首届“大麦节”的成功举办，华贵可以说已将“大麦”一步一步打造成在年轻群体中深入人心的定期寿险“国民品牌”。

也正是在这种用户细分和差异化产品的聚焦之下，华贵不仅让定期寿险这类常年处于寿险业主流视野之外的产品重新获得业内的关注，也迅速树立起自身在产品端的特色优势。据汪振武介绍，“华贵成立以来主导产品是定期寿险，深耕定寿市场，产品已累计迭代30余次，实现了差异化、细分化发展，并在诸多渠道和平台的支持下，华贵的定期寿险取得了在互联网市场上份额超过1/3的成绩”。

如果说，极致的服务让华贵与B端的中介平台形成密切而高效的合作，形成了差异化经营的竞争力，那么极致的产品则为华贵赢得了C端的细分客群，并逐渐建立起自身的品牌粘性。而这些不仅将是这家公司在行业转型新时代中取得一席之地的实力保证，也将真正为我国中小险企在差异化探索中，提供丰富而宝贵的经验。

后记:立足贵州，着眼未来

尽管长期以来都称不上是发达省份，但华贵所立足的贵州省其实也有着自身独特的区位优势和禀赋特色。

事实上，贵州是我国近十年来GDP增速最快、增幅最大的省份，从2011年GDP为5616亿元增加到了2021年的19584.42亿元，增幅高达248.8%，10年间增加了将近15000亿元。加上脱贫攻坚、乡村振兴的国家战略及贵州大数据中心建设的不断推进，本身就有着强大股东支持的华贵也是贵州发展和贵州特色的受益者与参与者。

峰会期间，汪振武在接受媒体采访时表示，

华贵将继续发挥本土保险法人企业的优势，搭建行业交流合作平台，推动“险资入黔”，并积极参与到贵州“乡村振兴、大数据、大生态”战略实施和重大项目建设中，服务实体经济，助力贵州高质量发展。目前，华贵保险已累计在贵州投资超17亿元，“十四五”期间在贵州投资预计将超过30亿元。

此外，华贵还将依托贵州得天独厚的气候条件和地理优势，开创符合贵州自身条件的“保险+康养”生态新模式，致力提供健“康”服务、“养”老服务和特色服务作为华贵产品和服务的延伸，培育发展新动能。

对于未来，汪振武还在演讲中分享了对行业发展的三个预判：

一是寿险公司将出现巨大分化，包括市场主体的分化和经营模式的分化，绝大多数公司会聚焦到有竞争力的产品线，大而全的主体将建立自己的闭环，中小公司会收缩聚焦到细分产品和服务领域；

二是行业分工会进一步细化，平台型公司、渠道型公司、产品型公司的阵营会越来越清晰；

三是大量公司会转型为服务公司，盈利模式以收取管理费、服务费为主。

而这也是华贵近六年来，对于自身探索与尝试，对于中小险企及新型公司如何摆脱困局，真正走上属于自己的差异化发展道路，所作出的全面而又深刻的归纳总结和前瞻性分析。这其中，华贵显然也早已清楚地看到了属于自己未来的位置与方向。